I. Requisitos de calificación
¿Cuáles son los requisitos de calificación?
Según la práctica de los requisitos de calificación de las agencias regionales, las condiciones son las siguientes: Registro: Empresa legalmente registrada con calificaciones de importación y exportación (Grupo Sany); Mercado: Mercado objetivo con red de ventas o capacidad de expansión de canales (Grupo Sany); Finanzas: Buenos indicadores financieros como flujo de caja, patrimonio neto y ratio de deuda a capital, sin riesgos crediticios importantes (Grupo Sany);
Servicio: Equipo de servicio técnico y soporte posventa, así como capacidad de almacenamiento y logística de equipos (Grupo Sany); Experiencia: Experiencia suficiente en el sector, equipo central con formación profesional (que posea una base de clientes estable o recursos del sector, capaz de proporcionar un plan de negocio claro para la expansión del mercado, Sany Group); Sector: Experiencia en la venta de productos en sectores relacionados como la construcción naval, química, eléctrica, energética, petroquímica y siderúrgica, con experiencia en el establecimiento y la gestión de canales de venta (conocimiento completo de los productos TEMAC y KWO, plena aceptación de los sistemas de gestión de mercado y una fuerte voluntad de cooperación, Shanghai Jiefeng). Seis condiciones a considerar: registro legal, capacidad de canal, solidez financiera, servicio técnico, experiencia en el sector y valores compartidos. Estas seis condiciones son claras.
II. Umbral de Fortaleza
¿Cómo se define el umbral de fortaleza?
Según la experiencia práctica en la determinación del umbral de fortaleza de la agencia, este se evalúa de la siguiente manera: Clasificación: Entre las cinco empresas líderes del mercado local en cada segmento del sector de arrendamiento de productos (XCMG Easy Rent); Capital: Capital social ≥ 5 millones de RMB (XCMG Easy Rent).
Años de experiencia: Más de 5 años de operación, basados en años reales de operación, no solo en el registro mercantil (XCMG Easy Rent);
Instalaciones: Instalaciones operativas con espacio de oficina independiente, almacén e instalaciones logísticas (XCMG Easy Rent); Personal: Número total de empleados, incluyendo personal directivo y comercial, ≥ 20 (XCMG Easy Rent); Finanzas: Capital de trabajo suficiente y buen historial crediticio (XCMG Easy Rent). Los seis criterios para el umbral son: Estar entre los cinco primeros del sector, capital registrado, 5 años de operación, instalaciones operativas, un equipo de 20 personas y capital de trabajo. Los seis criterios están claramente definidos.
III. Proceso de solicitud
¿Qué buscar en el proceso de solicitud?
Según el proceso de solicitud de la agencia regional, este se puede resumir de la siguiente manera: Presentación: Presentar una solicitud de franquicia (los agentes potenciales pueden obtener información sobre el formulario de solicitud a través del sitio web oficial o la línea directa Dongtai); Revisión: La empresa revisa las cualificaciones.
Para aquellos que cumplen con los requisitos, ambas partes llevan a cabo discusiones en profundidad sobre los detalles de la cooperación, incluidos los derechos y obligaciones del área de la agencia, y firman un contrato formal después de llegar a un acuerdo (Dongtai);
Revisión preliminar: Presentar una expresión de intención, proporcionando un perfil de la empresa y el desempeño anterior (el gerente regional lleva a cabo una evaluación preliminar de la capacidad del mercado local y las calificaciones comerciales. Esta es la etapa de debida diligencia mutua, semanas 1-2, Rippa); Visita: Diálogo en profundidad y visita a la fábrica (se le invita encarecidamente a visitar la fábrica de fabricación inteligente, semanas 3-4, Rippa); Inspección: El gerente de canal regional lleva a cabo una inspección en el sitio del solicitante y llega a un acuerdo sobre la promoción y los ingresos de ventas comprometidos (ambas partes firman un acuerdo de distribución de autorización de servicio de ventas y lo envían al departamento de gestión de canales de la sede para su aprobación, Gaoyuan Times); Autorización: El período de revisión e inspección preliminar para los socios distribuidores candidatos suele ser de un año. Luego se otorga la revisión final y la autorización formal (NSK). El proceso consta de seis aspectos: presentación de la solicitud, revisión de la calificación, negociación regional, visita a la fábrica, inspección in situ y autorización durante el período de inspección. El proceso es fluido.
