L’industria dei materiali da costruzione per la casa è ora intrappolata in un circolo vizioso di concorrenza a basso prezzo. Prima di essere trascinati giù dai prezzi bassi, esiste effettivamente un modo per sopravvivere.
Hai mai avuto questa esperienza: un cliente entra in negozio, ti mostra il preventivo online con il suo cellulare e dice: “Costano la metà meno di te”.
Quando gli hai spiegato che la qualità era diversa, ha detto: “Non sono tutte assi del pavimento?”
Gli hai mostrato un campione per il confronto e lui ha agitato la mano e ha detto: “Va quasi bene”.
Infine, se vendi, ti sentirai offeso; se non vendi, se il venditore della porta accanto vende, i clienti penseranno comunque che sei cattivo.
Quel che è peggio è che dopo aver venduto la merce, qualche mese dopo i clienti vengono a casa tua e dicono che i pavimenti sono deformati, i muri sono crepati e gli armadietti sono deformati.
Se vai a controllare, è davvero un problema materiale, e quello che acquisti è ovviamente un prodotto genuino di un importante produttore e il prezzo di acquisto è superiore ai prezzi al dettaglio di altre persone.
Il risultato è che hai fatto il tuo lavoro, hai perso i tuoi soldi e hai perso la tua reputazione.
Questo è lo strano circolo dell’industria dei materiali da costruzione: coloro che lavorano onestamente verranno spremuti dal cibo da coloro che fanno brutti scherzi; quelli che fanno brutti scherzi cambieranno una partita dopo l’altra. La moneta cattiva scaccia quella buona, il settore diventa sempre più complicato e più i professionisti lavorano, più diventano stanchi.
Allora, qual è il problema? Il primo è l’asimmetria informativa.
Conosci la formula del materiale, gli standard e i processi, ma il cliente no.
Ai loro occhi i prodotti sembrano tutti uguali e possono essere confrontati solo in base al prezzo.
Sei ragionevole, ma pensano che tu stia mentendo.
Esistono quasi 10.000 prodotti nel settore e la maggior parte dei consumatori non ne sa nulla.
Se dici che il tuo prodotto è buono, ti chiederanno perché è più costoso di altri. In secondo luogo, esiste una grave omogeneità.
Le piastrelle di ceramica sembrano tutte simili, le vernici al lattice sono tutte dichiarate rispettose dell’ambiente e si dice che le tavole siano tutte di grado E0.
Pensi di avere un vantaggio competitivo, ma in realtà non hai alcun fossato.
Inoltre, ci sono lacune nella supervisione.
Il costo della contraffazione è basso e il profitto è elevato.
Commercianti senza scrupoli utilizzano imballaggi autentici per vendere materiali di qualità inferiore e vendono alluminio riciclato e pannelli di plastica di qualità inferiore nelle trasmissioni in diretta.
Se qualcosa va storto, cambieranno marchio e continueranno a fare lo stesso.
Ci sono decine di migliaia di denunce e innumerevoli altre persone che non si sono lamentate.
È difficile per i consumatori proteggere i propri diritti.
Possono solo ammettere il loro fallimento e provare un altro marchio la prossima volta, ma non te lo diranno.
Infine, sarà difficile per le aziende conformi.
Investi in ricerca e sviluppo, esegui produzione ecologica, installazione di pacchetti e assistenza post-vendita, e il costo è lì.
Il prezzo di acquisto dei guerriglieri lungo la strada è inferiore al tuo e il prezzo di vendita è inferiore al tuo.
Non puoi assolutamente competere con loro. I designer che hai formato vengono eliminati e i nuovi prodotti che introduci verranno copiati domani. Le buone aziende sono costrette all’angolo, non hanno soldi per aggiornarsi e il loro spazio di sviluppo sta diventando sempre più ristretto.
Come risolvere la situazione? Ci sono quattro percorsi tra cui scegliere.
Il primo è rendere il tuo prodotto “una differenza visibile”.
Non dire ai clienti la formula, lascia che vedano i risultati.
