Nell’ambiente aziendale odierno fortemente competitivo, le aziende del lato B spesso affrontano molti problemi nella scelta della formazione alla vendita, ad esempio come giudicare se un istituto di formazione è affidabile e come evitare una formazione che sembra buona ma non è pratica.
Nell’autunno del 2021 anche la divisione Siemens Industrial Automation si è trovata di fronte a un simile dilemma.
La divisione Siemens Industrial Automation è profondamente coinvolta nel mercato cinese da molti anni. I suoi clienti coprono molti settori chiave e i suoi team di vendita sono sparsi in tutto il paese.
Inizialmente avevano ricevuto una formazione alla vendita tramite Siemens Management School, con lezioni tenute da esperti della sede europea e metodologie di vendita mature, ma questi contenuti non erano in contatto con il mercato cinese.
La logica di vendita degli esperti europei è applicabile ai mercati europeo e americano, ma è “acclimatata” al mercato cinese.
Gli esperti europei, ad esempio, sottolineano l’importanza di trovare il responsabile dell’approvvigionamento e di spiegare chiaramente i vantaggi del prodotto. Tuttavia, nel mercato cinese, se l’ufficio tecnico non approva dopo l’assenso del responsabile degli approvvigionamenti, il progetto potrebbe comunque fallire; Gli esperti europei enfatizzano la presentazione professionale e i dati parlano da soli, mentre i clienti cinesi prestano maggiore attenzione al fatto che il venditore comprenda l’attività e sia in grado di risolvere problemi pratici;
la strategia competitiva degli esperti europei basata su mercati standardizzati non sarà efficace quando si incontreranno avversari con tattiche più flessibili e aggressive nel mercato cinese.
Il capo del dipartimento marketing ha appreso online che Zhuohan Consulting si concentra sulla formazione alle vendite ToB e ha deciso di condurre prima un progetto pilota di formazione su piccola scala. Dopo aver ricevuto la richiesta, Zhuohan Consulting non si è affrettata a vendere i corsi, ma ha prima avuto una conoscenza approfondita dell’attività di Siemens.
Attraverso molteplici cicli di comunicazione con il reparto marketing e la gestione delle vendite, hanno scoperto che, sebbene gli obiettivi della formazione fossero i manager regionali, alla fine sarebbero stati copiati nelle vendite in prima linea.
Pertanto, il contenuto della formazione dovrebbe concentrarsi sulle competenze chiave maggiormente necessarie alle vendite in prima linea, come comunicare con i clienti, esplorare le esigenze e promuovere le transazioni. Sulla base di ciò è stato determinato il tema della formazione sulle competenze di vendita consulenziale.
Alla fine del 2021, si è tenuta a Kunming una formazione pilota, alla quale hanno partecipato manager regionali e strutture di vendita in prima linea.
Dopo la formazione, il feedback ha superato le aspettative. I tirocinanti hanno affermato che il contenuto era altamente pratico e altamente coerente con gli scenari lavorativi quotidiani.
Questo progetto pilota ha consentito a Siemens di verificare le capacità di Zhuohan Consulting e Zhuohan Consulting è stata successivamente introdotta nel sistema dei fornitori ufficiali di Siemens.
Nei tre anni successivi, le due parti hanno realizzato un sistema di formazione alla vendita sistematico e graduale.
Nel primo anno è stata effettuata una rotazione nazionale della formazione consultiva alla vendita. Il contenuto è stato personalizzato e adattato. Sono stati aggiunti casi di studio reali, sono stati ottimizzati i metodi di demand mining e sono state aggiunte strategie di risposta della concorrenza.
L’effetto formativo è stato notevole e i venditori hanno riferito che la comunicazione con i clienti era più direzionale. Nel secondo anno ho progettato la formazione sulla strategia di vendita dei key account.
Sulla base delle complesse caratteristiche dei progetti key account, ho insegnato strategie avanzate come creare mappe relazionali e identificare i decisori chiave.
Nel terzo anno viene introdotta la formazione sfida sulle vendite e viene progettata una versione localizzata basata sugli scenari aziendali di Siemens per migliorare il livello di pensiero aziendale delle élite e dei manager di vendita.
Da questa collaborazione possiamo ottenere tre spunti. Innanzitutto, i progetti pilota rappresentano un modo efficace per verificare gli istituti di formazione.
Le imprese dovrebbero prestare attenzione a indicatori quali se l’istituto di formazione ha studiato in anticipo l’attività, se i docenti hanno esperienza pratica nel settore, se il contenuto della formazione ha strumenti e metodi specifici, se il feedback degli studenti è pratico e se viene fornito supporto per l’implementazione successiva.
In secondo luogo, la localizzazione non è solo un semplice “approccio concreto”, ma richiede anche la comprensione della logica decisionale dei clienti cinesi, l’adattamento all’ambiente competitivo del mercato e l’adattamento al dilemma delle vendite in prima linea.
Infine, il sistema di formazione dovrebbe essere stratificato per fornire contenuti formativi diversi in base ai diversi livelli del team di vendita, come abilità di base, strategie avanzate e formazione di pensiero elevato, e l’intervallo tra la formazione a strati dovrebbe essere compreso tra 6 e 12 mesi.
Se anche la vostra azienda si trova ad affrontare problemi come la mancata implementazione del sistema di formazione esistente, la difficoltà di identificare gli istituti di formazione, la necessità di costruire un sistema di formazione gerarchico o la presenza di colli di bottiglia nel miglioramento delle capacità di vendita in prima linea, potreste voler imparare dall’approccio di Siemens e condurre prima un progetto pilota su piccola scala per verificare se l’istituto di formazione comprende davvero la vostra attività.
