На рынке розничной торговли строительными материалами для дома в США компания Lowe’s является отраслевым гигантом наряду с Home Depot.
С момента своего основания в 1946 году компания открыла более 1700 офлайн-магазинов по всей территории Соединенных Штатов, занимая важную долю рынка.
Поскольку покупательские привычки потребителей меняются в Интернете, Lowe’s ускорила цифровую трансформацию и увеличила инвестиции в электронную коммерцию. Быстрый рост онлайн-бизнеса также открыл окно голубого океана для трансграничных продавцов на рынке строительных материалов для дома в США.
Основываясь на последних отраслевых данных за 2025 год, давайте разберем текущую ситуацию с платформой Lowe, возможностями основных категорий и практическими стратегиями размещения трансграничных продавцов. подробно, чтобы предоставить продавцам рекомендации для выхода на рынок.
Основной статус платформы: цифровая трансформация ускоряется, а ценные группы пользователей стабильны.
Lowe’s отошла от позиционирования единого офлайн-магазина и стремится создать омниканальную розничную торговлю.
Компания продолжает обновлять свой веб-сайт и мобильные приложения, а также запускать такие услуги, как «покупай онлайн, забирай в магазине» и «доставка на дом», а удобство онлайн-потребления продолжает улучшаться. Эта трансформация дала замечательные результаты. Данные финансового отчета за 2024 год показывают, что онлайн-продажи компании выросли более чем на 15% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а доля онлайн-продаж в общем объеме продаж также продолжает расти.
С точки зрения основных преимуществ платформы, Lowe’s уже много лет активно работает в сфере профессиональных строительных материалов и инструментов, формируя дифференцированную конкурентоспособность и привлекая две основные группы пользователей: профессиональных подрядчиков и любителей DIY.
Пользователи этого типа не только имеют высокие цены за единицу товара, но также имеют сильную лояльность к бренду и платформе, создавая стабильную клиентскую базу для продавцов в смежных категориях.
В настоящее время Lowe’s продолжает расширять свою линейку продукции, концентрируясь на высокодоходных специализированных категориях товаров для дома и сада, открывая новые возможности входа для трансграничных продавцов.
Уничтожение возможностей категорий: приоритетные категории лидируют, потенциальные категории готовы к взрыву
Категории онлайн-продаж Lowe будут четко дифференцированы в 2025 году.
Существуют как основные категории преимуществ, на которые приходится половина страны, так и потенциальные категории с сильным импульсом роста. Характеристики рынка и пропорции продаж разных категорий различны, и продавцы могут сделать точный выбор, исходя из собственных преимуществ. Среди них строительные материалы и инструменты, как «высшая категория» платформы, являются основной точкой входа для трансграничных продавцов, особенно таких продуктов, как электроинструменты, профессиональные измерительные инструменты и небольшие аксессуары для строительных материалов.
При принятии потребительских решений больше внимания уделяется репутации бренда и параметрам продукта без необходимости непосредственного опыта и полностью адаптировано к логике онлайн-продаж. Среди потенциальных категорий такая же доля приходится на предметы интерьера, садоводства и товары для улицы, что представляет собой ценный голубой океан;
«умное» освещение стало основным направлением роста в категории освещения и электрооборудования, поскольку оно опирается на популярность «умных домов», а будущее рыночное пространство является значительным.
Логика роста категории: тренд DIY + сезонность + профессиональные пользователи, движимые тремя движущими силами
Продолжающийся рост онлайн-магазина строительных материалов для дома Lowe Эта категория не обусловлена каким-то одним фактором, а является результатом популяризации культуры DIY, сезонных колебаний спроса и стабильных покупок со стороны профессиональных пользователей. Продавцам необходимо тщательно понимать логику роста, чтобы точно соответствовать рыночному спросу. Во-первых, тенденция DIY стала мейнстримом. В постэпидемическую эпоху американские потребители более склонны самостоятельно выполнять такие проекты, как украшение дома и ремонт небольших дворов, не только для экономии средств, но и как образ жизни. Интернет-покупка сопутствующих материалов и инструментов стала предпочтительным способом для этих потребителей, напрямую стимулируя онлайн-спрос для всех категорий.
