L’industrie des matériaux de construction résidentielle est désormais piégée dans un cercle vicieux de concurrence à bas prix. Avant de se laisser entraîner par la faiblesse des prix, il existe effectivement un moyen de survivre.
Avez-vous déjà vécu cette expérience : un client entre dans le magasin, vous montre le devis en ligne avec son téléphone portable et vous dit : « Ils sont moitié moins chers que vous ».
Lorsque vous lui avez expliqué que la qualité était différente, il a répondu : « Ne sont-ils pas tous des lames de parquet ?
Vous lui avez montré un échantillon à titre de comparaison, et il a agité la main et a dit : « C’est presque OK ».
Enfin, si vous vendez, vous vous sentirez lésé ; si vous ne vendez pas, si le voisin vend, les clients penseront toujours que vous êtes mauvais.
Ce qui est pire, c’est qu’après avoir vendu les marchandises, quelques mois plus tard, des clients viennent à votre porte et disent que les sols sont déformés, les murs sont fissurés et les armoires sont déformées.
Si vous allez vérifier, il s’agit bien d’un problème matériel, et ce que vous achetez est évidemment un produit authentique d’un grand fabricant, et le prix d’achat est plus élevé que les prix de détail des autres.
Le résultat est que vous avez fait votre travail, perdu votre argent et votre réputation.
C’est le cercle étrange de l’industrie des matériaux de construction : ceux qui travaillent honnêtement seront évincés de la nourriture par ceux qui jouent des tours ; ceux qui jouent des tours changeront un lot après l’autre. La mauvaise monnaie chasse la bonne monnaie, l’industrie devient de plus en plus compliquée et plus les praticiens travaillent, plus ils se fatiguent.
Alors, quel est le problème ? Le premier est l’asymétrie de l’information. Vous connaissez la formule des matériaux, les normes et les processus, mais pas le client.
À leurs yeux, les produits se ressemblent tous et ne peuvent être comparés que par leur prix.
Vous êtes raisonnable, mais ils pensent que vous mentez.
Il existe près de 10 000 produits dans l’industrie et la plupart des consommateurs n’en savent rien.
Si vous dites que votre produit est bon, ils vous demanderont pourquoi il est plus cher que d’autres.
Deuxièmement, il existe une grande homogénéité.
Les carreaux de céramique se ressemblent tous, les peintures au latex sont toutes considérées comme respectueuses de l’environnement et les panneaux sont tous de qualité E0.
Vous pensez avoir un avantage concurrentiel, mais en réalité vous n’avez aucun avantage concurrentiel.
De plus, il existe des lacunes dans le contrôle.
Le coût de la contrefaçon est faible et le profit est élevé.
Des commerçants sans scrupules utilisent de vrais emballages pour vendre des matériaux de qualité inférieure et vendent de l’aluminium recyclé et des panneaux en plastique de qualité inférieure lors de diffusions en direct.
Si quelque chose ne va pas, ils changeront de marque et continueront à faire de même.
Il y a des dizaines de milliers de plaintes, et un nombre incalculable d’autres qui n’ont pas porté plainte.
Il est difficile pour les consommateurs de protéger leurs droits.
Ils ne peuvent qu’admettre leur échec et essayer une autre marque la prochaine fois, mais ils ne vous le diront pas.
Enfin, cela sera difficile pour les entreprises conformes.
Vous investissez dans la R&D, réalisez une production verte, installez des emballages et effectuez le service après-vente, et le coût est là.
Le prix d’achat des guérilleros routiers est inférieur au vôtre et le prix de vente est inférieur au vôtre.
Vous ne pouvez pas du tout rivaliser avec eux. Les designers que vous avez formés sont débauchés et les nouveaux produits que vous présentez seront copiés demain. Les bonnes entreprises sont acculées, n’ont pas d’argent pour se moderniser et leur espace de développement devient de plus en plus étroit.
Comment briser la situation ? Vous avez le choix entre quatre chemins. La première est de rendre votre produit « différence visible ».
Ne dites pas aux clients la formule, laissez-les voir les résultats.