IV. Capacitación y evaluación
¿Qué se considera en la capacitación y evaluación? Según la práctica de capacitación y evaluación de agentes, la evaluación se realiza de la siguiente manera: Capacitación: Los distribuidores completan dos módulos de capacitación: 2-3 días de capacitación en ventas (especificaciones del producto, posicionamiento competitivo, valor, accesorios de venta, recomendaciones, guía de aplicación) y 2-3 días de capacitación técnica (diagnóstico y solución de problemas de sistemas hidráulicos, eléctricos y de motor, Rippa);
Reuniones periódicas: Los agentes regionales deben asistir regularmente a la sede de MOTEC para recibir capacitación técnica sobre los productos MOTEC (Beijing Avod);
Exposiciones: Los agentes regionales participan anualmente en exposiciones locales del sector, con MOTEC proporcionando algunos stands y apoyo de personal (Beijing Avod); Informes: Los agentes regionales deben informar a MOTEC, a través de diversos medios, sobre información relevante del mercado e información importante sobre los clientes (Beijing Avod). Exclusividad: Solo se permite un agente por región, y cada agente representa únicamente una serie de productos MOTEC, prohibiendo las ventas interregionales (los agentes cumplen con las cuotas de compra anuales según los estándares acordados, Beijing Avod). Evaluación: La autorización se revocará para quienes no cumplan con los objetivos de rendimiento durante dos años consecutivos o cuya tasa de crecimiento total sea inferior al 30 % en tres años (SNS Shenchi Pneumatics). Seis aspectos de la capacitación: módulos duales de ventas y tecnología, capacitación periódica en la sede central, ferias del sector, informes de mercado, exclusividad regional y cancelación de la evaluación.
V. Políticas de soporte
Qué buscar en las políticas de soporte. Según la práctica de las políticas de soporte para agentes, el soporte se puede considerar de la siguiente manera: Bonificaciones: Política de incentivos: Quienes alcancen el monto de compra acordado anualmente recibirán el 1 % del monto de compra anual como bonificación (la porción que exceda el monto de compra recibirá un 1 % adicional de esa porción, SNS Shenchi Pneumatic). Publicidad – Apoyo publicitario: Para publicidad en ciudades de nivel de prefectura y condado aprobadas por la empresa, que no exceda el 1% del monto de compra anual, se proporcionará un subsidio del 50% (SNS Shenchi Pneumatic);
Capacitación – Apoyo a la capacitación: Se proporciona capacitación bidireccional (los agentes pueden enviar personal a la fábrica para recibir capacitación sobre técnicas de venta de productos, etc. En las primeras etapas de cooperación, la fábrica también enviará personal al área local del agente para fortalecer la capacitación y el apoyo, Aima CNC);
Protección – Sistema estricto de protección regional: Control estricto sobre la distribución regional de agentes en cada área.
Absolutamente ninguna competencia desordenada (la calidad del producto incluye devolución, reemplazo y reparación; puntos de servicio posventa establecidos en todas las ciudades de nivel de prefectura; suministro, reposición y reemplazo oportunos; Entec); Soporte: en cuanto al producto, suministro de equipos automatizados y actualización e iteración continuas (la capacitación incluye capacitación técnica y de ventas profesional; compartir casos exitosos y proporcionar materiales promocionales durante la promoción de mercado; Dongtai); Sistema: Ventajas de la marca, sistema de distribuidores autorizados, línea de productos completa, adquisición centralizada, incentivos anuales para distribuidores destacados (formación sistemática, formación online periódica sobre productos, formación presencial en capacidad de servicio, visitas periódicas de los gestores de canal para guiar al mercado, folletos de productos; Control Inteligente Mingda). Seis aspectos de apoyo: bonificación anual, subvenciones publicitarias, formación bidireccional, protección regional, iteración continua, visitas a los canales, apoyo integral en seis aspectos.
