No ambiente de negócios ferozmente competitivo de hoje, as empresas do lado B muitas vezes enfrentam muitos problemas ao escolher o treinamento de vendas, como saber se uma instituição de treinamento é confiável e como evitar um treinamento que parece bom, mas não é prático.
No outono de 2021, a Divisão de Automação Industrial da Siemens também enfrentou esse dilema.
A Divisão de Automação Industrial da Siemens está profundamente envolvida no mercado chinês há muitos anos. Seus clientes cobrem muitos setores importantes e suas equipes de vendas estão espalhadas por todo o país.
Originalmente recebiam treinamento de vendas pela Siemens Management School, com palestras de especialistas da matriz europeia e metodologias de vendas maduras, mas esses conteúdos estavam fora de sintonia com o mercado chinês.
A lógica de vendas dos especialistas europeus é aplicável aos mercados europeu e americano, mas está “aclimatada” ao mercado chinês.
Por exemplo, os especialistas europeus enfatizam a necessidade de encontrar a pessoa responsável pelas compras e explicar claramente as vantagens do produto. Porém, no mercado chinês, se o departamento técnico não aprovar após o aval do responsável pelas compras, o projeto ainda poderá falhar; Os especialistas europeus enfatizam a apresentação profissional e os dados falam por si, enquanto os clientes chineses prestam mais atenção ao facto de o vendedor compreender o negócio e ser capaz de resolver problemas práticos;
a estratégia de concorrência dos especialistas europeus baseada em mercados padronizados não será eficaz quando se deparam com adversários com tácticas mais flexíveis e agressivas no mercado chinês.
O chefe do departamento de marketing descobriu on-line que a Zhuohan Consulting se concentra no treinamento de vendas ToB e decidiu conduzir primeiro um piloto de treinamento em pequena escala. Depois que a Zhuohan Consulting recebeu a demanda, ela não se apressou em vender cursos, mas primeiro teve um conhecimento profundo dos negócios da Siemens.
Através de múltiplas rondas de comunicação com o departamento de marketing e a gestão de vendas, descobriram que, embora os alvos da formação fossem gestores regionais, estes acabariam por ser copiados para as vendas da linha da frente.
Portanto, o conteúdo do treinamento deve focar nas habilidades essenciais mais necessárias às vendas de linha de frente, como comunicação com clientes, exploração de necessidades e promoção de transações. Com base nisso, foi determinado o tema de treinamento de habilidades em vendas consultivas.
No final de 2021, um treinamento piloto foi realizado em Kunming, com participantes que incluíam gerentes regionais e backbones de vendas da linha de frente.
Após o treinamento, o feedback superou as expectativas. Os formandos afirmaram que o conteúdo era altamente prático e altamente consistente com os cenários diários de trabalho.
Este piloto permitiu à Siemens verificar as capacidades da Zhuohan Consulting, e a Zhuohan Consulting foi posteriormente introduzida no sistema oficial de fornecedores da Siemens.
Nos três anos seguintes, as duas partes implementaram um sistema sistemático e escalonado de treinamento de vendas.
No primeiro ano foi realizado um rodízio nacional de treinamentos em vendas consultivas. O conteúdo foi customizado e ajustado. Foram adicionados estudos de caso reais, métodos de mineração de demanda foram otimizados e estratégias de resposta da concorrência foram adicionadas.
O efeito do treinamento foi notável e os vendedores relataram que a comunicação com os clientes era mais direcional. No segundo ano, desenvolvi um treinamento de estratégia de vendas para contas-chave.
Com base nas características complexas dos projetos de contas-chave, ensinei estratégias avançadas como fazer mapas de relacionamento e identificar os principais tomadores de decisão.
No terceiro ano, é introduzido um treinamento desafiador de vendas e uma versão localizada é projetada com base nos cenários de negócios da Siemens para aprimorar o nível de pensamento empresarial das elites e gerentes de vendas.
A partir desta cooperação, podemos obter três insights. Em primeiro lugar, os pilotos são uma forma eficaz de verificar as instituições de formação.
As empresas devem prestar atenção a indicadores como se a instituição de formação pesquisou antecipadamente o negócio, se os docentes têm experiência prática na indústria, se o conteúdo da formação tem ferramentas e métodos específicos, se o feedback dos alunos é prático e se é fornecido apoio à implementação subsequente.
Em segundo lugar, a localização não é apenas uma simples “abordagem realista”, mas também requer a compreensão da lógica de tomada de decisão dos clientes chineses, a adaptação ao ambiente de concorrência do mercado e a adaptação ao dilema das vendas da linha de frente.
Por fim, o sistema de treinamento deve ser escalonado para fornecer diferentes conteúdos de treinamento de acordo com os diferentes níveis da equipe de vendas, como habilidades básicas, estratégias avançadas e treinamento de pensamento superior, e o intervalo entre os treinamentos em camadas deve ser de 6 a 12 meses.
Se a sua empresa também enfrenta problemas como o sistema de treinamento existente não está implementado, é difícil identificar instituições de treinamento, você deseja construir um sistema de treinamento hierárquico ou há gargalos na melhoria das capacidades de vendas da linha de frente, você pode querer aprender com a abordagem da Siemens e conduzir primeiro um piloto em pequena escala para verificar se a instituição de treinamento realmente entende o seu negócio.
