На выставке строительной техники в Стамбуле (Турция) китайская техника претерпевает заметные изменения, постепенно срывая с себя ярлык «дешевого заменителя».
Хотя их цены на 20–30% ниже, чем у европейских и американских брендов, это не чистая ценовая война.
Китайские компании превращают свои ценовые преимущества в новые «ценностные преимущества» с помощью электрификации и модернизации интеллектуальных технологий. Бизнес-модель также изменилась: от единовременной продажи оборудования к предоставлению системных решений полного жизненного цикла. Это стало ключом к получению признания на рынке и продолжению получения прибыли.
Технологии повышают ценность, а не просто снижают цены.
Высокие экономические показатели китайского оборудования в первую очередь основаны на реальной эксплуатационной ценности, обеспечиваемой технологическим лидерством.
В качестве примера возьмем ZWL360, крупнейший в мире гибридный колесный погрузчик, представленный Zoomlion. Он имеет номинальную нагрузку 36 тонн и общую мощность 1495 кВт. Ядро технологии лежит в беспилотной операционной системе «единый машинный интеллект + интеллект парка + облачный интеллект».
Эта система позволила обеспечить крупномасштабную эксплуатацию почти сотни беспилотных карьерных самосвалов в горнодобывающих районах Синьцзяна и Внутренней Монголии.
Благодаря планированию маршрута на высоком уровне и сотрудничеству с карьерными самосвалами это напрямую повышает эффективность и безопасность работы.
Для клиентов горнодобывающей отрасли они приобретают уже не изолированное сталелитейное оборудование, а систему производительности, которая может снизить затраты на рабочую силу и увеличить добычу руды.
Аналогичным образом компания Shandong Heavy Industry выпустила более 40 типов специализированного оборудования для турецкого и евразийского рынков, включая интеллектуальные бульдозеры с искусственным интеллектом и устройствами с заменой аккумуляторов. экскаваторы и т. д. и оснащен системой твердооксидных топливных элементов Weichai SOFC.
Это не простая демонстрация продукции, а пакет силовых решений для конкретных условий работы (например, плато-гипоксия, строительство мерзлых грунтов).
Ценность, предоставляемая компанией, была повышена с «оборудование можно использовать» до «оборудование можно использовать эффективно и экологично в экстремальных условиях», что напрямую соответствует снижению затрат заказчика на проект и гарантии срока строительства.
Более глубокое изменение бизнес-модели происходит от «продажи продуктов» к «продажам решений».
Это означает, что структура доходов расширилась от доходов от продажи отдельного оборудования до текущих доходов, включая программные платформы, услуги по эксплуатации и техническому обслуживанию, а также энергоснабжение.
Компания Zoomlion активно продвигала на выставке платформу Mine Smart Supervision Platform 2.0 и платформу диагностики эксплуатации и технического обслуживания 2.0, стремясь создать «интеллектуальный мозг шахты».
Платформа может осуществлять мониторинг состояния оборудования в режиме реального времени, интеллектуальное планирование и профилактическое обслуживание, превращая традиционное «обслуживание после события» в «предварительное предотвращение».
В настоящее время ее интеллектуальная система оценки горных работ охватывает более 150 шахт и разработала более 200 индивидуальных решений.
Эта модель превращает отношения с клиентами из разовых транзакций в долгосрочные услуги по передаче данных, а также сотрудничество в эксплуатации и техническом обслуживании, создавая более стабильный и стабильный источник дохода.
В области бетонного оборудования компания Zoomlion выпустила первое в отрасли интеллектуальное решение «Совместная работа станции-поезда-насоса-группы», обеспечивающее беспрепятственный доступ мультибрендовое строительное оборудование и реализовать полноценную совместную работу «станция-поезд-насос-зарядка».
Это решает проблему разрозненности информации об оборудовании в традиционном строительстве и помогает клиентам перейти от управления «экономией затрат на одну машину» к операциям «оптимизации преимуществ всего процесса».
Для клиентов ценность приобретения этого решения намного выше, чем покупка нескольких изолированных современных устройств.
Устойчивая прибыльность на зарубежных рынках во многом зависит от возможностей локализованного обслуживания.
Стратегия китайских компаний заключается в создании сетей внешнего обслуживания для снижения долгосрочных затрат на эксплуатацию и обслуживание, а также повышения скорости реагирования, тем самым обеспечивая высокорентабельные продажи продуктов и внедрение решений.
Sany Heavy Industry начинала с крупноузловой сборки (SKD) на европейском рынке и постепенно создала полную экологию «производство + исследования и разработки + сервис + аксессуары».
Zoomlion развернула центр запасных частей в Марокко, Северная Африка, и планирует охватить весь регион.
Шаньдунская компания SDLG значительно сократила время доставки и скорость реакции рынка, открыв зарубежные склады с предварительной загрузкой.
Такая глубокая локализация позволяет китайским компаниям демонстрировать большую гибкость и снижать общие затраты клиентов на использование глобальных стандартизированных услуг от европейских и американских брендов.
Польская компания Positiv Machinery приобрела более 500 китайских логистических роботов. Ее оценка прямо указывает на преимущества этой бизнес-модели: «У нее есть преимущества как по качеству, так и по цене».
«Качество» здесь – это не только долговечность продукта, но также услуги быстрого реагирования и возможности индивидуальной адаптации.
Подводя итог, можно сказать, что признание, полученное почти 200 китайскими компаниями в Турции, по сути, является успешной проверкой их бизнес-логики: создание премий к продуктам с помощью электрификации и интеллектуальных технологий, расширение границ доходов и блокирование клиентов с помощью решений на основе сценариев, а затем сокращение затрат жизненного цикла клиентов и обеспечение прибыли за счет углубленных локализованных услуг.
Такое сочетание «технологий + решений + местных услуг» преобразует китайскую промышленность по производству оборудования из экспортера «рентабельной продукции» в поставщика системных решений, который может обеспечить высокую ценность и устойчивую прибыльность.
