Negli ultimi due anni è emerso un nuovo fenomeno degno di attenzione nel settore dell’hardware e degli utensili elettrici: i rivenditori di utensili di primo livello in molte capitali di provincia della Cina hanno volontariamente rinunciato alle migliori marche di utensili elettrici che sono in attività da molti anni.
I diritti di agenzia dei marchi di prima linea, che una volta erano considerati dai professionisti come “guadagnare un lasciapassare”, sono ora diventati una “patata bollente” che molti grossisti provinciali evitano.
C’era una volta, il marchio leader nel settore degli utensili elettrici domestici era una risorsa scarsa a cui accorrevano tutti i rivenditori. Ottenere i diritti di agenzia equivaleva quasi a detenere la chiave d’oro per una redditività stabile. Negli anni in cui il settore immobiliare si stava sviluppando rapidamente, i prodotti per utensili elettrici a batteria al litio scarseggiavano per molto tempo.
L’allocazione della capacità produttiva dei marchi leader ha determinato direttamente la scala dei redditi dei rivenditori provinciali. Alcuni praticanti hanno scherzato sul fatto che le dichiarazioni dei dirigenti senior delle principali fabbriche di marca dell’epoca avrebbero influenzato anche il fatturato annuale di molti grossisti provinciali di piccole e medie dimensioni.
Quando il mercato è al suo meglio, alcuni importanti rivenditori di primo livello possono vendere milioni di yuan di prodotti di chiavi elettriche di grandi marche in un solo giorno.
Spesso le grandi marche di chiavi a batteria al litio per semirimorchi sono appena arrivate al punto logistico e sono state esaurite dai rivenditori a valle prima di essere portate nel magazzino del rivenditore.
Per gestire i diritti di agenzia di grandi nomi nelle loro mani, questi rivenditori provinciali hanno investito anche ingenti risorse: dall’analisi dei clienti nei mercati regionali, alla creazione di punti vendita esclusivi nei negozi terminali, alla regolare manutenzione dei clienti e alla la commercializzazione di nuovi SKU di prodotto, le risorse di canale e il riconoscimento del marchio accumulati in tanti anni di attività sono da tempo profondamente legati ai grandi nomi degli agenti. Rinunciare ai diritti di agenzia equivale quasi a cedere le risorse su cui si è lavorato duramente per molti anni. Questo gruppo di rivenditori ha scelto collettivamente di “tagliare la carne”, che è il risultato della sovrapposizione di molteplici pressioni del settore.
Il primo è il cambiamento nella logica di mercato: l’industria degli utensili elettrici, che ha perso la benedizione di un rapido sviluppo immobiliare, è entrata pienamente nella fase di competizione azionaria, ma la logica operativa dei marchi leader è ancora bloccata nella fase di mercato incrementale. Ogni anno, ai rivenditori di primo livello vengono affidati incarichi di vendita che aumentano di anno in anno, il che non corrisponde completamente all’attuale tasso di crescita dei consumi del mercato. I rivenditori provinciali sono sopraffatti dai compiti di prestazione. In secondo luogo, la pressione sulle scorte continua ad essere elevata: i marchi leader lanciano ogni anno un gran numero di nuovi SKU e costringono i rivenditori di primo livello ad acquistare e distribuire i prodotti. Quando il mercato è buono, il turnover delle merci è rapido e questi nuovi prodotti possono essere venduti rapidamente.
Tuttavia, il mercato attuale è lento e il tasso di vendita di nuovi prodotti è estremamente basso, il che può facilmente diventare inventario invendibile. La pressione esercitata da un gran numero di SKU mette a lungo in difficoltà le catene di capitale dei concessionari. Il terzo è l’involuzione feroce che diluisce i profitti: i marchi leader spesso hanno più rivenditori di primo livello nella stessa provincia.
Nel mercato esistente, tutti vendono prodotti a prezzi bassi per accaparrarsi i clienti. Sotto la feroce guerra dei prezzi, i profitti dei prodotti delle grandi marche vengono compressi all’infinito, e alla fine diventano prodotti drenanti che “fanno soldi ma non fanno soldi”.
In un ambiente in cui il settore è in una fase di recessione generale, i prezzi dell’e-commerce sono invertiti e i tassi di chiusura dei negozi al dettaglio offline sono in aumento, i marchi leader non possono fornire margini di profitto stabili ai rivenditori, ma occupano anche una grande quantità di flussi di cassa e risorse di inventario. Naturalmente non sono più la prima scelta dei grossisti provinciali. Molti concessionari si sono rivolti alla gestione di marchi regionali o marchi privati economicamente convenienti e a strutture di prodotto e strategie di prezzo adattate in modo flessibile, il che ha portato a un migliore spazio abitativo.
