Quando il concetto di intelligenza globale è molto popolare, innumerevoli capi ne sono scoraggiati: un sistema spesso richiede decine di migliaia o addirittura centinaia di migliaia di investimenti iniziali, installazioni e debug complessi, una rapida iterazione dei rischi tecnici e dubbi degli utenti sulla possibilità che diventi un oggetto di arredamento quando lo portano a casa, facendo sì che questa attività apparentemente sexy vada a sbattere contro un muro ad ogni angolo.
Tuttavia, proprio quando il modello di vendita tradizionale ha raggiunto un punto morto, un gruppo di pionieri ha cambiato rotta e ha superato la concorrenza.
Non “vendono più hardware” ma “affittano servizi”.
Sono rimasti fedeli al percorso dell’asset-heavy e hanno sviluppato un modello asset-light con un reddito annuo di oltre 100 milioni.
I dati mostrano che le entrate globali della casa intelligente saranno di circa 939,93 miliardi di yuan nel 2025, ma il tasso di penetrazione del mercato è ancora basso. Esiste un divario tra l’enorme mercato e gli elevati costi di implementazione. Il “modello leasing” è il miglior ponte per colmare questo divario.
1.
Quattro difficoltà nell’implementazione: perché l’intelligence generale è popolare ma non popolare?
- Soglia di costo elevato: un set completo di soluzioni intelligenti per tutta la casa, dalle serrature intelligenti, luci, tende alla sicurezza, audio e video. L’investimento hardware iniziale è enorme, il che scoraggia molte famiglie e piccole e medie imprese.
- Processo decisionale complesso: gli utenti devono affrontare problemi quali numerosi marchi, protocolli diversi (come Zigbee, Bluetooth, Matter) e scalabilità successiva sconosciuta, rendendo i costi decisionali estremamente elevati.
- Ansia da iterazione tecnologica: l’hardware intelligente viene aggiornato rapidamente e gli utenti temono che l’attrezzatura per la quale spendono molti soldi oggi diventi un “prodotto obsoleto” l’anno prossimo.
- Mancanza di assistenza e manutenzione: installazione e debug complessi, mancanza di garanzia di servizio stabile e affidabile per successivi aggiornamenti del sistema e riparazioni di guasti alle apparecchiature e esperienza utente interrotta.
2. Uno strumento rivoluzionario: come ricostruisce la catena del valore il modello di leasing?
Il nucleo del modello di leasing è convertire le enormi spese di acquisto una tantum degli utenti in tariffe di servizio periodiche convenienti.
Cambia radicalmente la logica aziendale:
- Per gli utenti (affittuari/proprietari): con un costo di poche centinaia di yuan al mese, puoi goderti una vita intelligente di diecimila yuan senza doverti preoccupare di installazione, manutenzione e aggiornamenti, e realizzare davvero “trasferirti in una casa intelligente con le tue borse”.
- Per gli operatori (appartamenti/proprietà/fornitori di servizi): converti ingenti investimenti in immobilizzazioni in ricavi operativi prevedibili (ARR), vincola gli utenti attraverso servizi continui e sfrutta il valore dei dati.
- Per brand/fornitori di soluzioni: implementare rapidamente prodotti su larga scala, acquisire quote di mercato e fornire feedback alle iterazioni dei prodotti attraverso i dati operativi per formare un ciclo chiuso.
3. Smantellamento del caso: guarda come le aziende in crescita giocano con il leasing
Caso 1: soluzione di noleggio intelligente TCL: potenziare il lato B e rimodellare l’esperienza di noleggio
- Modello: per i clienti del lato B come appartamenti in affitto a lungo termine e alloggi in affitto a prezzi accessibili, fornisce una soluzione integrata basata su abbonamento di “hardware intelligente + piattaforma SaaS + servizi operativi”.
- Come giocare:: integra serrature intelligenti, condizionatori d’aria fresca, frigoriferi senza odori e altri prodotti intelligenti per tutta la casa e realizza la gestione online di elenchi di alloggi, contratti, pagamenti e rapporti di riparazione attraverso sistemi SaaS sviluppati autonomamente.
