أولاً: مستويات الخصم
مستويات الخصم للتخصيص بالجملة.
وفقًا لبيانات القطاع، تُصنّف مشتريات المعدات غير القياسية بالجملة حسب الوحدة: 3 وحدات – خصم من 5% إلى 8%؛ 5 وحدات – خصم من 10% إلى 15%؛ 10 وحدات – خصم من 15% إلى 18%؛ 20 وحدة فأكثر – خصم 20%؛ المعدات العامة (منصات الرفع) – من 2 إلى 5 وحدات: خصم من 9.5% إلى 9.8%؛
من 6 إلى 10 وحدات: خصم من 9.0% إلى 9.5%؛ من 11 إلى 20 وحدة: خصم من 8.5% إلى 9.0%؛ 20 وحدة فأكثر: خصم من 8.0% إلى 8.5%؛ معدات الذبح – من 5 إلى 10 وحدات: خصم 9.5%؛ من 10 إلى 20 وحدة: خصم 9%؛ 20 وحدة فأكثر: خصم 8.5%؛ حزمة خط الإنتاج الكامل – قد تكون الخصومات أكبر (أقل من 80%)؛ آلات قولبة الحقن – من 5 إلى 10 وحدات: خصم من 8% إلى 12%؛ من 11 إلى 20 وحدة: خصم من 15% إلى 20%؛ 20 وحدة فأكثر: خصم يصل إلى 30% – تختلف خصومات التخصيص بالجملة حسب المستوى، وزيادة الكمية أهم من زيادة المستوى.
ثانيًا: أشكال مشاركة الأرباح
لا تقتصر الخصومات على تخفيضات الأسعار فقط. وفقًا لممارسات الصناعة، يوفر التخصيص بالجملة أشكالًا مختلفة من الخصومات: الخصومات – تخفيض السعر المباشر، وهو الأكثر شيوعًا؛ رسوم النقل – غالبًا ما تُعفى أو تُغطى جزئيًا عند الشراء بالجملة؛ التركيب والتشغيل – يغطي المصنعون تكاليف التركيب والتدريب للطلبات بالجملة؛ أولوية جدولة الإنتاج – تتمتع الطلبات بالجملة بحقوق جدولة ذات أولوية؛
الخصومات – خصم من 2% إلى 3% بعد شراء أكثر من 50 وحدة أو تحقيق أهداف الشراء السنوية؛
تخفيض رسوم الخدمة الفنية – تخفيضات إضافية للطلبات بالجملة؛ باقة اختيارية – التركيب والتشغيل والتدريب وباقة قطع غيار لمدة عام – عند التفاوض على خصومات الشراء بالجملة، لا تركز فقط على سعر الوحدة؛ فقد تتجاوز التكاليف الخفية للنقل والتركيب والتدريب وجدولة الإنتاج قيمة الخصم نفسه.
ثالثًا: عمق التخصيص
يحدد عمق التخصيص نطاق الخصومات. تشير تحليلات القطاع إلى أن مدى الخصومات على خطوط الإنتاج غير القياسية يعتمد على عمق التخصيص: المعدات القياسية – تؤدي عمليات الإنتاج الضخم الناضجة إلى خصومات كبيرة (من 10% إلى 15% لـ 10 وحدات أو أكثر)؛ شبه مُخصصة – توفر النماذج القياسية مع تعديلات طفيفة في التكوين خصومات معتدلة؛
مُخصصة بالكامل – تطوير وتصميم جديدان كليًا، وتصنيع القوالب والنماذج الأولية، ورسوم القوالب والتصميم هي استثمار لمرة واحدة، مما يؤدي إلى ارتفاع أسعار الوحدة وحدود خصومات الكميات الكبيرة؛
حزمة خط الإنتاج الكاملة – دمج محطات النقل والتجميع والاختبار في خط واحد، ومشاركة موارد التصميم، وإعادة استخدام المحطات المتكررة، توفر خصومات بنسبة 20% أو أكثر؛ استهلاك تكلفة القوالب – في حين أن السلع الجاهزة أرخص لأن تكاليف القوالب تُوزع على 200,000 مشترٍ، فإن المنتجات المُخصصة يتحملها شخص واحد فقط، وكلما زاد حجم الدفعة، انخفض استهلاك تكلفة القوالب – يكمن جوهر مجال الخصم لخطوط الإنتاج غير القياسية في القدرة على مشاركة تكاليف التصميم والقوالب.
