Quando o conceito de inteligência para toda a casa é muito popular, inúmeros chefes ficam intimidados por ele: um sistema muitas vezes requer dezenas de milhares ou mesmo centenas de milhares de investimentos iniciais, instalação e depuração complexas, iteração rápida de riscos técnicos e dúvidas dos usuários sobre se ele se tornará um mobiliário quando o levarem para casa, fazendo com que esse negócio aparentemente atraente bata na parede a cada passo.
No entanto, justamente quando o modelo de vendas tradicional chegou a um impasse, um grupo de pioneiros mudou de rumo e ultrapassou a concorrência. Eles não “vendem mais hardware”, mas “alugam serviços”.
Eles permaneceram no caminho dos ativos pesados e desenvolveram um modelo de ativos leves com uma renda anual de mais de 100 milhões.
Os dados mostram que a receita global de casas inteligentes será de aproximadamente 939,93 bilhões de yuans em 2025, mas a taxa de penetração no mercado ainda é baixa.
Existe uma lacuna entre o enorme mercado e os elevados custos de implementação. O “modelo de leasing” é a melhor ponte para colmatar esta lacuna.
1. Quatro dificuldades na implementação: Por que a inteligência para toda a casa é popular, mas não popular?
- Limite de alto custo: Um conjunto completo de soluções inteligentes para toda a casa, desde fechaduras inteligentes, luzes, cortinas até segurança, áudio e vídeo, o investimento inicial em hardware é enorme, o que desencoraja muitas famílias e pequenas e médias empresas.
- Tomada de decisão complexa: os usuários enfrentam problemas como inúmeras marcas, protocolos diferentes (como Zigbee, Bluetooth, Matter) e escalabilidade posterior desconhecida, tornando os custos de tomada de decisão extremamente altos.
- Ansiedade de iteração tecnológica: O hardware inteligente é atualizado rapidamente e os usuários estão preocupados que o equipamento que gastam muito dinheiro para comprar hoje se torne um “produto obsoleto” no próximo ano.
- Falta de serviço e manutenção: instalação e depuração complexas, falta de garantia de serviço estável e confiável para atualizações subsequentes do sistema e reparos de falhas de equipamentos e experiência do usuário prejudicada.
2. Uma ferramenta revolucionária: como o modelo de leasing reconstrói a cadeia de valor?
O núcleo do modelo de leasing é converter as enormes despesas de compra únicas dos usuários em taxas de serviço periódicas acessíveis.
Isso muda fundamentalmente a lógica de negócios:
- Para usuários (inquilinos/proprietários): Com um custo de algumas centenas de yuans por mês, você pode desfrutar de uma vida inteligente de dez mil yuans sem ter que se preocupar com instalação, manutenção e atualizações, e realmente perceber “mudar para uma casa inteligente com suas malas”.
- Para operadoras (apartamentos/propriedades/prestadores de serviços): converta investimentos pesados em ativos fixos em receita operacional previsível (ARR), vincule os usuários por meio de serviços contínuos e aproveite o valor dos dados.
- Para marcas/provedores de soluções: implemente produtos rapidamente em grande escala, conquiste participação de mercado e retroalimente iterações de produtos por meio de dados operacionais para formar um ciclo fechado.
3. Desmantelamento de caso: veja como as empresas em crescimento brincam com o leasing
Caso 1: Solução de aluguel inteligente TCL – capacitando o lado B e remodelando a experiência de aluguel
- Modelo: Para clientes do lado B, como apartamentos para aluguel de longo prazo e moradias para aluguel a preços acessíveis, ele fornece uma solução integrada baseada em assinatura de “hardware inteligente + plataforma SaaS + serviços operacionais”.
- Como jogar:: Integre fechaduras inteligentes, aparelhos de ar condicionado, refrigeradores sem odores e outros produtos inteligentes para toda a casa e realize o gerenciamento on-line de listagens de imóveis, contratos, pagamentos e relatórios de reparos por meio de sistemas SaaS desenvolvidos por você mesmo.
