A indústria de materiais de construção residencial está agora presa num ciclo vicioso de concorrência de preços baixos. Antes de ser arrastado para baixo pelos preços baixos, existe realmente uma maneira de sobreviver.
Você já teve esta experiência: um cliente entra na loja, mostra a cotação on-line com seu celular e diz: “Eles são metade mais baratos que você”.
Quando você explicou que a qualidade era diferente, ele disse: “Não são todos tábuas de chão?”
Você mostrou a ele uma amostra para comparação e ele acenou com a mão e disse: “Está quase tudo bem”.
Por fim, se você vender, se sentirá lesado; se você não vender, se o vizinho vender, os clientes ainda vão pensar que você é ruim.
O pior é que depois de vender a mercadoria, alguns meses depois os clientes chegam à sua porta e dizem que o chão está empenado, as paredes estão rachadas e os armários estão deformados.
Se você verificar, é realmente um problema material, e o que você compra é obviamente um produto genuíno de um grande fabricante, e o preço de compra é mais alto do que os preços de varejo de outras pessoas.
O resultado é que você fez seu trabalho, perdeu seu dinheiro e perdeu sua reputação.
Este é o estranho círculo da indústria de materiais de construção: aqueles que trabalham honestamente serão arrancados da comida por aqueles que pregam peças; aqueles que pregam peças mudam um lote após o outro. O dinheiro ruim expulsa o dinheiro bom, a indústria se torna cada vez mais complicada e quanto mais os profissionais trabalham, mais cansados ficam.
Então, qual é o problema? A primeira é a assimetria de informação.
Você conhece a fórmula do material, os padrões e os processos, mas o cliente não.
Aos seus olhos, os produtos parecem todos iguais e só podem ser comparados pelo preço.
Você é razoável, mas eles acham que você está mentindo.
Existem quase 10.000 produtos na indústria e a maioria dos consumidores nada sabe sobre isso.
Se você disser que seu produto é bom, eles perguntarão por que ele é mais caro que outros. Em segundo lugar, existe uma grande homogeneidade.
Todos os ladrilhos de cerâmica são semelhantes, todas as tintas látex são consideradas ecologicamente corretas e todas as placas são de grau E0.
Você acha que tem uma vantagem competitiva, mas na verdade não tem nenhum fosso.
Além disso, existem lacunas na supervisão.
O custo da falsificação é baixo e o lucro é alto.
Comerciantes inescrupulosos usam embalagens reais para vender materiais de qualidade inferior e vendem alumínio reciclado e placas de plástico de qualidade inferior em transmissões ao vivo.
Se algo der errado, eles mudarão de marca e continuarão a fazer o mesmo.
Existem dezenas de milhares de reclamações e inúmeras outras que não reclamaram.
É difícil para os consumidores protegerem os seus direitos.
Eles só podem admitir seu fracasso e tentar outra marca na próxima vez, mas não vão te contar.
Finalmente, será difícil para as empresas cumprirem.
Você investe em P&D, realiza produção verde, instalação de embalagens e faz pós-venda, e o custo está aí.
O preço de compra dos guerrilheiros na estrada é inferior ao seu e o preço de venda é inferior ao seu.
Você não pode competir com eles de forma alguma. Os designers que você treinou são caçados e os novos produtos que você apresenta serão copiados amanhã. As boas empresas são encurraladas, não têm dinheiro para se atualizarem e o seu espaço de desenvolvimento está a tornar-se cada vez mais estreito.
Como resolver a situação?
Existem quatro caminhos para escolher.
A primeira é tornar o seu produto “diferença visível”.
Não conte a fórmula aos clientes, deixe-os ver os resultados.
Por exemplo, se os revestimentos cerâmicos forem resistentes ao desgaste, mostre-lhes o arranhão com uma chave; se as placas forem ecologicamente corretas, mostre o relatório do teste.
Permita que os clientes vejam “o que é valioso” com seus próprios olhos, em vez de apenas dizer isso com a boca.
Se “o que você vê é o que você obtém” for alcançado e os clientes acreditarem, o preço será mais fácil de negociar.
Artigo 2: Mudança da venda de mercadorias para planos de venda.
O que o cliente deseja não é um saco de massa ou um ladrilho, mas sim uma parede sem fissuras e um piso antiderrapante e resistente ao desgaste.
Se você vende materiais, eles acham caro; se você vender um “plano de dez anos sem redução”, eles estarão dispostos a pagar por isso.
Com design de embalagens, materiais auxiliares, construção e pós-venda, os clientes podem se preocupar menos e você pode ganhar mais dinheiro.
Artigo 3: Fique de olho em dois mercados em ascensão.
A renovação das casas existentes representará mais de 48% em 2026 e 80% das famílias têm planos de renovação.
Renovação de cozinhas e banheiros, instalação parcial rápida e revestimentos ecológicos são muito procurados.
Se você administra três famílias em uma comunidade, estará ocupado por três meses.
A escala de materiais de construção adequados à idade poderá exceder 150 mil milhões em cinco anos.
Ladrilhos antiderrapantes, corrimãos sem barreiras, banheiros inteligentes, luzes noturnas com sensores – não são “melhorias”, mas “necessidades rígidas”.
Porque o custo de uma queda para um idoso é 10.000 vezes maior do que instalar um conjunto de corrimãos.
Artigo 4: Faça negócios completos na mesma cidade.
Pare de contar com o fluxo natural de clientes na loja.
Abra uma conta Douyin ou vídeo e filme seu processo de resolução de problemas.
Como escolher os materiais, como evitar armadilhas, como aceitar, conte-me o que você sabe.
Transformá-lo em “a pessoa que mais entende de decoração num raio de três quilômetros”.
Quando um cliente vê você e pensa que você é confiável, ele envia uma mensagem privada para marcar um horário na loja e o negócio é fechado.
Crie confiança online e complete a experiência offline. Esta é agora a forma mais barata de adquirir clientes.
Finalmente, deixe-me dizer uma coisa do fundo do meu coração: preços baixos são o veneno de fazer negócios.
Se você tomar um gole, sua sede será saciada;
se você beber por um ano, sua vida será interrompida. Se você baixar o preço abaixo da linha de custo, não ganhará o mercado. Você só perderá qualidade, reputação e seu futuro.
Não é que os clientes não tenham dinheiro, eles simplesmente não se atrevem a gastar dinheiro.
Eles têm medo de serem enganados, então escolhem os mais baratos.
Se você informar que é confiável, eles estarão dispostos a pagar algumas centenas de dólares a mais.
Se você quer ganhar dinheiro, primeiro saia do atoleiro dos preços baixos.
Faça a diferença nos seus produtos, transforme os seus serviços em soluções, compreenda perfeitamente as necessidades de renovação das antigas comunidades e construa um domínio privado sólido na mesma cidade.
A indústria de materiais de construção não desaparecerá, mas eliminará definitivamente um grupo de pessoas.
Os eliminados não são os que fazem pequenos negócios, mas sim os que ainda se enganam com os mesmos velhos truques.
Você ainda usa preços baixos para conseguir pedidos ou está começando a usar valor para reter pessoas?
Você já foi atingido por uma guerra de preços que o fez duvidar de sua vida?
Há muito dinheiro ruim gerando dinheiro bom ao seu redor?
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