Когда концепция интеллекта всего дома очень популярна, бесчисленное количество начальников отпугивает ее: система часто требует десятков тысяч или даже сотен тысяч первоначальных инвестиций, сложной установки и отладки, быстрого повторения технических рисков и сомнений пользователей в том, станет ли она мебелью, когда они принесут ее домой, из-за чего этот, казалось бы, привлекательный бизнес на каждом шагу сталкивается со стеной.
Однако как только традиционная модель продаж зашла в тупик, группа пионеров сменила направление и обогнала конкурентов. Они больше не «продают оборудование», а «арендуют услуги».
Они застряли на пути с большим количеством активов и разработали модель с меньшим количеством активов с годовым доходом более 100 миллионов долларов.
Данные показывают, что глобальный доход от продажи умных домов в 2025 году составит примерно 939,93 млрд юаней, но уровень проникновения на рынок по-прежнему низок. Существует разрыв между огромным рынком и высокими затратами на внедрение. «Модель лизинга» является лучшим мостом для преодоления этого разрыва.
1. Четыре трудности в реализации: почему разведка всего дома популярна, но не популярна?
- Высокий порог стоимости: полный набор интеллектуальных решений для всего дома, от умных дверных замков, освещения, штор до систем безопасности, аудио и видео. Первоначальные инвестиции в оборудование огромны, что отпугивает многие семьи, а также малый и средний бизнес.
- Сложное принятие решений. Пользователи сталкиваются с такими проблемами, как множество брендов, различные протоколы (такие как Zigbee, Bluetooth, Matter) и неизвестная последующая масштабируемость, что делает затраты на принятие решений чрезвычайно высокими.
- Беспокойство по поводу технологических итераций. Интеллектуальное оборудование быстро обновляется, и пользователи обеспокоены тем, что оборудование, на покупку которого они сегодня тратят много денег, в следующем году станет «устаревшим продуктом».
- Недостаточное обслуживание и обслуживание: сложная установка и отладка, отсутствие стабильной и надежной гарантии обслуживания для последующих обновлений системы и ремонта оборудования при сбоях, а также неудовлетворительный пользовательский опыт.
2. Революционный инструмент: как модель лизинга реконструирует цепочку создания стоимости?
Суть модели лизинга заключается в конвертации огромных единовременных расходов пользователей на покупку в доступные периодические платы за обслуживание.
Это коренным образом меняет бизнес-логику:
- Для пользователей (арендаторов/владельцев): за несколько сотен юаней в месяц вы можете наслаждаться умной жизнью в десять тысяч юаней, не беспокоясь об установке, обслуживании и обновлениях, и по-настоящему реализовать «переезд в умный дом со своими сумками».
- Для операторов (квартир/недвижимости/поставщиков услуг): преобразуйте крупные инвестиции в основной капитал в предсказуемый операционный доход (ARR), свяжите пользователей с помощью непрерывных услуг и используйте ценность данных.
- Для брендов/поставщиков решений: быстро внедряйте продукты в больших масштабах, захватывайте долю рынка и отслеживайте итерации продукта с помощью операционных данных, чтобы сформировать замкнутый цикл.
3. Демонтаж кейса: посмотрите, как растущие компании играют с лизингом.
Кейс 1. Интеллектуальное решение TCL для аренды — расширение возможностей стороны B и изменение опыта аренды
- Модель: Для клиентов стороны B, таких как долгосрочная аренда квартир и доступное арендуемое жилье, оно предоставляет интегрированное решение на основе подписки, состоящее из «интеллектуального оборудования + платформы SaaS + операционных услуг».
- Как играть:: интегрируйте интеллектуальные дверные замки, кондиционеры свежего воздуха, холодильники без запаха и другие интеллектуальные продукты для всего дома, а также реализуйте онлайн-управление списками жилья, контрактами, платежами и отчетами о ремонте с помощью самостоятельно разработанных SaaS-систем.