Forneça aos inquilinos uma experiência inteligente de processo completo, desde visualização on-line da casa, assinatura eletrônica até controle com um clique. - Valor: Ajudar as operadoras a transformar propriedades “habitáveis” em propriedades inteligentes “habitáveis”, obtendo assim prêmios de aluguel (mais de 40% dos inquilinos estão dispostos a pagar por instalações inteligentes), melhorando ao mesmo tempo a eficiência operacional em mais de 40% por meio de ferramentas digitais.
Este modelo faz com que a TCL não seja mais apenas um vendedor de hardware, mas um “provedor de serviços espaciais inteligentes”.
Caso 2: ZiRulingzhi
As duas partes lançaram em conjunto a “solução inteligente para toda a casa Z-LINK”, que integra fechaduras inteligentes e medidores de água e eletricidade no sistema inteligente para toda a casa para alcançar “inteligência ao entrar na casa e uma operação mais eficiente”.
Para Luke, obteve canais de remessa enormes e estáveis e dados de cena reais para otimização do produto.
Este é um modelo típico de serviço de aluguel B2B2C.
Caso 3: Aluguel de robôs autooperados pela JD.com – reduzindo o limite de experiência e cultivando o mercado futuro
- Modelo : Lançamento de serviços de aluguel para consumidores finais C para produtos inteligentes de ponta (como robôs) com preços unitários extremamente altos.
- Como jogar: Os consumidores podem experimentar robôs humanóides, cães-robôs e outros produtos no JD MALL por um aluguel mensal mais baixo.
Isto resolve as barreiras de tomada de decisão dos consumidores causadas pelos elevados preços de venda (dezenas a centenas de milhares de yuans). - Valor: JD.com passou de um “varejista” a um “operador de serviços de hardware inteligente”.
Reduza o limite de experiência por meio de leasing, acelere a educação de mercado, colete feedback dos usuários e prepare o caminho para futuras vendas em grande escala.
Esta é uma exploração inovadora de leasing para produtos inteligentes de alto valor líquido e alto preço unitário.
Caso 4: “Eletrodomésticos compartilhados” no Wowo House Search – Uma abordagem flexível para locação de produto único baseada em cenário
- Modelo : Em apartamentos de aluguel de longo prazo e outros cenários, forneça serviços de aluguel de eletrodomésticos compartilhados (como varredoras e lavadoras de piso) que podem ser usados digitalizando o código.
- Como jogar: Construa uma rede baseada na tecnologia AIoT e monitore o status dos equipamentos em tempo real. Os usuários podem concluir todo o processo de aluguel, pagamento e reparo digitalizando códigos QR por meio do miniprograma.
Foi testado em projetos de apartamentos de alto padrão, como “Zhuimi Home”. - Valor: Satisfaz as exigências dos inquilinos de “ativos leves, com muita experiência”, cria novos pontos de rendimento de serviços de valor acrescentado para os operadores de apartamentos e aumenta a competitividade da oferta de habitação.
Este é um modelo de “Hardware como serviço” (HaaS) mais leve e flexível.
Caso 5: Serviço de jardinagem rural “RaaS Rental” – Assinatura de serviço de robô para propriedades
- Modelo : Para pequenas e médias empresas imobiliárias, é lançado o “Robot as a Service” (RaaS), incluindo aluguel completo de robôs, agendamento em nuvem, operação e manutenção e seguro.
- Como jogar: Os clientes podem alugar robôs de limpeza, segurança e outros robôs por um preço de 3.800 a 4.200 yuans/unidade por mês, sem pagamento inicial, para obter rapidamente atualizações inteligentes.
- Valor: reduziu enormemente o limite financeiro e técnico para que as empresas imobiliárias experimentassem aplicações robóticas. Country Garden Services pode obter fluxo de caixa estável e acumular dados de cena cobrando taxas de serviço contínuas.