Fornisci agli inquilini un’esperienza intelligente completa dell’intero processo, dalla visualizzazione online della casa, alla firma elettronica fino al controllo con un clic. - Valore: aiutare gli operatori a trasformare le proprietà “vivibili” in proprietà intelligenti “vivibili”, ottenendo così premi di locazione (oltre il 40% degli inquilini è disposto a pagare per strutture intelligenti), migliorando al contempo l’efficienza operativa di oltre il 40% attraverso strumenti digitali.
Questo modello rende TCL non più solo un venditore di hardware, ma un “fornitore di servizi spaziali intelligenti”.
Caso 2: ZiRulingzhi
Le due parti hanno lanciato congiuntamente la “soluzione intelligente per tutta la casa Z-LINK”, che integra serrature intelligenti e contatori di acqua ed elettricità nel sistema intelligente per tutta la casa per ottenere “l’intelligenza all’ingresso in casa e un funzionamento più efficiente”.
Per Luke, ha ottenuto canali di spedizione stabili ed enormi e dati di scena reali per l’ottimizzazione del prodotto.
Questo è un tipico modello di servizio di noleggio B2B2C.
Caso 3: noleggio autonomo di robot di JD.com: abbassare la soglia di esperienza e coltivare il mercato futuro
- Modello : lancio di servizi di noleggio per consumatori di fascia C per prodotti intelligenti all’avanguardia (come i robot) con prezzi unitari estremamente elevati.
- Come giocare: i consumatori possono provare robot umanoidi, cani robot e altri prodotti al JD MALL a un canone mensile inferiore. Ciò risolve le barriere decisionali per i consumatori causate dagli alti prezzi di vendita (da decine a centinaia di migliaia di yuan).
- Valore: JD.com si è trasformato da “rivenditore” a “operatore di servizi hardware intelligenti”.
Abbassa la soglia dell’esperienza attraverso il leasing, accelera l’educazione al mercato, raccogli il feedback degli utenti e apri la strada a future vendite su larga scala.
Si tratta di un’esplorazione innovativa del leasing per prodotti intelligenti con patrimonio netto elevato e prezzo unitario elevato.
Caso 4: “Elettrodomestici condivisi” in Wowo House Search – Un approccio flessibile al leasing di singoli prodotti basato su scenari
- Modello : negli appartamenti in affitto a lungo termine e in altri scenari, fornire servizi di noleggio di elettrodomestici condivisi (come spazzatrici e lavapavimenti) che possono essere utilizzati scansionando il codice.
- Come giocare: costruisci una rete basata sulla tecnologia AIoT e monitora lo stato delle apparecchiature in tempo reale. Gli utenti possono completare l’intero processo di noleggio, pagamento e riparazione eseguendo la scansione dei codici QR tramite il mini programma.
È stato testato in progetti di appartamenti di fascia alta come “Zhuimi Home”. - Valore: soddisfa le richieste degli inquilini di “risorse leggere, ricche di esperienza”, crea nuovi punti di reddito da servizi a valore aggiunto per gli operatori di appartamenti e migliora la competitività dell’offerta immobiliare.
Si tratta di un modello “Hardware as a Service” (HaaS) più leggero e flessibile.
Caso 5: “RaaS Rental” di Country Garden Service – Abbonamento al servizio di robot per proprietà
- Modello : per le piccole e medie imprese immobiliari viene lanciato il “Robot as a Service” (RaaS), che comprende il noleggio all-inclusive di robot, la programmazione nel cloud, il funzionamento e la manutenzione e l’assicurazione.
- Come si gioca: i clienti possono noleggiare robot per la pulizia, la sicurezza e altri robot a un prezzo compreso tra 3.800 e 4.200 yuan/unità al mese senza acconto zero per ottenere rapidamente aggiornamenti intelligenti.
- Valore: ha notevolmente abbassato la soglia finanziaria e tecnica affinché le società immobiliari possano provare applicazioni robotiche. Country Garden Services può ottenere un flusso di cassa stabile e accumulare dati sulla scena addebitando tariffe di servizio continue.
4. Codice del profitto: tre principali motori di entrate del modello di leasing
- Reddito da leasing hardware: riscuote le tariffe per l’utilizzo delle apparecchiature su base mensile o annuale, che rappresenta il flusso di cassa più elementare.