Предоставьте арендаторам полный интеллектуальный процесс: от онлайн-просмотра дома, электронной подписи до управления одним щелчком мыши. - Ценность.
Помогите операторам модернизировать «пригодную для жизни» недвижимость до «пригодной для жизни» умной недвижимости, получая тем самым премию за аренду (более 40 % арендаторов готовы платить за интеллектуальные объекты), одновременно повышая операционную эффективность более чем на 40 % с помощью цифровых инструментов.
Эта модель делает TCL уже не просто продавцом оборудования, а «поставщиком услуг пространственного интеллекта».
Кейс 2: ZiRulingzhi
Обе стороны совместно запустили «умное решение Z-LINK для всего дома», которое объединяет интеллектуальные дверные замки, счетчики воды и электричества в интеллектуальную систему всего дома для достижения «умности при входе в дом и более эффективной работы».
Люк получил стабильные и обширные каналы доставки и реальные данные для оптимизации продукта.
Это типичная модель аренды B2B2C.
Кейс 3: аренда самоуправляемых роботов JD.com – снижение порога опыта и развитие будущего рынка
- Модель : Запуск услуг по аренде для конечных потребителей новейших интеллектуальных продуктов (таких как роботы) с чрезвычайно высокими ценами за единицу.
- Как играть: Потребители могут испытать роботов-гуманоидов, роботов-собак и другие товары в JD MALL за более низкую ежемесячную арендную плату.
Это устраняет барьеры принятия решений для потребителей, вызванные высокими отпускными ценами (от десятков до сотен тысяч юаней). - Ценность: JD.com превратился из «розничного продавца» в «оператора обслуживания интеллектуального оборудования».
Снизьте порог опыта за счет аренды, ускорьте обучение рынка, соберите отзывы пользователей и подготовьте почву для будущих крупномасштабных продаж.
Это инновационное исследование лизинга дорогостоящих интеллектуальных продуктов с высокой ценой за единицу.
Случай 4: «Совместная бытовая техника» в Wowo House Search — гибкий подход к аренде одного продукта на основе сценария
- Модель : При долгосрочной аренде квартир и других сценариях предоставляйте услуги по аренде общей бытовой техники (например, подметальных машин и посудомоечных машин), которые можно использовать путем сканирования кода.
- Как играть: Постройте сеть на основе технологии AIoT и следите за состоянием оборудования в режиме реального времени. Пользователи могут завершить весь процесс аренды, оплаты и ремонта, сканируя QR-коды с помощью мини-программы.
Он был протестирован в проектах элитных квартир, таких как «Zhuimi Home». - Ценность: он удовлетворяет потребности арендаторов в «легких активах с большим опытом», создает новые точки дохода от услуг с добавленной стоимостью для операторов квартир и повышает конкурентоспособность предложения жилья.
Это более легкая и гибкая модель «Аппаратное обеспечение как услуга» (HaaS).
Кейс 5: Служба Country Garden «RaaS Rental» — подписка на службу роботов для недвижимости
- Модель : Для малых и средних компаний, занимающихся недвижимостью, запускается «Робот как услуга» (RaaS), включающая комплексную аренду роботов, облачное планирование, эксплуатацию и техническое обслуживание, а также страхование.
- Как играть: Клиенты могут арендовать роботов-уборщиков, охранников и других роботов по цене от 3800 до 4200 юаней за единицу в месяц с нулевым первоначальным взносом, чтобы быстро получить интеллектуальные обновления.
- Ценность.
Это значительно снизило финансовый и технический порог для компаний, занимающихся недвижимостью, для использования роботизированных приложений. Country Garden Services может получать стабильный денежный поток и накапливать данные о месте происшествия, взимая постоянную плату за обслуживание.
4. Код прибыли: три основных источника дохода модели лизинга
- Доход от лизинга оборудования: собирайте плату за использование оборудования ежемесячно или ежегодно, что является самым основным денежным потоком.