4. Código de lucro: três principais motores de receita do modelo de leasing
- Receita de leasing de hardware: cobra taxas de uso de equipamentos mensalmente ou anualmente, que é o fluxo de caixa mais básico.
- Taxa de serviço de software (SaaS): Fornece serviços de software como plataforma de controle central inteligente, análise de dados, gerenciamento de operação e manutenção, etc., e cobra uma taxa anual com base na área da casa ou na quantidade de equipamentos. Este é um alto lucro bruto e uma receita altamente rígida.
- Serviços de valor agregado e valor de dados: com base em dados de uso de equipamentos, fornece serviços de valor agregado, como gerenciamento preciso de energia, recomendações de seguros e comércio eletrônico comunitário.
Os próprios dados também se tornaram um ativo valioso para otimizar produtos e prever a demanda.
5.
Guia de ação para chefes: quatro etapas para entrar no caminho do aluguel de casa inteligente
Se você é um integrador de casa inteligente, uma marca de eletrodomésticos ou um operador imobiliário e deseja obter uma parte do bolo, pode seguir o seguinte caminho:
Etapa 1: Esclareça sua função e seus parceiros
- Se você é uma marca de hardware : procure gigantes do lado B como Ziroom e Country Garden Services com um grande número de cenários para se tornarem “prestadores de serviços de aluguer” na sua cadeia de abastecimento.
- Se você é um integrador de sistemas/provedor de serviços: você pode ser um agente de soluções gerais, como o TCL Smart Rental, e promovê-las e implementá-las em apartamentos, hotéis e edifícios de escritórios locais.
- Se você é um operador imobiliário: introduza diretamente soluções maduras de aluguel inteligente ou coopere com marcas de hardware para usar a inteligência como um meio essencial para aumentar o valor dos ativos e obter prêmios de aluguel.
Etapa 2: Projete seu pacote de produtos de aluguel
- Pacote inicial leve: inclui um conjunto básico de fechaduras inteligentes, luzes inteligentes e cortinas inteligentes. O aluguel mensal é controlado em um nível baixo para adquirir clientes rapidamente.
- Pacote exclusivo para toda a casa: Abrange um conjunto completo de sistemas como segurança, áudio e vídeo e monitoramento ambiental, e fornece serviços gerenciados completos de “projeto-instalação-depuração-manutenção”, cobrando uma taxa de serviço mais alta.
- Pacote de personalização de cenário: Fornece serviços diferenciados para cenários específicos, como “pacote de assistência médica inteligente”, “pacote de escritório SOHO” e “pacote de gerenciamento de economia de energia”.
Etapa 3: Construir um sistema sustentável de serviço e operação
O núcleo do modelo de leasing é o serviço, não uma venda única.
Deve estabelecer:
- Equipe de resposta rápida: Garantir que as falhas do equipamento possam ser resolvidas dentro de 24 horas.
- Plataforma de operação e manutenção remota: Capaz de monitorar on-line o status do equipamento e realizar atualizações OTA.
- Sistema de sucesso do usuário: visitas regulares de retorno para orientar os usuários no uso de novos recursos para aumentar a atividade e as taxas de renovação de locação.
Etapa 4: passar de “aluguel” para “assinatura” e aproveitar o valor vitalício
O objetivo final é converter usuários em assinantes de longo prazo.
Ao fornecer continuamente atualizações de software, novas opções de atualização de hardware, conteúdo de cena exclusivo (como música personalizada, cenas de iluminação), etc., os usuários estão dispostos a continuar a pagar pela “vida inteligente em evolução”.
Escrito no final
O fim da casa inteligente pode não ser o fato de todas as famílias possuírem um monte de hardware caro, mas sim como pagar uma taxa mensal por serviços “inteligentes”, como água e eletricidade.
O modelo de aluguer está a transformar a inteligência de toda a casa de um “luxo” hesitante numa “necessidade diária” acessível.
Rompe o maior estrangulamento de crescimento da indústria – o limiar de investimento inicial – e abre a verdadeira porta para o mercado de um trilião.