- Tariffa per il servizio software (SaaS): fornisce servizi software come piattaforma di controllo centrale intelligente, analisi dei dati, gestione del funzionamento e della manutenzione, ecc.
e addebita una tariffa annuale in base all’area della casa o al numero di apparecchiature. Si tratta di un profitto lordo elevato e di entrate altamente vischiose. - Servizi a valore aggiunto e valore dei dati: sulla base dei dati di utilizzo delle apparecchiature, fornisce servizi a valore aggiunto come un’accurata gestione dell’energia, raccomandazioni assicurative ed e-commerce della comunità.
I dati stessi sono diventati anche una risorsa preziosa per ottimizzare i prodotti e prevedere la domanda.
5. Guida d’azione per i capi: quattro passaggi per entrare nel percorso del leasing di casa intelligente
Se sei un integratore di casa intelligente, un marchio di elettrodomestici o un operatore immobiliare e desideri ottenere una fetta della torta, puoi seguire il seguente percorso:
Passaggio 1: chiarisci il tuo ruolo e i tuoi partner
- Se sei un marchio di hardware: cerca giganti del lato B come Ziroom e Country Garden Services con un gran numero di scenari da diventare “fornitori di servizi di noleggio” nella loro catena di fornitura.
- Se sei un integratore di sistemi/fornitore di servizi: puoi essere un agente di soluzioni globali come TCL Smart Rental e promuoverle e implementarle per appartamenti, hotel ed edifici per uffici locali.
- Se sei un operatore immobiliare: presenta direttamente soluzioni mature di noleggio intelligente o collabora con marchi di hardware per utilizzare l’intelligenza come mezzo fondamentale per aumentare il valore degli asset e ottenere premi di affitto.
Passaggio 2: progetta il pacchetto del tuo prodotto a noleggio
- Pacchetto iniziale leggero: include un set base di serrature intelligenti, luci intelligenti e tende intelligenti. L’affitto mensile è controllato a un livello basso per acquisire rapidamente clienti.
- Pacchetto esclusivo per tutta la casa: copre una serie completa di sistemi quali sicurezza, audio e video e monitoraggio ambientale e fornisce servizi gestiti completi di “progettazione-installazione-debug-manutenzione”, addebitando una commissione di servizio più elevata.
- Pacchetto personalizzazione scena: fornisce servizi differenziati per scenari specifici, come “pacchetto assistenza sanitaria intelligente”, “pacchetto ufficio SOHO” e “pacchetto gestione risparmio energetico”.
Passaggio 3: costruire un sistema operativo e di servizi sostenibile
Il nucleo del modello di leasing è il servizio, non una vendita una tantum.
Deve istituire:
- Team di risposta rapida: garantire che i guasti alle apparecchiature possano essere risolti entro 24 ore.
- Piattaforma di funzionamento e manutenzione remota: in grado di monitorare lo stato delle apparecchiature online ed eseguire aggiornamenti OTA.
- Sistema di successo degli utenti: visite regolari per guidare gli utenti nell’utilizzo delle nuove funzionalità per aumentare l’attività e i tassi di rinnovo del leasing.
Passaggio 4: passa dal “noleggio” all'”abbonamento” e tocca il valore della vita
L’obiettivo finale è convertire gli utenti in abbonati a lungo termine.
Fornendo continuamente aggiornamenti software, nuove opzioni di aggiornamento hardware, contenuti esclusivi di scene (come musica personalizzata, scene di illuminazione), ecc., gli utenti sono disposti a continuare a pagare per la “vita intelligente in evoluzione”.
Scritto alla fine
La fine della casa intelligente potrebbe non essere il fatto che ogni famiglia possiede un mucchio di hardware costoso, ma che è come pagare una tariffa mensile per servizi “intelligenti” come acqua ed elettricità.
Il modello di noleggio sta trasformando l’intelligenza di tutta la casa da un “lusso” esitante in una “necessità quotidiana” accessibile.
Rompe il più grande collo di bottiglia della crescita del settore – la soglia di investimento iniziale – e apre la vera porta al mercato a livello di trilioni.
