En los últimos dos años, ha surgido un nuevo fenómeno industrial digno de atención en la industria del hardware y las herramientas eléctricas: los distribuidores de herramientas de primer nivel en muchas capitales provinciales de China han renunciado voluntariamente a las principales marcas de herramientas eléctricas que han estado en el negocio durante muchos años. Los derechos de agencia de las marcas de primera línea, que alguna vez los profesionales consideraron como «ganarse un pase», ahora se han convertido en una «papa caliente» que muchos mayoristas provinciales evitan.
Érase una vez, la marca líder en la industria nacional de herramientas eléctricas era un recurso escaso al que acudían todos los distribuidores. Obtener derechos de agencia era casi equivalente a tener la llave de oro para una rentabilidad estable. En los años en que la industria inmobiliaria se estaba desarrollando rápidamente, los productos de herramientas eléctricas con baterías de litio escasearon durante mucho tiempo. La asignación de la capacidad de producción de las marcas líderes determinaba directamente la escala de ingresos de los distribuidores provinciales. Algunos profesionales bromearon diciendo que las declaraciones de altos ejecutivos de fábricas de marcas líderes en ese momento afectarían incluso los ingresos anuales de muchos mayoristas provinciales pequeños y medianos.
Cuando el mercado está en su mejor momento, algunos distribuidores líderes de primer nivel pueden vender millones de yuanes en productos de llaves eléctricas de renombre en un solo día. A menudo, las llaves de batería de litio de renombre para semirremolques acaban de llegar al punto de logística y los minoristas intermedios las han vendido antes de llegar al almacén del distribuidor.
Para operar los derechos de agencia de renombre en sus manos, estos distribuidores provinciales también invirtieron enormes recursos: desde la selección de clientes en los mercados regionales, el establecimiento de puntos de venta exclusivos en las tiendas terminales, hasta el mantenimiento regular de los clientes y el marketing. de nuevos SKU de productos, los recursos del canal y el reconocimiento de marca acumulado durante muchos años de operaciones han estado profundamente ligados durante mucho tiempo a los grandes nombres de los agentes. Renunciar a los derechos de agencia equivale casi a entregar los recursos con los que uno ha trabajado duro durante muchos años. Este grupo de comerciantes optó colectivamente por «cortar la carne», lo cual es el resultado de la superposición de múltiples presiones de la industria.
El primero es el cambio en la lógica del mercado: la industria de herramientas de hardware, que ha perdido la bendición del rápido desarrollo inmobiliario, ha entrado de lleno en la etapa de competencia de acciones, pero la lógica operativa de las marcas líderes todavía está estancada en la etapa del mercado incremental. Cada año, los distribuidores de primer nivel reciben tareas de ventas que aumentan año tras año, lo que no coincide en absoluto con la tasa de crecimiento del consumo actual del mercado. Los distribuidores provinciales están abrumados por las tareas de desempeño. En segundo lugar, la presión del inventario sigue siendo alta: las marcas líderes lanzan una gran cantidad de nuevos SKU cada año y obligan a los distribuidores de primer nivel a comprar y distribuir los productos. Cuando el mercado es bueno, la rotación de bienes es rápida y estos nuevos productos pueden venderse rápidamente. Sin embargo, el mercado actual es lento y la tasa de ventas de nuevos productos es extremadamente baja, lo que fácilmente puede convertirse en un inventario invendible. La presión de un gran número de referencias mantiene a las cadenas de capital de los distribuidores en una situación difícil durante mucho tiempo. El tercero es la involución viciosa que diluye las ganancias: las marcas líderes a menudo tienen múltiples distribuidores de primer nivel en la misma provincia. En el mercado existente, todo el mundo vende productos a precios bajos para captar clientes. Bajo la cruel guerra de precios, las ganancias de los productos de renombre se comprimen infinitamente y, finalmente, se convierten en productos que agotan el tráfico y que «ganan dinero pero no ganan dinero».
En un entorno en el que la industria se encuentra en una recesión general, los precios del comercio electrónico se invierten y las tasas de cierre de tiendas minoristas fuera de línea están aumentando, las marcas líderes no pueden proporcionar márgenes de beneficio estables para los distribuidores, pero también ocupan una gran cantidad de flujo de caja y recursos de inventario. Naturalmente, ya no son la primera opción para los mayoristas provinciales. Muchos distribuidores han recurrido a operar marcas regionales o marcas privadas rentables y han ajustado de manera flexible las estructuras de productos y las estrategias de precios, lo que ha resultado en un mejor espacio habitable.
