No campo da automação industrial, muitas empresas enfrentam o dilema de perder projetos e lutar para melhorar o desempenho.
Após meio ano de acompanhamento do projeto de grande escala, tudo deu em nada. Após análise, descobriu-se que não era que os concorrentes fossem mais fortes, mas que os vários departamentos da empresa estavam fora de contato e restringindo uns aos outros.
Esta situação tem sido comum na indústria de automação.
A Zhuohan Consulting acompanha e pesquisa há muito tempo os dados de projetos de grandes empresas de equipamentos e concluiu que a causa raiz da perda de mais de 60% dos projetos no campo de automação não são produtos concorrentes externos que recebem pedidos, mas falhas de colaboração interna – as vendas fazem promessas arbitrárias ao mundo exterior, as equipes técnicas não conseguem implementar, os ritmos de produção e entrega estão fora de controle e há lacunas em todo o vínculo comercial.
Várias instituições de pesquisa do setor estimam que o tamanho geral do mercado doméstico de automação industrial pode chegar a 250 a 350 bilhões de yuans. No entanto, a maioria das empresas de equipamentos tem dificuldade em superar os gargalos de desempenho. A principal resistência que restringe o desenvolvimento não está no mercado externo, mas escondida dentro da empresa.
O diretor de vendas de uma empresa de equipamentos de automação compartilhou um caso de projeto real: no ano passado, a empresa acompanhou um projeto no valor de 1.500 Wan em toda a linha de produção de transformação de automação da planta projeto, a equipe de vendas se comunicou perfeitamente com o departamento técnico do cliente na fase inicial, e o plano emitido estava alinhado com o processo de produção do cliente, e a vantagem da licitação era muito óbvia. No entanto, ao entrar no processo formal de licitação, surgiram vários conflitos internos: Para promover rapidamente a cooperação, as vendas prometeram aos clientes concluir a entrega total no prazo de 6 meses, mas depois que a equipe técnica calculou totalmente o período de construção, foi determinado que o prazo de entrega mais curto era de pelo menos 9 meses;
quando as vendas relataram cotações de compras externas, o departamento da cadeia de suprimentos informou que o custo de aquisição dos componentes principais não poderia suportar o preço; durante a fase de preparação do projeto vencedor, a oficina de produção relatou que a entrega dos desenhos do projeto estava atrasada e várias peças não estavam totalmente estocadas, de modo que o cronograma geral só poderia continuar atrasado. O cliente não pôde aceitar a espera indefinida e acabou encerrando toda a cooperação.
Casos semelhantes são abundantes na indústria de automação não padronizada.
Os projetos de automação envolvem os cinco departamentos principais de vendas, tecnologia, gerenciamento de projetos, compras e produção, desde a exploração de oportunidades de negócios, encaixe de soluções, licitação e cotação até depuração de produção e entrega no local.
Se algum link for quebrado, isso levará a consequências graves, como perda de pedidos, atraso na entrega e reclamações de clientes. Em comparação com a concorrência do mercado externo, os conflitos entre vários cargos e departamentos dentro da empresa são os problemas mais difíceis e fatais para as empresas de equipamentos não padronizados resolverem.
Existem quatro contradições típicas de sinergia interna em projetos não padronizados.
Primeiro, as vendas e a cognição técnica estão separadas e a transmissão da procura é seriamente distorcida.
A maioria das necessidades dos clientes de automação são macroscópicas e emocionais.
A equipe de vendas traz diretamente as necessidades gerais de volta para a empresa, e a equipe técnica não consegue desmontar com precisão os padrões de implementação após receber as informações.
Para aumentar a probabilidade de vencer a licitação, alguns vendedores facilmente fizeram promessas que excederam a capacidade técnica e de entrega da empresa. Depois de assumir, a equipe técnica só conseguiu ajustar repetidamente o plano e derrubar o projeto original.
Em segundo lugar, o projeto técnico está fora de sintonia com a produção no local, dificultando a implementação dos desenhos.
Equipamentos de automação não padronizados geralmente adotam um modelo de design, pesquisa e desenvolvimento e produção ao mesmo tempo. Os desenhos técnicos são logicamente completos no papel, mas problemas como defeitos de processo e correspondência insuficiente de peças ocorrem frequentemente durante a produção.
Terceiro, as vendas concentram-se apenas na assinatura do contrato e o projeto está sobrecarregado com um grande número de pedidos inferiores.
Muitas empresas de automação não possuem um processo padronizado de revisão de projetos. A equipe de vendas visa apenas assinar contratos e receber comissões, e aceita todos os projetos independentemente do nível de lucro ou risco de entrega.
Quarto, cada departamento concentra-se apenas nas suas próprias ligações e a gestão fica para trás na tomada de decisões.
A informação de cada departamento é isolada e cada cargo centra-se apenas no seu próprio trabalho, carecendo de uma perspetiva global;
a gestão só pode confiar em relatórios atrasados para compreender a situação do projeto, e a tomada de decisão e a revisão são todas baseadas em impressões subjetivas.
Diante do problema da coordenação caótica dos departamentos, a maioria das empresas adotará três tipos de métodos convencionais de retificação, mas os resultados da implementação são geralmente inferiores ao esperado. O simples lançamento do sistema de gestão CRM e ERP trata apenas os sintomas, mas não a causa raiz;
melhorar o processo escrito do POP é difícil de implementar na prática; organizar regularmente reuniões de coordenação entre departamentos apenas desabafa emoções sem soluções. O ponto crucial é que não existe uma estrutura unificada de comunicação e análise dentro da empresa.
Cada departamento possui padrões completamente diferentes para visualização de projetos e interpretação de clientes. Naturalmente, cada um tem as suas próprias opiniões na comunicação e não é possível chegar a um consenso.
A Zhuohan Consulting atendeu diversas empresas de automação e concluiu um conjunto de soluções viáveis após a implementação: Se você deseja resolver completamente a colaboração e o atrito interno, não pode confiar apenas em ferramentas e processos, mas também precisa de uma metodologia unificada de análise de clientes e de um mecanismo padronizado de combate a projetos.
Estabelecer uma unidade de combate “projeto triângulo de ferro” de vendas + tecnologia + entrega. As três funções principais têm informações sincronizadas, objetivos unificados e ações coordenadas.
Use PPVVC para unificar a linguagem de análise de clientes e eliminar barreiras de comunicação departamentais.
Os nós principais do projeto são forçados a estar alinhados com as assinaturas das três partes, o que pode efetivamente reduzir problemas posteriores.
Uma empresa de manufatura no leste da China especializada em equipamentos de automação não padronizados e com receita anual de 300 milhões. Após a introdução da metodologia de análise PPVVC e do sistema de controle do triângulo de ferro do projeto, a taxa de aprovação única do plano aumentou de 45% para 78%, o ciclo geral de entrega do projeto foi reduzido em 22% e o número de reuniões de coordenação entre departamentos caiu 60%.
Cada departamento deixa de insistir nas próprias opiniões e promove projetos baseados no mesmo conjunto de padrões de análise de clientes, o que reduz muito os atritos internos.
Existem respostas correspondentes para as perguntas que você pode encontrar ao implementar o modelo do triângulo de ferro, como se ele aumentará o ritmo do avanço inicial do projeto, se é adequado para pequenas empresas e como resolver conflitos entre equipes técnicas.
Em suma, a competição de projectos, a colaboração interna e a fricção interna na indústria da automação são custos ocultos e fatais que restringem o crescimento da escala empresarial.
As empresas devem encontrar as causas profundas do atrito interno e implementar mecanismos padronizados de apoio, a fim de realmente romperem o gargalo do crescimento do desempenho.
