Hai mai pensato a una domanda: perché il settore del condizionamento dell’aria ha una garanzia di cinque o dieci anni, mentre nel settore della casa intelligente la maggior parte delle persone scompare dopo averla terminata?
Negli ultimi undici anni ho visto troppi casi come questo.
Un agente ha rilevato il progetto, ma il piano non era corretto, la scelta del prodotto era irragionevole, la stima dei costi era bassa, non è stato possibile completare l’installazione e il debug e si verificavano frequentemente problemi post-vendita.
Alla fine, o perdi soldi e resisti, oppure ti nascondi.
Cosa succede dopo che ti nascondi? Quando l’attrezzatura del proprietario si guasta e non riesce a trovare nessuno che la ripari, deve trovare un’altra persona e pagare un prezzo elevato per reinstallarla.
Perché? Perché la maggior parte dei professionisti semplicemente non ha la capacità di fornire servizi a lungo termine.
La stima dei costi tiene conto solo della differenza di prezzo del prodotto, non dei costi reali di installazione, debug e servizio post-vendita.
La piccola somma di denaro raccolta semplicemente non può sostenere l’impegno di servizio a lungo termine.
Una volta che qualcosa va storto con il progetto, o perdi soldi o ti nascondi.
Questo non perché non vogliamo fornire servizi per tutta la vita, ma perché il modello di business semplicemente non può supportarlo.
Ciò che è ancora più spaventoso è che anche gli agenti che si comportano bene potrebbero scomparire in qualsiasi momento.
In un’azienda ci sono tre o cinque persone e fanno tutto da sole, dalla vendita all’installazione fino al servizio post-vendita.
Se sei vivo quest’anno, potresti non essere qui l’anno prossimo.
Non è che non vogliamo farlo per molto tempo, è che questo modello “a tutto tondo” è di per sé molto fragile: se qualche anello va storto, l’intera catena si romperà.
Scompaiono e il cliente rimane in sospeso.
Il sistema intelligente che il proprietario ha speso decine di migliaia di yuan per installare è diventato un’isola senza che nessuno se ne preoccupasse in due anni.
Questo non è un problema solo per i piccoli agenti, ma anche per i grandi marchi. C’era un marchio di casa intelligente a Ningbo chiamato ThinkHome.
Era molto grande e molti edifici avevano il sistema preinstallato.
Successivamente è fallito e il server è andato in crash direttamente.
Tutti i proprietari che hanno utilizzato il loro sistema hanno avuto l’intelligenza domestica paralizzata. Ci sono molte persone che l’hanno demolito e rifatto.
Questa non è un’eccezione, questa è la norma in questo settore.
Ho un amico che fa acquisti di gruppo.
Si occupava di gestione di progetti per un marchio immobiliare che preinstallava case intelligenti.
È responsabile della fornitura di una comunità: termostati, interruttori, motori per tende, tutti installati da lui e dal suo team. Cosa succede dopo averlo inviato?
I clienti hanno molta fiducia in lui perché è presente dall’inizio alla fine ed è sempre disponibile a rispondere a qualsiasi domanda.
Più tardi, il proprietario di questa comunità si è rivolto a lui per tutti gli aggiornamenti e le ristrutturazioni: il termostato era rotto e sostituito con uno nuovo, voleva installare un motore per tende e voleva aggiornare l’interruttore con uno intelligente. In pochi mesi ha venduto quasi duecento termostati in una comunità. Non ha bisogno di acquisire clienti o fare pubblicità, i clienti vengono da lui di propria iniziativa.
Questo è il valore fondamentale del servizio permanente: consegna una tantum, in cambio non di una singola azienda, ma della completa fiducia di un cliente.
Pensate a una domanda dal punto di vista di un proprietario: dopo aver speso decine di migliaia di yuan per installare una casa intelligente, se volete installare un sistema di monitoraggio due anni dopo, o se un interruttore è rotto e volete sostituirlo, qual è la prima cosa di cui avete bisogno?
È il file originale. Che marca di prodotto hai utilizzato?
Quale modello?
Quali specifiche?
Com’è andata la linea?
Dove si trova la porta?
Se non conosci queste informazioni, l’agente che hai trovato originariamente potrebbe non essere più presente.
Puoi solo trovare qualcuno che lo guardi di nuovo, lo esplori di nuovo e spenda ancora tempo e denaro.
Questo processo di “trovare persone, esplorare, riparare” è come ricostruire sulle rovine, e ogni riparazione è un’avventura.
Questo è esattamente ciò che stiamo facendo.
La nostra piattaforma di consegna dispone di un’area di trasferimento dati completa per ciascun progetto.
Tutti i disegni, le planimetrie, i moduli di accettazione e gli elenchi dei prodotti vengono archiviati in modo permanente.
I clienti possono navigare e scaricare in qualsiasi momento.
Non dovrai mai preoccuparti di “cosa è stato installato e come”, perché queste informazioni sono state salvate in modo permanente.
Se desideri installare apparecchiature aggiuntive due anni dopo, non è necessario riesplorarle. Devi solo richiamare il file originale e il master seguirà l’esempio.
Questa non è solo una tranquillità per i proprietari, ma anche un’arma a lungo termine per gli agenti del lato B. Gli è impossibile ricordare tutti i dettagli del progetto, ma può richiamarli in ogni momento attraverso la piattaforma.
Qualsiasi domanda gli faccia un cliente, lui può rispondere immediatamente.
Questo livello di professionalità non ha eguali in nessun professionista che lavori da solo.
L’industria della casa intelligente avrà in futuro un ingresso post-vendita unificato come l’industria della climatizzazione?
Decisamente.
Nell’industria odierna, il servizio post-vendita dipende completamente dalla persona che lo installa per te.
Se si prende cura di te, avrai la tranquillità; se non si prende cura di te, sarai sfortunato.
Se è vivo, avrai il servizio post-vendita; se fallisce, diventerai un’isola.
Questo ovviamente non è l’aspetto che dovrebbe avere un settore maturo.
In futuro, il marchio dovrà aprire un canale post-vendita ufficiale, il proprietario chiamerà e il marchio invierà un fornitore di servizi certificato locale per venire a gestire il problema.
Questo è ciò che stiamo facendo.
Non è un agente di un determinato marchio, ma un’infrastruttura di consegna tra tutti i marchi e i proprietari.
Il proprietario del marchio può affidarci il servizio post-vendita e invieremo maestri locali da visitare secondo standard unificati.
Il proprietario non ha bisogno di ricordare chi l’ha installato, gli basta saperlo: può trovarlo in qualsiasi momento.
Questo senso di sicurezza che “qualcuno avrà sempre i profitti” è il valore fondamentale del servizio permanente.
Le persone che vendono prodotti scompaiono dopo aver finito il loro lavoro.
Coloro che consegnano diventeranno più stabili man mano che faranno di più.
Coloro che possono effettuare solo vendite una tantum verranno eliminati prima o poi.
E coloro che possono fornire servizi per tutta la vita diventeranno partner inseparabili sia per i proprietari che per i marchi.
Ciò che stiamo costruendo è esattamente una piattaforma di questo tipo.
Non solo realizza un progetto, ma garantisce anche fiducia a lungo termine.
Questa fiducia continua a crescere dal momento in cui ci affidi il tuo progetto.
Non finisce con l’accettazione, non svanirà con il tempo e non scomparirà perché qualcuno se ne va.
Perché non dipende da una persona, ma si basa su un insieme di regole, una piattaforma e la promessa di dire la verità.
La consegna non è la fine, ma l’inizio della fiducia.
Lascia che la consegna diventi la tua competitività principale.
