Вы когда-нибудь замечали такое явление: хозяйственные магазины на въезде в поселок, на улицах и переулках имеют пыльные фасады и плотно заставленные полки. Они редко видят много клиентов в течение всего дня, а босс всегда пьет чай и читает газеты в задней комнате.
Как ни посмотри, похоже, что он вот-вот закроется.
Что странно, так это то, что магазины чая с молоком на всей улице сменялись один за другим, а магазины одежды открывались и закрывались. Только тот строительный магазин простоял несколько лет, а то и более десяти лет, не закрываясь и не переезжая. Хозяин до сих пор жив и процветает. Что, черт возьми, происходит?
1. Сильно недооцененный рынок в десятки миллиардов.
Давайте сначала посмотрим на ряд данных: согласно статистике Chishi Consulting, общее количество розничных хозяйственных магазинов в моей стране составляет около 1 миллиона — это число вдвое превышает количество магазинов чая с молоком, которые «цветут повсюду».
Несмотря на то, что физическая розничная торговля была уничтожена воздействием электронной коммерции, выживаемость хозяйственных магазинов по-прежнему намного выше, чем у магазинов повседневного спроса, магазинов одежды и других форматов с высокой посещаемостью.
В Юнкане, провинции Чжэцзян, городе уездного уровня, известном как «Столица аппаратного обеспечения», годовой объем производства аппаратной промышленности превысил 100 миллиардов юаней, а ВВП на душу населения превысил 130 000 юаней, что достигло порога развитых стран.
За, казалось бы, «заброшенным» бизнесом скрывается комплекс логики зарабатывания денег, невидимой для обычных людей.
2. Иллюзия: То, что вы думаете «никто», на самом деле «никто не виден».
Первый секрет хозяйственного магазина скрыт в определении «потока клиентов».
Когда большинство людей идут в строительный магазин, возникает только одна ситуация: их дом внезапно «взрывается».
Кран сломан, свет не работает, водопровод течет… Только в случае крайней необходимости вы броситесь в строительный магазин, на который обычно даже не смотрите.
Это создает иллюзию восприятия: магазин без трафика не будет зарабатывать деньги.
Реальность прямо противоположна.
Скорость транзакций в хозяйственных магазинах зависит не от «покупочного трафика», а от «временных жестких потребностей».
Даже если люди ходят туда только раз в шесть месяцев, они должны купить это один раз.
Даже если в магазин одежды в торговом центре входит и выходит много людей, на самом деле можно совершить лишь несколько транзакций;
в то время как коэффициент конверсии покупок покупателей в хозяйственном магазине может достигать 80%.
Что еще важнее, это то, что группа людей, которые действительно больше всего покровительствуют магазину — бригада декораторов, сантехники и электрики, управляющие общественным имуществом и подрядчики на строительной площадке — они не торчите, не фотографируйте и не публикуйте сообщения в WeChat. Со стороны это выглядит как «пустынная» сцена.
3. Правда: 20 % покупателей приносят 80 % дохода.
Структура доходов хозяйственных магазинов соответствует классическому правилу 80/20.
Те B-конечные заказчики, с которыми происходит регулярное сотрудничество, являются настоящими «финансистами»: отделочной бригаде необходимо закупать партиями провода, выключатели и трубы;
сантехники регулярно пополняют сверла, ленты и аксессуары; управляющей компании необходимо хранить расходные материалы для обслуживания; а небольшие фабрики имеют фиксированные потребности в инструментах. У этих клиентов большие объемы, высокие цены и стабильные выкупы.
Они являются наиболее стабильной базой дохода хозяйственного магазина.
Срочный бизнес С-конца — это «десерт» прибыли — товары срочной необходимости, без торга, норма прибыли будет больше.
Владелец хозяйственного магазина рассказал: «Кажется, что в день приходит не так много людей, но если привлечь несколько постоянных клиентов, нетрудно получить чистую прибыль в размере от 20 000 до 300 000 юаней в год.
4. Ров: три причины, по которым электронную коммерцию невозможно победить
Поскольку электронная коммерция сегодня так развита, почему хозяйственные магазины по-прежнему так устойчиво выживают?
First, urgent use scenarios cannot be replaced.
Через три дня ожидания экспресс-доставки дом уже был бы затоплен водой.
Когда вам понадобится винт, уплотнитель, сверло определенного типа, вас может спасти только строительный магазин внизу. Во-вторых, профессиональное соответствие невозможно скопировать.
Обычные люди заходят на платформы электронной коммерции, чтобы самостоятельно выбирать товары, и в девяти случаях из десяти им не удается «купить нужный товар с первого раза».
Но когда вы зайдете в строительный магазин, каким бы абстрактным ни было ваше описание – «Это просто такая круглая штука, вот такой длины, с прицелом» – начальник поймет, и в следующую секунду вам вручат нужную вещь.
Этот вид способности «сопоставлять человеческую плоть» пока не может быть заменен алгоритмами.
Ли Хун, владелец хозяйственного магазина в Цзиньчжоу провинции Ляонин, недавно стал популярным благодаря видео, на котором «торгует товарами в ночную смену».
На видео покупатель показал жестом «эта штука в воде» и тут же ответил: «Умывальник или мойка для овощей?»; покупатель достал свой мобильный телефон, чтобы посмотреть на картинку, и сразу нашел товар.
Фраза «Да, должно быть!» стал его визитной карточкой, а видео было просмотрено более 30 миллионов раз.
Пользователи сети посетовали: Это северо-восточная версия Дораэмона!
В-третьих, обслуживание нестабильно и не может быть достигнуто быстро.
Владельцы хозяйственных магазинов часто выполняют функции «консультантов по общественному обслуживанию».
Какой винт идет с каким ключом, какой клей к какому материалу приклеится, или даже прийти на помощь пожилому человеку сменить лампочку — доверие, накопленное благодаря этим сервисам, — это ров, выстроенный с течением времени.
В магазин Ли Хуна кто-то пришел купить 15 гвоздей, и он отдал их напрямую в обмен на «Я куплю их у тебя дома в следующий раз, если мне что-нибудь понадобится».
Электронная коммерция не может обеспечить такого рода человеческий обмен.
5.
Философия выживания: самый простой бизнес часто является самым долговечным.
Бизнес-модель хозяйственного магазина настолько проста, что даже немного «примитивна»: товары не имеют срока годности, а винты и провода не истекают, даже если их оставить на десять лет; магазину не требуется выгодное расположение, и он может выжить в каждом уголке и закоулке; он не требует маркетинговых инвестиций, полностью полагаясь на жесткие потребности и обратные закупки; капитал на это не тянется, а крупные компании ленятся инвестировать, но живут стабильной жизнью.
В Юнкане, провинция Чжэцзян, даже сформировалась целая логика «волновой экономики»: когда продукт становится популярным, местные заводы по производству оборудования могут немедленно скорректировать свои производственные линии, чтобы не отставать. Получив волну быстрой прибыли, они останавливаются и ищут следующую торговую точку.
Эта способность быть гибким и адаптируемым позволила этому «свободному от полезных ископаемых» городу уездного уровня «создать» промышленность стоимостью в сотни миллиардов.
