Alla fiera delle macchine edili di Istanbul, in Turchia, le attrezzature cinesi stanno subendo cambiamenti sorprendenti, strappando gradualmente l’etichetta di “sostituti economici”.
Sebbene i loro prezzi siano inferiori del 20%-30% rispetto ai marchi europei e americani, non si tratta di una pura guerra dei prezzi.
Le aziende cinesi stanno trasformando i loro vantaggi di costo in nuovi “vantaggi di valore” con l’aiuto dell’elettrificazione e degli aggiornamenti tecnologici intelligenti. Anche il modello di business è cambiato, passando dalla vendita simultanea di apparecchiature alla fornitura di soluzioni di sistema per l’intero ciclo di vita.
Questa è diventata la chiave per ottenere il riconoscimento del mercato e continuare a realizzare profitti.
La tecnologia genera valore anziché semplicemente abbassare i prezzi.
L’elevato costo delle apparecchiature cinesi si basa innanzitutto sull’effettivo valore operativo apportato dalla leadership tecnologica. Prendiamo come esempio la ZWL360, la pala gommata ibrida più grande al mondo esposta da Zoomlion. Ha un carico nominale di 36 tonnellate e una potenza totale di 1.495 kW.
Il nucleo della sua tecnologia risiede nel sistema operativo senza pilota “single machine intelligence + Fleet Intelligence + Cloud Intelligence”.
Questo sistema ha consentito il funzionamento su larga scala di quasi un centinaio di camion minerari senza pilota nelle aree minerarie dello Xinjiang e della Mongolia Interna.
Attraverso la pianificazione del percorso di alto livello e la collaborazione dei camion minerari, migliora direttamente l’efficienza operativa e la sicurezza. Per i clienti minerari, ciò che acquistano non è più un isolato macchinario per l’acciaio, ma un sistema di produttività in grado di ridurre i costi della manodopera e aumentare la produzione di minerale.
Allo stesso modo, Shandong Heavy Industry ha lanciato più di 40 tipi di attrezzature personalizzate per il plateau per i mercati turco ed eurasiatico, inclusi bulldozer intelligenti con intelligenza artificiale e sistemi di scambio batterie escavatori, ecc., ed è dotato del sistema di celle a combustibile a ossido solido SOFC di Weichai.
Non si tratta di una semplice esposizione di prodotti, ma di un pacchetto di soluzioni di potenza per condizioni di lavoro specifiche (come l’ipossia del plateau, la costruzione di terreno ghiacciato).
Il valore fornito dall’azienda è stato aggiornato da “l’attrezzatura può essere utilizzata” a “l’attrezzatura può essere utilizzata in modo efficiente ed ecologico in condizioni estreme”, che corrisponde direttamente alla riduzione dei costi del progetto del cliente e alla garanzia del periodo di costruzione.
Il cambiamento più profondo nel modello di business avviene dalla “vendita di prodotti” alla “vendita di soluzioni”.
Ciò significa che la struttura dei ricavi si è ampliata da un singolo ricavo derivante dalla vendita di apparecchiature a ricavi correnti che comprendono piattaforme software, servizi di funzionamento e manutenzione e fornitura di energia.
Zoomlion ha promosso con forza la piattaforma di supervisione intelligente della miniera 2.0 e la piattaforma di diagnosi di funzionamento e manutenzione 2.0 in fiera, con l’obiettivo di costruire un “cervello intelligente in miniera”.
La piattaforma può realizzare il monitoraggio in tempo reale dello stato delle apparecchiature, la pianificazione intelligente e la manutenzione predittiva, trasformando la tradizionale “manutenzione post-evento” in “prevenzione anticipata”.
Attualmente, il suo sistema di servizi di valutazione intelligente delle miniere ha coperto più di 150 miniere e completato più di 200 soluzioni personalizzate.
Questo modello trasforma le relazioni con i clienti da transazioni una tantum a servizi dati a lungo termine e cooperazione operativa e di manutenzione, creando una fonte di entrate più stabile e persistente.
Nel campo delle macchine per il calcestruzzo, Zoomlion ha rilasciato la prima soluzione intelligente del settore “Station-Train-Pump-Group Collaboration” in grado di accedere senza problemi ad attrezzature edili multimarca e realizzare Operazione collaborativa full-link “stazione-treno-pompa-ricarica”. Ciò risolve il punto dolente dei silos di informazioni sulle apparecchiature nella costruzione tradizionale e aiuta i clienti a passare dalla gestione del “risparmio sui costi della singola macchina” alle operazioni di “ottimizzazione dei vantaggi dell’intero processo”.
Per i clienti, il valore dell’acquisto di questa soluzione è di gran lunga maggiore rispetto all’acquisto di diversi dispositivi avanzati isolati.
La redditività sostenibile nei mercati esteri dipende in larga misura dalle capacità di servizio localizzate.
La strategia delle aziende cinesi è quella di creare reti di servizi front-end per ridurre i costi operativi e di manutenzione a lungo termine e migliorare la velocità di risposta, garantendo così vendite di prodotti e implementazione di soluzioni ad alto margine.
Sany Heavy Industry è partita dal SKD (assemblaggio semi-knockdown) nel mercato europeo e ha gradualmente stabilito un’ecologia completa di “produzione + ricerca e sviluppo + servizi + accessori”.
Zoomlion ha implementato un centro ricambi in Marocco, Nord Africa, e prevede di coprire l’intera regione.
Shandong SDLG ha notevolmente ridotto i tempi di consegna e la velocità di risposta del mercato istituendo magazzini esteri a carico anticipato.
Questo layout di localizzazione profonda consente alle aziende cinesi di dimostrare maggiore flessibilità e ridurre i costi complessivi di utilizzo da parte dei clienti quando devono affrontare servizi standardizzati globali di marchi europei e americani.
La Positiv Machinery Company polacca ha acquistato più di 500 robot logistici cinesi. La sua valutazione sottolinea direttamente i vantaggi di questo modello di business: “Ha vantaggi sia in termini di qualità che di prezzo”.
La “qualità” qui non è solo la durabilità del prodotto, ma comprende anche servizi di risposta rapida e capacità di adattamento personalizzato.
Per riassumere, il riconoscimento ottenuto da quasi 200 aziende cinesi in Turchia è essenzialmente la verifica riuscita della loro logica aziendale: creare prodotti premium con elettrificazione e tecnologia intelligente, espandere i confini delle entrate e bloccare i clienti con soluzioni basate su scenari, quindi ridurre i costi del ciclo di vita del cliente e garantire profitti attraverso servizi localizzati approfonditi.
Questa combinazione di “tecnologia + soluzioni + servizi locali” sta rimodellando l’industria manifatturiera cinese di apparecchiature da esportatore di “prodotti convenienti” a fornitore di soluzioni di sistema in grado di fornire un valore elevato e una redditività sostenibile.
