В 2026 году многие люди столкнулись с пессимистическими высказываниями, связанными с внешней торговлей, полагая, что общий рынок внешней торговли сокращается, заказы массово утекают, и у отрасли нет шансов.
Однако данные по импорту и экспорту, опубликованные таможней за первые четыре месяца 2026 года, показывают, что общая стоимость национального внешнеторгового импорта и экспорта составила 16,23 трлн юаней, что на 14,9% больше, чем в прошлом году. Заказы на электромеханическое, интеллектуальное оборудование, специальную легкую промышленность и категории, связанные с ASEAN RCEP, стабильно растут, и общий рынок продолжает расти.
Наиболее реальной нынешней ситуацией внешней торговли является дифференциация: практики, которые активно трансформируются, умеют самостоятельно расширять клиентов и адаптироваться к изменениям рынка, становятся все более стабильными, а те, кто придерживается старого мышления, каждый день обновляют страницу на B2B-платформе, ждут запросов и полагаются на старых клиентов для продления заказов. Их заказы продолжают сокращаться, прибыль продолжает сокращаться, и они шаг за шагом вытесняются из отрасли.
Оглядываясь назад, можно сказать, что более десяти лет назад мировое потребление процветало, зарубежные оптовики были готовы закупать большие количества товаров, объемы заказов были относительно большими, Циклы закупок были стабильными, а информационные барьеры во внешней торговле были высокими. Зарубежные покупатели имели ограниченные каналы для поиска высококачественных китайских поставщиков. Большинство из них полагались на существующие B2B-платформы для получения информации и посещали масштабные комплексные выставки, чтобы выбрать кооперативные фабрики. В то время специалисты по внешней торговле могли продолжать получать стабильные крупные заказы до тех пор, пока они открывали платное членство на платформе, регулярно участвовали в крупных выставках, таких как Кантонская ярмарка каждый год, оставались перед компьютером, чтобы освежить информацию, отвечали на нежелательные запросы, делали базовые расценки и контролировали производство и доставку.
Даже если способность активно развивать клиентов слаба, полагаясь на естественный трафик платформы, подсказки, оставшиеся от выставок, и регулярные заказы на возврат от старых клиентов, все равно можно поддерживать хороший доход и жить стабильной жизнью.
Со временем разовьется пассивный деловой менталитет, заключающийся в том, чтобы «ожидать, пока заказы поступят к вашей двери, а клиенты будут активно их искать».
Но начиная с 2023 года основная логика зарубежных закупок будет полностью переписана из-за наложения четырех основных переменных: геополитических колебаний, сокращения глобального потребления, роста рисков запасов и распространения цифровизации.
К 2026 году старая логика ожидания выживания полностью устареет.
Во-первых, модель закупок изменилась от «крупных закупок и крупных заказов» к «фрагментарным капельным закупкам небольших заказов для пробных продаж и высокочастотного и быстрого реагирования».
В настоящее время ритейлеры и бренды по всему миру, как правило, страдают от беспокойства по поводу запасов.
Потребительский рынок неустойчив, мода быстро меняется, а капитальные затраты растут. Основным принципом закупок стал строгий контроль товарно-материальных рисков.
Первоначальные ежегодные крупные заказы на миллионный уровень обычно делятся на несколько небольших пробных заказов. Закупки небольшими партиями производятся для проверки продаж на рынке. При улучшении продаж дополнительные пополнения добавляются партиями. Если продажи не могут быть проданы, заказ приостанавливается напрямую, а риск колебаний запасов и рынка переносится на цепочку поставок.
Во-вторых, каналы поиска поставщиков покупателями полностью оцифрованы.
Закупки с использованием ИИ стали популярными, а информация о сравнении цен прозрачна. Дивиденды трафика, которые полагаются исключительно на пассивное приобретение платформ, полностью иссякли.
В настоящее время зарубежные группы закупок в большом количестве используют агентов по закупкам с использованием искусственного интеллекта для проверки источников, автоматического сравнения цен и проверки квалификации. Вводя ключевые слова для закупок, они могут просматривать глобальные списки поставщиков в пакетном режиме, напрямую пропуская традиционную ссылку для поиска по платформе и активно связываясь с исходными фабриками. Большое количество информации о закупках перенаправляется в поиск Google, отраслевые сообщества LinkedIn, отраслевые короткие видеоролики TikTok и позиции частных доменов независимых официальных веб-сайтов. Трафик традиционных B2B-запросов продолжает разбавляться, а сравнение однородных цен становится все более жестким.
