A margem de lucro bruto do comércio eletrónico transfronteiriço está a entrar em colapso sistemático e a era da dependência de informações deficientes e da difusão de bens acabou.
Quanto maior a escala, mais concentrado é o risco, podendo voltar a zero assim que as regras da plataforma mudarem.
As empresas que vivem verdadeiramente bem consideram o comércio eletrónico um meio e não um fim, e acumulam um fosso que não pode ser retirado pela plataforma através de barreiras técnicas, ativos de utilizadores ou aprisionamento ecológico.
O comércio eletrônico é o campo de testes e a entrada, e os relacionamentos com a marca e os usuários são os resultados.
Tenho visto muitos vendedores transfronteiriços com um volume de negócios de centenas de milhões, mas quando as contas são calculadas no final do ano, o lucro líquido é tão escasso que deixa as pessoas em pânico.
Não é que eles não trabalhem duro, é que a própria estrada mudou.
Os lucros brutos do comércio eletrónico transfronteiriço estão sistematicamente em colapso.
Ganhamos dinheiro naqueles anos por causa da falta de informação.
Por volta de 2015, ao vender um fone de ouvido Bluetooth na Amazon, o lucro bruto poderia chegar a mais de 50%.
Porque os consumidores europeus e americanos não sabem que as fábricas chinesas podem produzir produtos tão baratos e utilizáveis, e as fábricas chinesas não sabem como vender directamente aos consumidores europeus e americanos.
As plataformas de comércio eletrónico transfronteiriço são os canais que ligam esta lacuna de informação.
O dinheiro ganho naquela época era essencialmente um dividendo dado pela época, e não uma competitividade real.
Durante o período de bônus, o modelo é muito simples: encontre uma categoria, venda, venda e colete dinheiro. Mas e agora? O mesmo fone de ouvido Bluetooth é vendido por 300 vendedores na Amazon. O preço não é muito diferente, mas a taxa de publicidade é de três a cinco vezes mais cara.
As comissões das plataformas estão a aumentar, os custos logísticos estão a aumentar, as taxas de retorno estão a aumentar e as taxas de câmbio continuam a flutuar.
Você gasta muito dinheiro para conseguir um pedido e, depois de calculados todos os custos, a margem de lucro pode ser de apenas 8%, 5% ou até menos.
Este não é um problema de uma determinada categoria, mas sim um problema estrutural de todo o setor do comércio eletrónico transfronteiriço.
O caminho de “ficar cada vez maior” chegou ao fim.
A primeira reação de muitas pessoas é: vá além e distribua os custos.
Essa lógica foi estabelecida na indústria de transformação e também no setor varejista.
No entanto, no atual comércio eletrónico transfronteiriço, quanto maior for a escala, mais concentrados serão os riscos, e não mais seguro será.
A razão é simples: o processo para crescer é fazer mais apostas na mesma plataforma.
Se as regras da Amazon mudarem uma vez, suas dezenas de milhões de estoques poderão se tornar invendáveis da noite para o dia.
Depois que o algoritmo da TikTok Shop for ajustado, o tráfego que você trabalhou tanto para acumular pode ser zerado.
Encerramento de contas de plataforma, cumprimento de impostos, liquidação de armazéns no exterior, se houver problema em algum elo, quanto maior a escala, mais grave será a perda.
Quantos “grandes vendedores” serão destruídos pela onda de banimento de contas da Amazon em 2021?
Não os pequenos vendedores, mas precisamente os vendedores que são os maiores e mais dependentes da plataforma.
A escala é uma faca de dois gumes. Numa plataforma onde não se tem controlo sobre as regras subjacentes, a escala amplia não só os lucros, mas também as vulnerabilidades.
Qual é o problema? Pense no comércio eletrônico como resultado.
O objetivo na mente da maioria dos vendedores transfronteiriços é “vender algo”, qual é o GMV, quanto é o pedido e qual é a classificação.
O comércio eletrônico é o ponto final e a venda de mercadorias é tudo.
Mas se estiver apenas a vender produtos, será sempre capaz de competir com outros em termos de preço, publicidade e eficiência da cadeia de abastecimento, e seguir um caminho cada vez mais estreito.
As empresas que realmente vivem bem consideram o comércio eletrônico um meio, e há outras coisas por trás dele.
