Промышленность строительных материалов для дома в настоящее время попала в порочный круг конкуренции низких цен. Прежде чем вас поглотят низкие цены, на самом деле есть способ выжить.
Был ли у вас когда-нибудь такой опыт: покупатель приходит в магазин, показывает вам онлайн-предложение на своем мобильном телефоне и говорит: «Они вдвое дешевле, чем у вас».
Когда вы объяснили, что качество другое, он сказал: «Разве они все не половицы?»
Вы показали ему образец для сравнения, а он махнул рукой и сказал: «Почти нормально».
Наконец, если вы продадите, вы почувствуете себя обиженным; если вы не продаете, а продает сосед, клиенты все равно будут думать, что вы плохой.
Хуже того, что после того, как вы продали товар, через несколько месяцев к вам приходят покупатели и говорят, что полы покоробились, стены потрескались, а шкафы деформировались.
Если вы пойдете и проверите, это действительно материальная проблема, и то, что вы покупаете, очевидно, является подлинным продуктом от крупного производителя, а закупочная цена выше розничных цен других людей.
В результате вы выполнили свою работу, потеряли деньги и репутацию.
Это странный круг в индустрии строительных материалов: те, кто работает честно, будут вытеснены из еды теми, кто лукавит; те, кто шалит, будут менять одну партию за другой. Плохие деньги вытесняют хорошие, индустрия становится все более сложной, и чем больше работают специалисты, тем больше они устают.
Так в чем же проблема? Во-первых, это информационная асимметрия. Вы знаете формулу материала, стандарты и процессы, а клиент — нет.
По их мнению, все продукты выглядят одинаково, и их можно сравнивать только по цене.
Вы разумны, но они думают, что вы лжете.
В отрасли представлено около 10 000 продуктов, и большинство потребителей ничего о них не знают.
Если вы скажете, что ваш товар хороший, вас спросят, почему он дороже других.
Во-вторых, существует серьезная однородность.
Все керамические плитки выглядят одинаково, все латексные краски считаются экологически чистыми, а все плиты относятся к классу E0.
Вы думаете, что у вас есть конкурентное преимущество, но на самом деле у вас вообще нет рва.
Кроме того, существуют лазейки в надзоре.
Стоимость подделки низкая, а прибыль высокая.
Недобросовестные торговцы используют настоящую упаковку для продажи некачественных материалов, а также продают в прямых трансляциях переработанный алюминий и некачественные пластиковые картоны.
Если что-то пойдет не так, они поменяют бренды и продолжат делать то же самое.
Есть десятки тысяч жалоб и бесчисленное множество тех, кто не жаловался.
Потребителям сложно защитить свои права.
Они могут только признать свою неудачу и в следующий раз попробовать другой бренд, но вам об этом не расскажут.
Наконец, компаниям, соблюдающим требования, придется нелегко.
Вы инвестируете в исследования и разработки, осуществляете экологически чистое производство, установку упаковки и осуществляете послепродажное обслуживание, и затраты уже есть.
Цена покупки придорожных партизан ниже вашей, а цена продажи ниже вашей. С ними вообще невозможно конкурировать. Дизайнеров, которых вы обучали, переманивают, а новые продукты, которые вы представляете, будут скопированы завтра. Хорошие компании загнаны в угол, у них нет денег на модернизацию, а пространство для их развития становится все уже и уже.
Как переломить ситуацию?
На выбор есть четыре пути.
Первый — сделать ваш продукт «видимым отличием».
Не рассказывайте клиентам формулу, дайте им увидеть результаты.
Например, если керамическая плитка износостойкая, покажите ей царапину ключом; если доски экологически чистые, покажите им протокол испытаний.
Позвольте клиентам увидеть «то, что ценно» своими глазами, а не просто говорить это ртом.
Если достигается принцип «то, что вы видите, то и получаете» и клиенты в это верят, о цене будет легче договориться.
Статья 2: Переход от продажи товаров к планам продаж.
Заказчик хочет не мешок со шпаклевкой или плитку, а стену без трещин и нескользящий и износостойкий пол.
Если вы продаете материалы, они считают это дорогим; если вы продаете «десятилетний план без пролития», они готовы за него заплатить.
Благодаря дизайну упаковки, вспомогательным материалам, конструкции и послепродажному обслуживанию клиенты могут меньше беспокоиться, а вы можете заработать больше денег.
Статья 3: Следите за двумя растущими рынками. В 2026 году на реконструкцию существующих домов будет приходиться более 48%, и 80% домохозяйств планируют провести ремонт.
Большим спросом пользуется ремонт кухни и ванной комнаты, частичный быстрый монтаж, экологически чистые покрытия.
Если вы управляете тремя домохозяйствами в одном сообществе, вы будете заняты три месяца.
Масштаб соответствующих возрасту строительных материалов может превысить 150 миллиардов через пять лет.
Противоскользящая плитка, безбарьерные поручни, умные туалеты, сенсорные ночники – это не «улучшения», а «жесткие потребности».
Потому что стоимость падения старика в 10 000 раз выше, чем установка комплекта поручней.
Статья 4: Ведите тщательный бизнес в одном городе.
Перестаньте рассчитывать на естественный поток покупателей в магазине.
Откройте Douyin или видео-аккаунт и снимите свой процесс решения проблем.
Как выбирать материалы, как избежать подводных камней, как принимать, расскажите, что знаете.
Превратите вас в «человека, который лучше всех разбирается в украшениях в радиусе трех километров».
Когда клиент видит вас и думает, что на вас можно положиться, он отправляет личное сообщение, чтобы записаться на прием в магазин, и сделка завершается.
Завоевывайте доверие онлайн и получайте удовольствие в автономном режиме. Сейчас это самый дешевый способ привлечь клиентов.
Напоследок позвольте мне сказать вам кое-что от всего сердца: низкие цены — это яд ведения бизнеса.
Если вы сделаете глоток, ваша жажда будет утолена;
если ты будешь пить его в течение года, твоя жизнь оборвется. Если вы опустите цену ниже линии себестоимости, вы не выиграете рынок. Вы только потеряете качество, репутацию и свое будущее.
Дело не в том, что у клиентов нет денег, они просто не осмеливаются их тратить.
Они боятся, что их обманут, поэтому выбирают дешевые.
Если вы дадите им понять, что на вас можно положиться, они будут готовы заплатить на несколько сотен долларов больше.
Если вы хотите заработать, сначала выберитесь из трясины низких цен.
Измените свои продукты, объедините свои услуги в решения, полностью поймите потребности в обновлении старых сообществ и постройте надежный частный домен в том же городе.
Промышленность строительных материалов не исчезнет, но группу людей она ликвидирует обязательно.
Отсеиваются не те, кто занимается малым бизнесом, а те, кто все еще обманывает себя теми же старыми уловками.
Вы все еще используете низкие цены для получения заказов или начинаете использовать ценность для удержания людей?
Сталкивались ли вы когда-нибудь с ценовой войной, которая заставляла вас сомневаться в своей жизни?
Много ли плохих денег вытесняет вокруг вас хорошие деньги?
Вы также можете пообщаться в области комментариев.