В-третьих, логика сотрудничества с клиентами сместилась с «приоритета личных отношений» к «приоритету комплексной ценности», а порог замены был значительно снижен.
В 2026 году оценка закупок зарубежных предприятий будет иметь высокую количественную оценку, а руководители закупок будут иметь четкие обязанности по сокращению затрат, повышению качества и контролю рисков. Ключевые показатели эффективности будут по-прежнему использоваться для ежедневной проверки затрат поставщиков, производственных мощностей, соответствия требованиям и стабильности поставок по различным каналам. Даже старые поставщики, которые сотрудничали в течение многих лет, в любой момент будут заменены новыми высококачественными поставщиками, если их комплексные показатели затрат, скорость реагирования и соответствие требованиям не смогут соответствовать рыночному уровню.
Вес услуг продолжает снижаться, а данные, доставка, соблюдение требований и эффективность реагирования стали основными показателями оценки сотрудничества.
Совмещение трех вышеупомянутых основных рыночных изменений привело к поляризации модели внешней торговли в 2026 году. Ниже приводится подробный анализ пяти фатальных скрытых опасностей, с которыми сталкиваются иностранные торговцы, которые «ждут заказов».
Во-первых, выручка сильно зависит от одного канала и небольшого количества старых клиентов, а способность противостоять рискам крайне слаба;
во-вторых, он долгое время пассивно принимал заказы, имеет фиксированное мышление, а чувствительность рынка продолжает ухудшаться и не может идти в ногу с темпами политики, соблюдения требований и итераций продуктов; в-третьих, его переговорная сила по-прежнему слаба, и он может лишь пассивно следовать за низкими ценами. Инволюция, прибыль становится все меньше и меньше; в-четвертых, они долгое время были отделены от передовых возможностей активного развития, а их основная конкурентоспособность на рабочем месте продолжает ослабевать, при этом существует сильная взаимозаменяемость; в-пятых, их ежедневный рабочий ритм рыхлый, и легко попасть в порочный круг: «чем больше у вас свободного времени, тем больше вы ждете, чем больше вы ждете, тем больше у вас досуга», и у них нет буферного времени, чтобы отреагировать, когда наступит кризис.
После выявления скрытых опасностей мы сосредоточимся на пяти практических разделах: построении портретов клиентов, активном расширении числа клиентов через несколько каналов, иерархических операциях с клиентами, повышении ценности продукта, а также обновлении соответствия и контроля рисков, чтобы в 2026 году отказаться от метода реализации внешней торговли с «ожидания заказов» на «активное принятие заказов».
Первый шаг — четко нарисовать точные портреты клиентов, попрощаться со слепым забрасыванием сети и точно определить направление расширения клиентов; второй шаг — создать «базу пассивного трафика + составную матрицу привлечения клиентов, которая фокусируется на активном и точном привлечении клиентов, чтобы избавиться от зависимости от единой платформы»; третий шаг — провести уточненную иерархическую работу с существующими старыми клиентами, глубоко изучить дополнительную ценность и одновременно продолжать добавлять новых клиентов; четвертый шаг – отказаться от мысли о том, что нужно просто «продавать базовые продукты, чтобы заработать разницу» и перейти к «предоставлению комплексных решений и созданию дифференцированной ценности»; пятым шагом является одновременное проведение ежедневных обновлений соответствия и контроля рисков, а также стандартизированный анализ рыночной информации, чтобы заранее избежать рисков и воспользоваться рыночными возможностями.
Подводя итог, общий рынок импорта и экспорта внешней торговли сохранит положительный рост в 2026 году, а основная группа, исключенная в результате перестановок, — это специалисты по внешней торговле, «ожидающие заказов».
Иностранные трейдеры, которые готовы проявить инициативу, чтобы изменить свое мышление, активно исследовать рынок, построить сложную матрицу привлечения клиентов, усовершенствовать операции с клиентами, повысить дифференцированную ценность и упреждать контроль над соблюдением требований, по-прежнему могут продолжать получать дополнительные дивиденды от внешней торговли и видеть, как их бизнес стабильно растет.
Внешняя торговля следует закону конкуренции «выживает сильнейший и сильнейший», и то, что устраняется, — это затвердевание отсталого бизнес-мышления.
Только поняв тенденцию дифференциации, как можно раньше выйдя из зоны комфорта ожидания и взяв на себя инициативу по трансформации и совершенствованию, мы сможем прочно закрепиться в новом внешнеторговом цикле и продолжать получать заказы.