- Плата за обслуживание программного обеспечения (SaaS): предоставляет программные услуги, такие как интеллектуальная центральная платформа управления, анализ данных, управление эксплуатацией и техническим обслуживанием и т. д., и взимает ежегодную плату в зависимости от площади дома или количества оборудования.
Это высокая валовая прибыль и очень стабильный доход. - Дополнительные услуги и ценность данных.
На основе данных об использовании оборудования он предоставляет дополнительные услуги, такие как точное управление энергопотреблением, рекомендации по страхованию и общественная электронная коммерция.
Сами данные также стали ценным активом для оптимизации продуктов и прогнозирования спроса.
5. Руководство к действию для руководителей: четыре шага для выхода на рынок аренды умного дома
Если вы являетесь интегратором умного дома, брендом бытовой техники или оператором недвижимости и хотите получить долю от пирога, вы можете пойти по следующему пути:
Шаг 1. Уточните свою роль и партнеров
- Если вы являетесь брендом аппаратного обеспечения: ищите гигантов B-стороны, таких как Ziroom и Country Garden Services, с большой ряд сценариев стать «поставщиками услуг по аренде» в своей цепочке поставок.
- Если вы системный интегратор/поставщик услуг: вы можете быть агентом комплексных решений, таких как TCL Smart Rental, а также продвигать и внедрять их для местных квартир, отелей и офисных зданий.
- Если вы являетесь оператором недвижимости: напрямую внедряйте зрелые интеллектуальные решения по аренде или сотрудничайте с брендами оборудования, чтобы использовать интеллект в качестве основного средства для увеличения стоимости активов и получения арендных премий.
Шаг 2. Создайте пакет продуктов для аренды.
- Облегченный стартовый пакет. Включает базовый набор интеллектуальных дверных замков, интеллектуального освещения и интеллектуальных штор. Ежемесячная арендная плата контролируется на низком уровне для быстрого привлечения клиентов.
- Эксклюзивный пакет для всего дома: охватывает полный набор систем, таких как безопасность, аудио и видео, а также мониторинг окружающей среды, а также предоставляет полные управляемые услуги «проектирование-установка-отладка-обслуживание», взимая более высокую плату за обслуживание.
- Пакет настройки сцены. Предоставляйте дифференцированные услуги для конкретных сценариев, например «пакет интеллектуального здравоохранения», «пакет для офиса SOHO» и «пакет управления энергосбережением».
Шаг 3: Создайте устойчивую систему обслуживания и эксплуатации
Сутью модели лизинга является обслуживание, а не разовая продажа.
Необходимо создать:
- Группу быстрого реагирования: обеспечить возможность устранения сбоев оборудования в течение 24 часов.
- Платформа удаленного управления и обслуживания: возможность отслеживать состояние оборудования в режиме онлайн и выполнять OTA-обновления.
- Система успеха пользователей: регулярные повторные посещения, которые помогают пользователям использовать новые функции для повышения активности и увеличения скорости продления аренды.
Шаг 4. Перейдите от «аренды» к «подписке» и определите пожизненную ценность
Конечная цель — превратить пользователей в постоянных подписчиков.
Постоянно предоставляя обновления программного обеспечения, новые возможности обновления оборудования, эксклюзивный контент сцен (например, настроенную музыку, сцены освещения) и т. д., пользователи готовы продолжать платить за «развивающуюся умную жизнь».
Написано в конце
Конец умного дома, возможно, не в том, что каждая семья владеет кучей дорогого оборудования, а в том, что это похоже на ежемесячную плату за «умные» услуги, такие как вода и электричество.
Модель аренды превращает интеллект всего дома из нерешительной «роскоши» в доступную «ежедневную необходимость».
Это устраняет самое большое узкое место роста отрасли — первоначальный инвестиционный порог — и открывает настоящие ворота на рынок объемом в триллион долларов.
