В сегодняшней жесткой конкурентной бизнес-среде компании B-стороны часто сталкиваются со многими проблемами при выборе обучения продажам, например, как оценить надежность учебного заведения и как избежать обучения, которое выглядит хорошо, но непрактично.
Осенью 2021 года подразделение промышленной автоматизации Siemens также оказалось перед такой дилеммой.
Подразделение промышленной автоматизации Siemens уже много лет активно работает на китайском рынке. Ее клиенты охватывают многие основные отрасли, а ее отделы продаж разбросаны по всей стране.
Первоначально они прошли обучение продажам в Школе управления Siemens с лекциями экспертов из европейской штаб-квартиры и зрелыми методологиями продаж, но это содержание не имело связи с китайским рынком.
Логика продаж европейских экспертов применима к европейскому и американскому рынкам, но она «привыкает» к китайскому рынку.
Например, европейские эксперты делают упор на поиске ответственного за закупки и четком объяснении преимуществ продукта. Однако на китайском рынке, если технический отдел не одобрит проект после того, как лицо, ответственное за закупки, кивнет, проект все равно может потерпеть неудачу; Европейские эксперты подчеркивают, что профессиональная презентация и данные говорят сами за себя, в то время как китайские клиенты больше внимания уделяют тому, понимает ли продавец бизнес и может ли он решать практические задачи;
Стратегия конкуренции европейских экспертов, основанная на стандартизированных рынках, не будет эффективной при встрече на китайском рынке противников с более гибкой и агрессивной тактикой.
Руководитель отдела маркетинга узнал в Интернете, что Zhuohan Consulting специализируется на обучении продажам ToB, и решил сначала провести небольшой пилотный тренинг. После того, как Zhuohan Consulting получила запрос, она не торопилась продавать курсы, а сначала глубоко разобралась в бизнесе Siemens.
В ходе многочисленных раундов общения с отделом маркетинга и отделом продаж они обнаружили, что, хотя целью обучения были региональные менеджеры, в конечном итоге их перевели в отдел продаж первой линии.
Таким образом, содержание обучения должно быть сосредоточено на основных способностях, наиболее необходимых для прямых продаж, таких как общение с клиентами, изучение потребностей и продвижение транзакций. Исходя из этого, была определена тема обучения навыкам консультативных продаж.
В конце 2021 года в Куньмине был проведен пилотный тренинг, в котором приняли участие региональные менеджеры и специалисты по продажам.
После тренинга обратная связь превзошла все ожидания. Стажеры отметили, что содержание было очень практичным и полностью соответствовало сценариям повседневной работы.
Этот пилотный проект позволил Siemens проверить возможности Zhuohan Consulting, и впоследствии Zhuohan Consulting была введена в официальную систему поставщиков Siemens.
В следующие три года обе стороны внедрили систематическую и поэтапную систему обучения продажам.
В первый год была проведена национальная ротация консультативных тренингов по продажам. Контент был настроен и скорректирован. Были добавлены реальные тематические исследования, оптимизированы методы анализа спроса и добавлены стратегии реагирования конкурентов.
Эффект от обучения был замечательным, и продавцы сообщили, что общение с клиентами стало более целенаправленным. На втором курсе я разработал тренинг по стратегии продаж для ключевых клиентов.
Основываясь на сложных характеристиках проектов с ключевыми клиентами, я преподавал передовые стратегии, такие как составление карт взаимоотношений и определение ключевых лиц, принимающих решения.
На третьем году обучения вводится сложное обучение продажам, а локализованная версия разрабатывается на основе бизнес-сценариев Siemens для повышения уровня делового мышления элиты продаж и менеджеров.
Благодаря этому сотрудничеству мы можем получить три идеи. Прежде всего, пилотные проекты – это эффективный способ проверки учебных заведений.
Предприятиям следует обращать внимание на такие показатели, как то, провело ли учебное заведение предварительное исследование бизнеса, имеют ли преподаватели практический опыт работы в отрасли, имеет ли содержание обучения конкретные инструменты и методы, является ли обратная связь со студентами практичной и предоставляется ли последующая поддержка внедрения.
Во-вторых, локализация — это не просто «практичный подход», но также требует понимания логики принятия решений китайскими клиентами, адаптации к среде рыночной конкуренции и адаптации к дилемме продаж на переднем крае.
Наконец, система обучения должна быть многоуровневой, чтобы обеспечить различное содержание обучения в зависимости от разных уровней команды продаж, например, базовые способности, продвинутые стратегии и обучение лучшему мышлению, а интервал между многоуровневым обучением должен составлять от 6 до 12 месяцев.
Если ваша компания также сталкивается с такими проблемами, как нереализованность существующей системы обучения, трудности с определением учебных заведений, вы хотите построить иерархическую систему обучения или существуют узкие места в улучшении возможностей прямых продаж, вы можете изучить подход Siemens и сначала провести небольшой пилотный проект, чтобы проверить, действительно ли учебное заведение понимает ваш бизнес.