Par exemple, si les carreaux de céramique sont résistants à l’usure, montrez-leur la rayure avec une clé ;
si les planches sont respectueuses de l’environnement, montrez-leur le rapport de test.
Permettez aux clients de voir « ce qui a de la valeur » de leurs propres yeux au lieu de simplement le dire avec leur bouche.
Si « ce que vous voyez est ce que vous obtenez » est atteint et que les clients le croient, le prix sera plus facile à négocier.
Article 2 : Passage de la vente de biens à la vente de plans.
Ce que le client veut, ce n’est pas un sac de mastic ou un carrelage, mais un mur sans fissures et un sol antidérapant et résistant à l’usure.
Si vous vendez du matériel, ils trouvent cela cher ; si vous vendez un « plan sans perte sur dix ans », ils sont prêts à payer pour cela.
Grâce à la conception de l’emballage, aux matériaux auxiliaires, à la construction et au service après-vente, les clients peuvent moins s’inquiéter et vous pouvez gagner plus d’argent.
Article 3 : Gardez un œil sur deux marchés en hausse. La rénovation des maisons existantes représentera plus de 48 % en 2026, et 80 % des ménages envisagent de rénover.
La rénovation de cuisines et de salles de bains, la pose rapide partielle et les revêtements respectueux de l’environnement sont très demandés.
Si vous dirigez trois ménages dans une communauté, vous serez occupé pendant trois mois.
La quantité de matériaux de construction adaptés à l’âge pourrait dépasser 150 milliards dans cinq ans.
Dalles antidérapantes, mains courantes sans obstacle, toilettes intelligentes, veilleuses à capteurs – ce ne sont pas des « améliorations », mais des « besoins rigides ».
Car le coût d’une chute pour un vieil homme est 10 000 fois plus élevé que l’installation d’un ensemble de mains courantes.
Article 4 : Faire des affaires approfondies dans la même ville.
Arrêtez de compter sur le flux naturel de clients dans le magasin.
Ouvrez un compte Douyin ou vidéo et filmez votre processus de résolution de problèmes.
Comment choisir les matériaux, comment éviter les pièges, comment accepter, dites-moi ce que vous savez.
Faites de vous « la personne qui s’y connaît le mieux en décoration à moins de trois kilomètres ».
Lorsqu’un client vous voit et pense que vous êtes fiable, il envoie un message privé pour prendre rendez-vous au magasin et la transaction est conclue.
Établissez la confiance en ligne et complétez l’expérience hors ligne. C’est désormais le moyen le moins cher d’acquérir des clients.
Enfin, laissez-moi vous dire quelque chose du fond du cœur : les prix bas sont le poison des affaires. Si vous prenez une gorgée, votre soif sera étanchée ;
si vous en buvez pendant un an, votre vie sera coupée.
Si vous baissez le prix en dessous de la ligne de coût, vous ne gagnerez pas le marché. Vous ne ferez que perdre la qualité, la réputation et votre avenir.
Ce n’est pas que les clients n’ont pas d’argent, ils n’osent tout simplement pas dépenser de l’argent.
Ils ont peur d’être trompés, alors ils choisissent des produits bon marché.
Si vous leur faites savoir que vous êtes fiable, ils seront prêts à payer quelques centaines de dollars de plus.
Si vous voulez gagner de l’argent, sortez d’abord du bourbier des prix bas.
Faites la différence dans vos produits, regroupez vos services en solutions, comprenez pleinement les besoins de rénovation des anciennes communautés et construisez un domaine privé solide dans la même ville.
L’industrie des matériaux de construction ne disparaîtra pas, mais elle éliminera définitivement un groupe de personnes.
Ceux qui sont éliminés ne sont pas ceux qui font du petit commerce, mais ceux qui continuent de se leurrer avec les mêmes vieilles astuces.
Utilisez-vous toujours des prix bas pour saisir les commandes, ou commencez-vous à utiliser la valeur pour fidéliser les gens ?
Avez-vous déjà été frappé par une guerre des prix qui vous a fait douter de votre vie ?
Y a-t-il beaucoup de mauvais argent qui chasse le bon autour de vous ?
Vous pourriez aussi bien discuter dans la zone de commentaires.