Ad esempio, se le piastrelle di ceramica sono resistenti all’usura, evidenziate il graffio con una chiave; se le tavole sono ecologiche mostrare loro il rapporto di prova.
Lascia che i clienti vedano “ciò che è prezioso” con i propri occhi invece di dirlo semplicemente con la bocca.
Se si ottiene “ciò che vedi è ciò che ottieni” e i clienti ci credono, il prezzo sarà più facile da negoziare.
Articolo 2: Passaggio dalla vendita di beni alla vendita di piani.
Ciò che il cliente desidera non è un sacchetto di mastice o una piastrella, ma una parete senza crepe e un pavimento antiscivolo e resistente all’usura.
Se vendi materiali, lo trovano costoso; se vendi un “piano decennale senza perdita”, sono disposti a pagare per questo.
Grazie alla progettazione dell’imballaggio, ai materiali ausiliari, alla costruzione e al servizio post-vendita, i clienti possono preoccuparsi di meno e tu puoi guadagnare di più.
Articolo 3: tieni d’occhio due mercati in crescita. La ristrutturazione delle case esistenti rappresenterà oltre il 48% nel 2026 e l’80% delle famiglie ha in programma di ristrutturare.
Molto richiesti sono la ristrutturazione di cucine e bagni, la posa parziale rapida e i rivestimenti ecologici.
Se gestisci tre famiglie in una comunità, sarai occupato per tre mesi.
La quantità di materiali da costruzione adatti all’età potrebbe superare i 150 miliardi in cinque anni.
Piastrelle antiscivolo, corrimano senza barriere, servizi igienici intelligenti, luci notturne con sensori: questi non sono “miglioramenti”, ma “esigenze rigide”.
Perché il costo di una caduta per un anziano è 10.000 volte superiore rispetto all’installazione di un set di corrimano.
Articolo 4: Fare affari approfonditi nella stessa città.
Smetti di contare sul flusso naturale di clienti nel negozio.
Apri un account Douyin o video e filma il tuo processo di risoluzione dei problemi.
Come scegliere i materiali, come evitare le insidie, come accettare, dimmi cosa sai.
Trasformati in “la persona che più ne sa di decorazione nel raggio di tre chilometri”.
Quando un cliente ti vede e pensa che sei affidabile, manda un messaggio privato per fissare un appuntamento in negozio e l’affare è concluso.
Costruisci fiducia online e completa l’esperienza offline. Questo è ora il modo più economico per acquisire clienti.
Infine, lascia che ti dica una cosa dal profondo del mio cuore: i prezzi bassi sono il veleno del fare affari.
Se bevi un sorso, la tua sete sarà placata;
se lo bevi per un anno, la tua vita sarà interrotta. Se abbassi il prezzo al di sotto della linea di costo, non vincerai il mercato. Perderai solo qualità, reputazione e futuro.
Non è che i clienti non abbiano soldi, semplicemente non osano spendere soldi.
Hanno paura di essere imbrogliati, quindi scelgono quelli economici.
Se fai loro sapere che sei affidabile, saranno disposti a pagare qualche centinaio di dollari in più.
Se vuoi fare soldi, prima esci dal pantano dei prezzi bassi.
Fai la differenza nei tuoi prodotti, confeziona i tuoi servizi in soluzioni, comprendi appieno le esigenze di ristrutturazione delle vecchie comunità e costruisci un solido dominio privato nella stessa città.
L’industria dei materiali da costruzione non scomparirà, ma eliminerà definitivamente un gruppo di persone.
Quelli che vengono eliminati non sono quelli che fanno piccole imprese, ma quelli che ancora si illudono con gli stessi vecchi trucchi.
Stai ancora utilizzando prezzi bassi per acquisire ordini o stai iniziando a utilizzare il valore per fidelizzare le persone?
Sei mai stato colpito da una guerra dei prezzi che ti ha fatto dubitare della tua vita?
C’è molta moneta cattiva che scaccia quella buona intorno a te?
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