Conclusión
¿Cómo solicitar una agencia regional para una línea de producción no estándar? La conclusión es: cinco dimensiones de la estandarización: requisitos de cualificación, umbral de solidez, proceso de solicitud, formación y evaluación, y políticas de apoyo. Requisitos: Empresa legalmente registrada con cualificaciones de importación/exportación; red de ventas o capacidad de expansión de canales en el mercado objetivo; indicadores financieros sólidos (flujo de caja, valor neto de los activos y ratio de endeudamiento) sin riesgo crediticio significativo; equipo de servicio técnico y soporte posventa, y capacidad de almacenamiento y logística de equipos. experiencia suficiente en la industria y antecedentes de equipo profesional (base de clientes estable o recursos de la industria, capaz de proporcionar un plan de negocios claro para la expansión del mercado);
experiencia relevante en ventas de productos de la industria, experiencia en el establecimiento y gestión de canales de venta y aceptación total de los sistemas de productos y gestión; Umbral: Las cinco empresas líderes en el mercado local para cada mercado de arrendamiento de productos segmentado;
capital registrado ≥ 5 millones de RMB; años de experiencia en la industria. Más de 5 años de operación (basado en años reales de operación), poseer espacio de oficina operativo independiente, almacenamiento y logística, un total de ≥20 personal clave de gestión y negocios, y capital de trabajo suficiente con buen crédito; Proceso: Se envía el formulario de solicitud de franquicia (conocimiento inicial a través del sitio web oficial o línea directa), la empresa revisa las cualificaciones y luego discute los detalles de la cooperación (derechos y obligaciones del área de la agencia), se llega a un acuerdo y se firma un contrato formal, se envía la carta de intención, el perfil de la empresa y el desempeño anterior son revisados previamente por el gerente regional (debida diligencia mutua en las semanas 1-2), diálogo en profundidad y visita a la fábrica (semanas 3-4), el gerente de canal regional realiza una inspección en el sitio, se llega a un acuerdo sobre la promoción y los ingresos por ventas prometidos, se firma el acuerdo de distribución autorizado y se envía la solicitud. Después de la aprobación de la sede central y la revisión preliminar de los distribuidores candidatos, generalmente se sigue un período de evaluación de un año, seguido de la revisión final y la autorización formal. La capacitación incluye 2-3 días de capacitación en ventas (especificaciones del producto, posicionamiento competitivo, valor, recomendaciones de accesorios de venta) y 2-3 días de capacitación técnica (diagnóstico y solución de problemas de sistemas hidráulicos, eléctricos y de motor). Se requiere capacitación regular sobre el producto y técnica en la sede central. La participación anual en ferias industriales locales es obligatoria (el fabricante proporciona exhibidores y apoyo de personal). La información de mercado debe comunicarse a través de varios canales y se requiere la presentación de informes a los principales clientes. Solo se permite un distribuidor por región, y cada distribuidor está limitado a una serie de productos; las ventas interregionales están prohibidas. Se otorgará la descalificación si no se cumplen los objetivos de rendimiento durante dos años consecutivos o la tasa de crecimiento total es inferior al 30% durante tres años. Eliminar autorización; Soporte: Reciba una bonificación del 1% sobre el monto de compra anual al alcanzar el objetivo de compra acordado (un 1% adicional por cualquier monto que exceda el objetivo); reciba un subsidio del 50% en la publicidad aprobada a nivel de prefectura y condado; capacitación bidireccional (los agentes envían personal a la fábrica para aprender técnicas de venta de productos, y la fábrica envía personal al área local para capacitación y soporte en las primeras etapas); un estricto sistema de protección regional para prevenir la competencia desordenada (devoluciones, cambios y reparaciones garantizadas; establecimiento de puntos de servicio posventa en ciudades a nivel de prefectura; suministro, reposición y cambios oportunos); actualizaciones e iteraciones continuas de productos; organización de capacitación profesional en ventas técnicas; intercambio de historias de éxito; Suministro de material promocional; adquisición centralizada para el sistema de distribuidores autorizados; incentivos anuales para gerentes de canal destacados; y visitas y orientación periódicas. Según la práctica del sector, las cualificaciones de un agente regional se pueden resumir en una frase: cualificaciones completas, experiencia suficiente, procedimientos completados y evaluaciones superadas.
Una vez que se cumplen estos cuatro criterios, el agente no tiene de qué preocuparse.
