Na Exposição de Máquinas de Construção em Istambul, Turquia, os equipamentos chineses estão passando por mudanças atraentes, gradualmente eliminando o rótulo de “substitutos baratos”.
Embora os seus preços sejam 20%-30% inferiores aos das marcas europeias e americanas, esta não é uma pura guerra de preços.
As empresas chinesas estão a transformar as suas vantagens de custo em novas “vantagens de valor” com a ajuda da electrificação e de actualizações tecnológicas inteligentes. O modelo de negócios também mudou, passando da venda de equipamentos de uma só vez para o fornecimento de soluções de sistemas de ciclo de vida completo.
Isto se tornou a chave para obter reconhecimento do mercado e continuar a obter lucros.
A tecnologia gera valor em vez de simplesmente reduzir os preços.
O desempenho de alto custo dos equipamentos chineses baseia-se, em primeiro lugar, no valor operacional real trazido pela liderança tecnológica. Tomemos como exemplo a ZWL360, a maior carregadeira de rodas híbrida do mundo exibida pela Zoomlion.
Possui carga nominal de 36 toneladas e potência total de 1.495kW. O núcleo de sua tecnologia está no sistema operacional não tripulado “inteligência de máquina única + inteligência de frota + inteligência em nuvem”.
Este sistema alcançou a operação em larga escala de quase uma centena de caminhões de mineração não tripulados nas áreas de mineração de Xinjiang e da Mongólia Interior.
Através do planejamento de caminhos de alto nível e da colaboração com caminhões de mineração, melhora diretamente a eficiência operacional e a segurança. Para os clientes da mineração, o que eles compram não é mais um maquinário siderúrgico isolado, mas um sistema de produtividade que pode reduzir os custos trabalhistas e aumentar a produção de minério.
Da mesma forma, a Shandong Heavy Industry lançou mais de 40 tipos de equipamentos personalizados de planalto para os mercados turco e eurasiano, incluindo escavadeiras inteligentes de IA, escavadeiras para troca de bateria, etc., e está equipada com o sistema de célula de combustível de óxido sólido SOFC da Weichai.
Esta não é uma simples exibição de produto, mas um pacote de soluções energéticas para condições de trabalho específicas (como hipóxia de platô, construção de solo congelado).
O valor fornecido pela empresa foi atualizado de “o equipamento pode ser utilizado” para “o equipamento pode ser utilizado de forma eficiente e ecológica em condições extremas”, o que corresponde diretamente à redução dos custos do projeto do cliente e à garantia do período de construção.
A mudança mais profunda no modelo de negócios é de “vendas de produtos” para “vendas de soluções”.
Isto significa que a estrutura de receitas se expandiu de uma receita única de vendas de equipamentos para receitas contínuas, incluindo plataformas de software, serviços de operação e manutenção e fornecimento de energia.
A Zoomlion promoveu fortemente a Plataforma de Supervisão Inteligente de Mina 2.0 e a Plataforma de Diagnóstico de Operação e Manutenção 2.0 na exposição, com o objetivo de construir um “cérebro inteligente de mina”.
A plataforma pode realizar monitoramento em tempo real do status do equipamento, agendamento inteligente e manutenção preditiva, transformando a tradicional “manutenção pós-evento” em “prevenção antecipada”.
Atualmente, seu sistema inteligente de serviços de avaliação de minas cobriu mais de 150 minas e completou mais de 200 soluções personalizadas.
Este modelo transforma as relações com os clientes, de transações únicas em serviços de dados de longo prazo e cooperação em operação e manutenção, criando uma fonte de receitas mais estável e fixa.
No campo de máquinas de concreto, a Zoomlion lançou o primeiro da indústria A solução inteligente de “Colaboração Estação-Trem-Bomba-Grupo” pode acessar perfeitamente a construção multimarcas equipamento e realizar operação colaborativa de link completo “estação-trem-bomba-carregamento”. Isso resolve o problema dos silos de informações de equipamentos na construção tradicional e ajuda os clientes na transição do gerenciamento de “economia de custos de máquina única” para operações de “otimização dos benefícios de todo o processo”.
Para os clientes, o valor de adquirir esta solução é muito maior do que adquirir vários dispositivos avançados isolados.
A rentabilidade sustentável nos mercados internacionais depende fortemente de capacidades de serviço localizadas.
A estratégia das empresas chinesas é criar redes de serviços front-end para reduzir os custos de operação e manutenção a longo prazo e melhorar a velocidade de resposta, garantindo assim vendas de produtos com margens elevadas e implementação de soluções.
A Sany Heavy Industry começou com SKD (montagem semi-desmontável) no mercado europeu e gradualmente estabeleceu uma ecologia completa de “fabricação + P&D + serviços + acessórios”.
A Zoomlion implantou um centro de peças de reposição em Marrocos, Norte da África, e planeja cobrir toda a região.
Shandong SDLG reduziu significativamente o tempo de entrega e a velocidade de resposta do mercado ao estabelecer armazéns com carregamento antecipado no exterior.
Este layout de localização profunda permite que as empresas chinesas demonstrem maior flexibilidade e reduzam os custos gerais de utilização do cliente quando enfrentam serviços padronizados globais de marcas europeias e americanas.
A Positiv Machinery Company da Polônia comprou mais de 500 robôs logísticos chineses. A sua avaliação aponta diretamente as vantagens deste modelo de negócio: “Tem vantagens tanto na qualidade como no preço”.
A “qualidade” aqui não é apenas a durabilidade do produto, mas também inclui serviços de resposta rápida e capacidades de adaptação personalizadas.
Em suma, o reconhecimento obtido por quase 200 empresas chinesas na Turquia é essencialmente a verificação bem-sucedida da sua lógica de negócios: criação de produtos premium com eletrificação e tecnologia inteligente, expansão dos limites de receitas e bloqueio dos clientes com soluções baseadas em cenários, e depois redução dos custos do ciclo de vida do cliente e garantia de lucros através de serviços localizados aprofundados.
Esta combinação de “tecnologia + soluções + serviços locais” está a transformar a indústria chinesa de fabrico de equipamentos, de exportadora de “produtos económicos” para fornecedora de soluções de sistemas que podem proporcionar elevado valor e rentabilidade sustentável.