Во-вторых, сезонные характеристики спроса очевидны, и ритм потребления товаров для декора дома тесно связан с сезоном. Весна – пиковый сезон для украшения дома в течение всего года. Потребители сосредотачиваются на планировании проектов на открытом воздухе и ремонте помещений, а спрос на садовые товары, товары для улицы и строительные инструменты стремительно растет.
Осенью, когда приближается сезон отпусков и становится прохладнее, проекты внутренней отделки увеличиваются, а спрос на кухни, ванные комнаты и предметы интерьера увеличивается. В-третьих, профессиональные пользователи имеют высокий уровень повторных покупок. У профессиональных подрядчиков и небольших строительных компаний сформировалась привычка приобретать обычные материалы и расходные материалы через онлайн-платформу Lowe. Эти пользователи ценят качество продукции и стабильность платформы.
Их покупательские характеристики — это пакетные заказы + высокочастотные обратные покупки. Это ценные группы клиентов, которых продавцы могут развивать в долгосрочной перспективе.
Практическая стратегия макетирования для трансграничных продавцов: выбор продуктов + соблюдение требований + цепочка поставок, трехмерный прорыв
Lowe’s постепенно открывает сторонние продавцы, уделяя особое внимание привлечению продавцов уникальными продуктами и стабильными цепочками поставок.
Трансграничным продавцам, если они хотят беспрепятственно выйти на рынок и закрепиться на нем, необходимо разработать стратегическую схему, основанную на трех аспектах: выбор продукта, соблюдение требований и цепочку поставок, а также точно соответствовать потребностям платформы. Что касается точного выбора продукта, мы находим точки входа на основе характеристик категории, чтобы избежать барьеров офлайн-опыта.
Основной принцип выбора продуктов — адаптироваться к логике онлайн-продаж и в полной мере использовать преимущества трансграничных продавцов в цепочке поставок. Направленность выбора товаров в разных категориях различна.
В категории строительных материалов и инструментов приоритет отдается сегментированным продуктам с высокой степенью стандартизации и удобной логистикой, таким как ручные инструменты, аксессуары для электроинструментов, мелкая фурнитура и т. д.;
В категории предметов интерьера основное внимание уделяется продуктам с характерным дизайном, легким весом и удобством транспортировки; категория товаров для сада и активного отдыха четко следует сезонному ритму, запасая популярные товары весной и летом за 2-3 месяца; В категории «умное освещение» основное внимание уделяется инновациям в продуктах, уделяя особое внимание «умным» лампам и осветительным аксессуарам, адаптированным к американским домашним условиям. Чтобы сохранить прибыль, необходимо провести сертификацию продукции на соответствие требованиям рынка США.
На рынке США действуют строгие требования к сертификации безопасности для строительных материалов, метизов и другой продукции. Трансграничным продавцам необходимо заранее изучить стандарты сертификации соответствующих категорий. Чтобы заложить прочный фундамент, нам необходимо построить надежную цепочку поставок и систему логистики.
Стабильная цепочка поставок и логистика являются ключом к долгосрочным операциям, которые напрямую влияют на управление запасами и качество обслуживания потребителей. Продавцам необходимо построить эффективную систему цепочки поставок, чтобы обеспечить стабильные поставки продукции, одновременно оптимизируя логистические связи для адаптации к потребностям местного распределения в Соединенных Штатах. В сочетании с омниканальной моделью Lowe локальные склады можно гибко развертывать для повышения эффективности логистики и сокращения времени ожидания потребителей.
В Соединенных Штатах наступила онлайн-волна строительных материалов для дома. Быстрое расширение онлайн-бизнеса компании Lowe, гиганта отрасли, открыло редкие рыночные возможности для трансграничных продавцов.
Категории строительных материалов и инструментов платформы представляют собой базовые возможности входа. Потенциальные категории, такие как украшения дома, садоводство и товары для улицы, содержат возможности для роста высокой прибыли, а подразделенные области, такие как интеллектуальное освещение, являются будущими источниками инноваций.
Для трансграничных продавцов, если они хотят зарабатывать деньги на платформе Lowe’s, главное — понять данные платформы и характеристики категорий, точно выбрать продукты и в то же время поддерживать итоговое соответствие продукта и построить стабильную цепочку поставок и систему логистики.
Продавцы, которые первыми выйдут на рынок и точно соответствут потребностям платформы, с большей вероятностью займут лидирующие позиции в голубом океане американских строительных материалов для дома и добьются двойного прорыва в бренде и продажах.