Por exemplo, a Dreame vende robôs varredores e aspiradores de pó. Na verdade, é uma empresa de tecnologia. Seus principais ativos são motores de alta velocidade e algoritmos autodesenvolvidos. Amazon, Tmall e o site oficial são seus canais de vendas, não tudo que possuem.
As barreiras técnicas estão aí, outros não conseguem fabricar o mesmo produto, então podem definir um preço mais alto, e o lucro bruto é muito superior ao de produtos similares.
Há também a Bagsmart, uma empresa de malas em Xiamen. Não existe alta tecnologia, mas eles alcançaram o máximo na operação do usuário.
Os usuários que compram seus produtos contam com um sistema de associação exclusivo, interações por e-mail e comunidades, e sua taxa de recompra é muito superior à média do setor.
O que lhes interessa não é quanto custou a venda, mas se o usuário voltará no futuro.
O comércio eletrônico é a entrada e o relacionamento com os usuários é o ativo.
A VeSync (Tecnologia Chenbei) vende casas inteligentes, mas o que eles estão realmente construindo é um ecossistema doméstico inteligente.
O aparelho é a entrada e o APP é o fosso.
Depois que um usuário usa seu produto e o vincula ao APP, será difícil mudar para outro.
Não importa como a plataforma mude, os usuários ainda são seus.
O que é comércio eletrônico?
É uma ferramenta para testar o mercado.
As plataformas de comércio eletrónico oferecem aos vendedores chineses uma oportunidade de custo muito baixo: não é necessário abrir uma loja física no estrangeiro ou construir um sistema de distribuição complexo para vender produtos a consumidores de todo o mundo, e pode ver rapidamente o feedback do mercado.
Este é o maior valor do e-commerce: a verificação.
Você lança um novo produto e o coloca na Amazon por três meses. Você pode ver que tipo de usuários estão comprando, por que compram, com o que estão insatisfeitos e quais recursos são mais importantes para eles.
Esta informação não tem preço.
No entanto, muitos vendedores consideram isto apenas como um canal de venda de mercadorias e não transformam os dados numa base para a tomada de decisão na próxima etapa.
Depois de vender este, substitua-o pelo próximo, continue comprando e aumentando as vendas.
Então, depois dos meios, qual deve ser o resultado?
A resposta a esta pergunta é diferente para cada empresa, mas existem apenas algumas orientações gerais.
Primeiro, marca.
Uma marca não é um logotipo ou um nome bonito, é a quantidade de dinheiro que os usuários estão dispostos a pagar por você.
Quando você vende fones de ouvido por US$ 99 na Amazon, e alguém próximo a você os vende por US$ 59, e os usuários ainda escolhem você, esta é uma marca.
Ele permite que você saia da concorrência de preços.
Construir uma marca é lento e caro, mas uma vez estabelecida, as barreiras são muito altas.
Em segundo lugar, barreiras técnicas ou de produto.
Somente quando outros não conseguem fazer algo você pode vendê-lo por um preço alto.
Isto requer investimento contínuo em investigação e desenvolvimento, e muitos vendedores transfronteiriços não estão dispostos a fazê-lo porque pensam que é lento e antieconómico.
Mas se você olhar para as empresas que sobreviveram por mais tempo, quase todas elas têm seus próprios fossos de produtos.
Terceiro, recursos do usuário.
Quantos “clientes antigos” você tem determina o quão estável é o seu negócio.
Os ativos do usuário incluem: listas de e-mail, membros independentes do site, usuários do APP e usuários da comunidade.
São ativos que não dependem da plataforma e são seus.
A plataforma pode bloquear sua conta, mas não pode bloquear seus relacionamentos de usuário acumulados.
A indústria do comércio eletrônico transfronteiriço não tem oportunidades, mas as oportunidades mudaram.
A era de depender de informações deficientes, distribuição de bens e escala para vencer basicamente acabou.
As próximas empresas que viverão bem serão definitivamente aquelas que consideram o comércio eletrônico como o ponto de partida e a marca, a tecnologia e o relacionamento com os usuários como os verdadeiros objetivos.
O comércio eletrónico é uma entrada, um campo de testes e um amplificador, mas não é o fim em si mesmo.
Se você ainda está considerando “vender mais pedidos” como sua meta mais importante este ano, pense bem: o que restará em cinco anos?
