La industria de materiales de construcción de viviendas está ahora atrapada en un círculo vicioso de competencia de precios bajos. Antes de verse arrastrado por los bajos precios, en realidad existe una manera de sobrevivir.
¿Alguna vez has tenido esta experiencia: un cliente entra en la tienda, te muestra el presupuesto online con su teléfono móvil y te dice: «Son la mitad más baratos que tú».
Cuando le explicó que la calidad era diferente, dijo: «¿No son todas tablas del suelo?»
Le mostraste una muestra para comparar y él hizo un gesto con la mano y dijo: «Está casi bien».
Finalmente, si vendes, te sentirás agraviado; Si usted no vende, si el vecino vende, los clientes seguirán pensando que usted es malo.
Lo peor es que después de vender los productos, unos meses más tarde los clientes llegan a su puerta y dicen que los pisos están deformados, las paredes agrietadas y los gabinetes deformados.
Si va y lo comprueba, de hecho es un problema material, y lo que compra es obviamente un producto genuino de un fabricante importante, y el precio de compra es más alto que los precios minoristas de otras personas.
El resultado es que usted hizo su trabajo, perdió su dinero y perdió su reputación.
Este es el extraño círculo de la industria de materiales de construcción: aquellos que trabajan honestamente serán excluidos de la comida por aquellos que hacen trucos; los que hacen trucos cambiarán un lote tras otro. El dinero malo expulsa al dinero bueno, la industria se vuelve cada vez más complicada y cuanto más trabajan los profesionales, más se cansan.
Entonces, ¿cuál es el problema? El primero es la asimetría de la información.
Usted conoce la fórmula, los estándares y los procesos del material, pero el cliente no.
A sus ojos, todos los productos tienen el mismo aspecto y sólo pueden compararse por el precio.
Eres razonable, pero piensan que estás mintiendo.
Hay casi 10.000 productos en la industria y la mayoría de los consumidores no saben nada al respecto.
Si dices que tu producto es bueno, te preguntarán por qué es más caro que otros.
En segundo lugar, existe una gran homogeneidad.
Todas las baldosas de cerámica tienen un aspecto similar, se afirma que todas las pinturas de látex son respetuosas con el medio ambiente y se dice que todas las tablas son de grado E0.
Crees que tienes una ventaja competitiva, pero en realidad no tienes ningún foso.
Además, existen lagunas en la supervisión.
El coste de la falsificación es bajo y el beneficio alto.
Comerciantes sin escrúpulos utilizan envases reales para vender materiales inferiores y venden aluminio reciclado y tableros de plástico inferiores en transmisiones en vivo.
Si algo sale mal, cambiarán de marca y seguirán haciendo lo mismo.
Hay decenas de miles de quejas y muchas más que no se han quejado.
Es difícil para los consumidores proteger sus derechos.
Sólo pueden admitir su fracaso y probar otra marca la próxima vez, pero no te lo dirán.
Finalmente, será difícil para las empresas que cumplan.
Se invierte en I+D, se lleva a cabo producción ecológica, instalación de paquetes y servicios posventa, y el costo está ahí.
El precio de compra de los guerrilleros en la carretera es más bajo que el suyo y el precio de venta es más bajo que el suyo.
No puedes competir con ellos en absoluto. Los diseñadores que usted entrenó son cazados furtivamente y los nuevos productos que presente serán copiados mañana. Las buenas empresas se ven arrinconadas, no tienen dinero para mejorar y su espacio de desarrollo es cada vez más estrecho.
¿Cómo romper la situación? Hay cuatro caminos para elegir. El primero es hacer que su producto sea una «diferencia visible».
No le cuentes a los clientes la fórmula, déjales ver los resultados.
Por ejemplo, si las baldosas cerámicas son resistentes al desgaste, muéstrales el rayado con una llave;
si las placas son respetuosas con el medio ambiente, muéstreles el informe de prueba.
Deje que los clientes vean «lo que es valioso» con sus propios ojos en lugar de simplemente decirlo con la boca.
Si se logra «lo que ves es lo que obtienes» y los clientes lo creen, el precio será más fácil de negociar.
Artículo 2: Cambio de venta de bienes a venta de planes.
Lo que el cliente quiere no es una bolsa de masilla o una baldosa, sino una pared sin grietas y un suelo antideslizante y resistente al desgaste.
Si vendes materiales, les resulta caro; si vende un «plan de diez años sin pérdidas», están dispuestos a pagar por él.
Mediante el diseño de envases, materiales auxiliares, construcción y posventa, los clientes pueden preocuparse menos y usted puede ganar más dinero.
Artículo 3: Esté atento a dos mercados en alza.
La renovación de viviendas existentes representará más del 48% en 2026, y el 80% de los hogares tiene planes de renovación.
La renovación de cocinas y baños, la instalación rápida parcial y los revestimientos respetuosos con el medio ambiente tienen una gran demanda.
Si dirige tres hogares en una comunidad, estará ocupado durante tres meses.
La cantidad de materiales de construcción apropiados para la edad puede superar los 150 mil millones en cinco años.
Baldosas antideslizantes, pasamanos sin barreras, inodoros inteligentes, luces nocturnas con sensores: esto no son «mejoras», sino «necesidades rígidas».
Porque el coste de una caída para un anciano es 10.000 veces mayor que instalar un juego de pasamanos.
Artículo 4: Hacer negocios a fondo en la misma ciudad.
Deja de contar con el flujo natural de clientes en la tienda.
Abra una cuenta de Douyin o de vídeo y filme su proceso de resolución de problemas.
Cómo elegir los materiales, cómo evitar los escollos, cómo aceptarlos, cuéntame lo que sabes.
Convertirte en «la persona que más sabe de decoración en un radio de tres kilómetros».
Cuando un cliente te ve y piensa que eres confiable, envía un mensaje privado para concertar una cita en la tienda y se cierra el trato.
Genere confianza en línea y complete la experiencia fuera de línea. Esta es ahora la forma más barata de adquirir clientes.
Por último, déjame decirte algo desde el fondo de mi corazón: los precios bajos son el veneno de hacer negocios.
Si tomas un sorbo, tu sed se saciará; si lo bebes durante un año, te cortarán la vida.
Si baja el precio por debajo de la línea de costo, no ganará el mercado. Sólo perderás calidad, reputación y tu futuro.
No es que los clientes no tengan dinero, simplemente no se atreven a gastarlo.
Tienen miedo de ser engañados, por eso eligen los baratos.
Si les hace saber que es confiable, estarán dispuestos a pagar unos cientos de dólares más.
Si quieres ganar dinero, primero sal del atolladero de los precios bajos.
Marque la diferencia en sus productos, empaquete sus servicios en soluciones, comprenda completamente las necesidades de renovación de las comunidades antiguas y construya un dominio privado sólido en la misma ciudad.
La industria de materiales de construcción no desaparecerá, pero definitivamente eliminará a un grupo de personas.
Los que quedan eliminados no son los que hacen pequeños negocios, sino los que todavía se engañan con los mismos viejos trucos.
¿Sigue utilizando precios bajos para captar pedidos o está empezando a utilizar el valor para retener a la gente?
¿Alguna vez te has visto afectado por una guerra de precios que te hizo dudar de tu vida?
¿Hay mucho dinero malo expulsando al dinero bueno a tu alrededor?
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