IV. مهارات التفاوض
كيفية التفاوض للحصول على أقصى خصم؟ وفقًا لتقنيات التفاوض في هذا المجال، إليك ست استراتيجيات للتخصيص بالجملة: 1. **التفاوض على أسعار متعددة:** استخدم السعر المنخفض للمصنع (أ) للضغط على المصنع (ب) (على سبيل المثال، إذا كان سعرهم 75,000 لنفس المواصفات، فإن سعرك 80,000 مرتفع جدًا)؛ 2. **المتابعة والتعهدات:** هذه وحدة تجريبية؛
إذا كانت الجودة جيدة، فسيكون هناك 5 طلبات بالجملة أخرى، بهدف الحصول على خصم من 5% إلى 10%؛ 3. **التغليف:** لا تتفاوض على وحدة واحدة في كل مرة؛
تفاوض على خط الإنتاج بأكمله كحزمة واحدة واجمع الشحن؛ 4. **طلبات خارج الموسم:** من المرجح أن تجد الطلبات المقدمة خلال شهري مارس وأبريل ونوفمبر وديسمبر مصانع لديها طاقة إنتاجية فائضة وتقدم خصومات؛ 5. **تسهيلات الدفع:** زد نسبة الدفعة المقدمة مقابل الحصول على خصم؛ ٦. **الشراء المشترك:** إذا لم تستوفِ الحد الأدنى للشراء بالجملة، يمكنك الانضمام إلى شركات أخرى لتقديم طلب جماعي. على سبيل المثال، اشترت ٥ شركات في مجمع صناعي في تشونغتشينغ ١٨ وحدة بشكل مشترك وحصلت على خصم ٢٠٪ – خصومات الكميات الكبيرة هي هيكل تفاوضي مصمم خصيصًا.
**المخاطر التي يجب تجنبها:**
**التكاليف الخفية ومخاطر التخصيص بالجملة:** بناءً على خبرة القطاع، عند التفاوض على خصومات الكميات الكبيرة، ابدأ بالكشف عن التكاليف الخفية: اختلافات أسعار التكوين – قد يصل فرق السعر بين التكوينات القياسية والاختيارية لنفس المعدات إلى ٣٠٪؛
قد يذكر عرض السعر أن نظام الرؤية مشمول ولكنه لا يحدد حدود الدقة، لذا تحقق من جميع التكوينات الاختيارية الخفية؛
اختلافات أسعار الخدمات – قد تضيف خدمات التركيب والتشغيل والتدريب وحزمة قطع الغيار لمدة عام واحد ما بين ٥٠,٠٠٠ و ٨٠,٠٠٠ يوان صيني؛ التكاليف الخفية – رسوم القوالب ورسوم العينات ورسوم النقل ورسوم التعبئة والتغليف غير مشمولة في عرض السعر؛ رسوم إضافية على الحد الأدنى لكمية الطلب – إذا تم الاتفاق على حد أدنى للطلب يبلغ 1000 قطعة، ولكن تم طلب 800 قطعة فقط، فسيتم إضافة رسوم إضافية بنسبة 30%، حتى وإن كان الحد الأدنى لكمية الطلب قابلاً للتفاوض؛ زيادات أسعار المواد الخام – لا يتم الإعلان عن زيادات الأسعار إلا بعد توقيع العقد، لذا يجب تضمين بند تثبيت السعر في العقد؛ إعادة استخدام القالب – من خلال تغيير سمك الجدار، يمكن لقالب واحد إنتاج مواصفات متعددة، مما يوفر تكلفة قالب واحد – تحقق من قائمة التكوين قبل مناقشة الخصومات، حيث تكون الخصومات ذات معنى فقط عندئذٍ.
الخلاصة
ما مقدار الخصم المتاح للتخصيص بالجملة لخطوط الإنتاج غير القياسية؟
الخلاصة هي: “خصم 5% على 3 وحدات، و10% على 5 وحدات، و15% على 10 وحدات، و20% على 20 وحدة، وخصم 20% على مجموعة المنتجات الكاملة أو أقل”: الخصم – من 5% إلى 8% على 3 وحدات، ومن 10% إلى 15% على 5 وحدات، ومن 15% إلى 18% على 10 وحدات، و20% على 20 وحدة أو أكثر، وخصم 20% على مجموعة المنتجات الكاملة أو أقل، وتوفير يصل إلى 30% على دفعات آلات قولبة الحقن الكبيرة؛ الشكل – خصم، ونقل مجاني، وتركيب وتدريب مجاني، وأولوية في جدولة الإنتاج، وخصم سنوي من 2% إلى 3%، وتخفيض في الرسوم الفنية؛ المنطق – كلما زادت درجة التوحيد القياسي، زاد الخصم، وتحدد القدرة على تقاسم رسوم التصميم ورسوم القوالب مساحة الخصم؛ التفاوض – تمارس أطراف متعددة ضغطًا على بعضها البعض، وتعد بطلبات لاحقة، ومجموعة طلبات كاملة، والطلب في غير موسم الذروة، وتنازلات في الدفع، والشراء المشترك والشراء الجماعي؛ تجنب المخاطر – فرق سعر التكوين، فرق سعر الخدمة، الرسوم الخفية، زيادة سعر الحد الأدنى لكمية الطلب، بنود زيادة سعر المواد الخام.
وفقًا لممارسات الصناعة، فإن جوهر خصومات الكميات الكبيرة على خطوط الإنتاج غير القياسية يكمن في هيكل تكلفة المُصنِّع – توزيع رسوم التصميم، ورسوم القوالب، وتكاليف النقل على عدد أكبر من الوحدات.
كل مستوى من مستويات الخصم هيكلي، وليس تنازلاً.
