Las tres condiciones principales para la cooperación con distribuidores de maquinaria y equipos son: ① **Garantía de rendimiento de ventas:** (El volumen de ventas del primer año, el volumen de compra inicial y el número de máquinas de demostración se estipulan en el acuerdo; el incumplimiento del objetivo de exclusividad conllevará automáticamente la pérdida de la exclusividad); ② **Segmentación regional/industrial:** (Para países grandes, se otorgarán concesiones industriales o regionales, como por ejemplo, concesiones exclusivas para maquinaria minera); ③ **Capacidades de servicio técnico:** (Se debe establecer un almacén de repuestos en un plazo de seis meses y capacitar a tres ingenieros certificados). La cooperación con el distribuidor se basa en la exclusividad condicional: los objetivos de ventas, la segmentación regional y las capacidades de servicio están vinculados.
I.
Objetivo de ventas (Acuerdo de rendimiento por volumen)
Objetivo anual: Los ingresos por ventas/unidades del primer año se incluirán en el acuerdo; Pedido inicial: El volumen de compra inicial y el número de unidades de demostración se definirán claramente; Mecanismo de garantía mínima: El número mínimo de unidades garantizadas para el segundo año; Cláusula de penalización: Si las ventas caen por debajo del 70 % del objetivo durante dos trimestres consecutivos, el acuerdo de agencia exclusiva expirará automáticamente (práctica habitual en el sector). Incentivos: Se otorgarán descuentos o prioridad de suministro por superar el objetivo: «No hable de ideales, hable de números».
Los acuerdos de rendimiento de ventas son un requisito previo para la agencia exclusiva.
II. Segmentación regional y sectorial
Alcance regional: Indique claramente por país/estado/provincia/sector (Exclusivo = La Parte A no puede encontrar un tercero en esta región); Segmentación sectorial: Un agente por país no es realista → segmentar por sector (por ejemplo, un agente para maquinaria minera en Nigeria, otro para equipos pequeños); Gestión de ventas interregionales: Indique claramente las restricciones a las ventas interregionales/ventas en plataformas en línea; Atribución de clientes: Lista de clientes clave + mecanismo de informes de clientes potenciales: «¿Realmente puede cubrir todos los países en un área tan extensa?»
Exclusivo por región/segmentación de industria (consulte ExcaYard: un agente por país para cada subcategoría).
III. Capacidades de servicio y técnicas
Inventario de repuestos: Establecer un inventario local de repuestos dentro del plazo especificado; Ingenieros certificados: Capacitar al menos a 3 ingenieros de mantenimiento certificados; Inversión en marketing: Acordar la inversión en promoción/exposición local; Intercambio de información del cliente: Proporcionar una lista de ventas (empresa/persona de contacto/modelo instalado) mensualmente; División de la mano de obra posventa: Responsabilidades de instalación/capacitación/garantía claramente definidas: los distribuidores de maquinaria deben poder «vender y reparar» (las capacidades de servicio deben estar estipuladas en el acuerdo, no solo prometidas verbalmente).
IV. Condiciones de Comisión y Precio
Tasa de Comisión: 5% (precio neto de la factura, consulte la Plantilla de Contrato de Agencia de Ventas de CIETAC); Fecha de Liquidación: El pago se realiza una vez que la Parte A recibe el pago completo (para evitar deudas incobrables); Comisiones por Niveles: Se establecen diferentes porcentajes según el rango de volumen de ventas + bonificación por pedidos al por mayor; Sistema de Precios: Sistema de precios de tres niveles: precio de agente/precio de distribuidor/precio minorista + mecanismo de notificación de ajuste de precios; Condiciones de Pago: Tasa de prepago + plazo máximo de pago: «las comisiones se pagan al recibir el pago» es una regla inquebrantable en la industria de la maquinaria.
V.
Lista de Términos Fundamentales del Contrato
Ámbito de Autorización (Producto/Modelo/Región); Condiciones de exclusividad (Importe de compra vinculante/Importe de pago/Inversión de mercado, especificando las circunstancias en las que se pierde la exclusividad); Periodo de prueba (Acuerdo de venta de prueba por tiempo limitado: 12 meses, renovable); Cláusula de rescisión (Recuperación de la región por incumplimiento de contrato/incumplimiento de los objetivos de ventas); Resolución de disputas (Institución de arbitraje + ley aplicable); Confidencialidad NDA (Los datos técnicos se mantendrán confidenciales por adelantado) – Lista de condiciones para la cooperación con agentes: Objetivos de rendimiento de ventas + segmentación regional + capacidades de servicio + 5% de comisión (pago contra entrega) + ventas de prueba de 12 meses;
La «exclusividad condicional» es una práctica común en las exportaciones de maquinaria.
