Lorsque le concept d’intelligence globale de la maison est très populaire, d’innombrables patrons en sont intimidés : un système nécessite souvent des dizaines de milliers, voire des centaines de milliers d’investissements initiaux, une installation et un débogage complexes, une itération rapide des risques techniques et des doutes des utilisateurs quant à savoir s’il deviendra un meuble une fois qu’ils le ramèneront chez eux, ce qui fait que cette entreprise apparemment sexy se heurte à un mur à chaque instant.
Cependant, juste au moment où le modèle de vente traditionnel est dans une impasse, un groupe de pionniers a changé de voie et dépassé la concurrence. Ils ne « vendent plus de matériel » mais « louent des services ».
Ils sont restés fidèles à la voie des actifs lourds et ont développé un modèle allégé en actifs avec un revenu annuel de plus de 100 millions.
Les données montrent que les revenus mondiaux des maisons intelligentes s’élèveront à environ 939,93 milliards de yuans en 2025, mais le taux de pénétration du marché est encore faible. Il existe un écart entre l’immensité du marché et les coûts élevés de mise en œuvre. Le « modèle de leasing » est la meilleure solution pour combler cette lacune.
1. Quatre difficultés de mise en œuvre : Pourquoi l’intelligence globale de la maison est-elle populaire mais pas populaire ?
- Seuil de coût élevé : un ensemble complet de solutions intelligentes pour toute la maison, depuis les serrures de porte intelligentes, les lumières, les rideaux jusqu’à la sécurité, l’audio et la vidéo, l’investissement matériel initial est énorme, ce qui décourage de nombreuses familles et petites et moyennes entreprises.
- Prise de décision complexe : les utilisateurs sont confrontés à des problèmes tels que de nombreuses marques, des protocoles différents (tels que Zigbee, Bluetooth, Matter) et une évolutivité ultérieure inconnue, ce qui rend les coûts de prise de décision extrêmement élevés.
- Anxiété liée aux itérations technologiques : le matériel intelligent est mis à jour rapidement et les utilisateurs craignent que l’équipement pour lequel ils dépensent beaucoup d’argent aujourd’hui ne devienne un « produit obsolète » l’année prochaine.
- Manque de service et de maintenance : installation et débogage complexes, manque de garantie de service stable et fiable pour les mises à niveau ultérieures du système et les réparations en cas de panne d’équipement, et expérience utilisateur interrompue.
2. Un outil révolutionnaire : Comment le modèle de leasing reconstruit la chaîne de valeur ?
Le cœur du modèle de location est de convertir les énormes dépenses d’achat ponctuelles des utilisateurs en frais de service périodiques abordables.
Cela change fondamentalement la logique commerciale :
- Pour les utilisateurs (locataires/propriétaires) : pour un coût de quelques centaines de yuans par mois, vous pouvez profiter d’une vie intelligente de dix mille yuans sans avoir à vous soucier de l’installation, de la maintenance et des mises à niveau, et réaliser véritablement « emménagez dans une maison intelligente avec vos sacs ».
- Pour les opérateurs (appartements/propriétés/prestataires de services) : convertissez de lourds investissements en immobilisations en revenus d’exploitation prévisibles (ARR), associez les utilisateurs à des services continus et exploitez la valeur des données.
- Pour les marques/fournisseurs de solutions : déployez rapidement des produits à grande échelle, capturez des parts de marché et faites remonter les itérations de produits via des données opérationnelles pour former une boucle fermée.
3. Démantèlement de cas : découvrez comment les entreprises en croissance jouent avec le crédit-bail
Cas 1 : Solution de location intelligente TCL – responsabiliser le côté B et remodeler l’expérience de location
- Modèle : Pour les clients du côté B tels que les appartements en location longue durée et les logements locatifs abordables, il fournit une solution intégrée par abonnement de « matériel intelligent + plate-forme SaaS + services opérationnels ».
- Comment jouer : : intégrez des serrures de porte intelligentes, des climatiseurs à air frais, des réfrigérateurs sans odeur et d’autres produits intelligents pour toute la maison, et réalisez la gestion en ligne des listes de logements, des contrats, des paiements et des rapports de réparation via des systèmes SaaS auto-développés.
Offrez aux locataires une expérience intelligente complète, depuis la visualisation de la maison en ligne, la signature électronique jusqu’au contrôle en un clic. - Valeur : Aider les opérateurs à transformer des propriétés « habitables » en propriétés intelligentes « habitables », obtenant ainsi des primes de location (plus de 40 % des locataires sont prêts à payer pour des installations intelligentes), tout en améliorant l’efficacité opérationnelle de plus de 40 % grâce aux outils numériques.
Ce modèle fait de TCL non seulement un vendeur de matériel, mais un « fournisseur de services spatiaux intelligents ».
Cas 2 : ZiRulingzhi
Les deux parties ont lancé conjointement la « solution intelligente pour toute la maison Z-LINK », qui intègre des serrures de porte intelligentes et des compteurs d’eau et d’électricité dans le système intelligent pour toute la maison afin d’obtenir « une intelligence dès l’entrée dans la maison et un fonctionnement plus efficace ».
Pour Luke, il a obtenu des canaux d’expédition stables et énormes et des données de scène réelles pour l’optimisation des produits.
Il s’agit d’un modèle typique de service de location B2B2C.
Cas 3 : Location de robots autonomes de JD.com – abaisser le seuil d’expérience et cultiver le marché futur
- Modèle : Lancement de services de location pour les consommateurs finaux C pour des produits intelligents de pointe (tels que des robots) avec des prix unitaires extrêmement élevés.
- Comment jouer : Les consommateurs peuvent découvrir des robots humanoïdes, des chiens robots et d’autres produits au JD MALL à un loyer mensuel inférieur.
Cela résout les obstacles décisionnels pour les consommateurs causés par les prix de vente élevés (des dizaines à des centaines de milliers de yuans). - Valeur : JD.com est passé d’un « détaillant » à un « opérateur de services de matériel intelligent ».
Abaissez le seuil d’expérience grâce à la location, accélérez l’éducation au marché, collectez les commentaires des utilisateurs et ouvrez la voie à de futures ventes à grande échelle.
Il s’agit d’une exploration de location innovante pour des produits intelligents à valeur nette élevée et à prix unitaire élevé.
Cas 4 : « Appareils électroménagers partagés » dans Wowo House Search – Une approche flexible de la location d’un seul produit basée sur des scénarios
- Modèle : dans les appartements en location à long terme et dans d’autres scénarios, fournir des services de location d’appareils électroménagers partagés (tels que des balayeuses et des laveuses de sol) qui peuvent être utilisés en scannant le code.
- Comment jouer : Construisez un réseau basé sur la technologie AIoT et surveillez l’état des équipements en temps réel. Les utilisateurs peuvent terminer l’ensemble du processus de location, de paiement et de réparation en scannant les codes QR via le mini-programme.
Il a été testé dans des projets d’appartements haut de gamme tels que « Zhuimi Home ». - Valeur : il répond aux demandes des locataires de « actifs légers, riches en expérience », crée de nouveaux points de revenus de services à valeur ajoutée pour les exploitants d’appartements et améliore la compétitivité de l’offre de logements.
Il s’agit d’un modèle « Hardware as a Service » (HaaS) plus léger et plus flexible.
Cas 5 : Country Garden Service « RaaS Rental » – Abonnement au service de robot pour la propriété
- Modèle : Pour les petites et moyennes sociétés immobilières, le « Robot as a Service » (RaaS) est lancé, comprenant la location tout compris de robots, la planification, l’exploitation et la maintenance dans le cloud, ainsi que l’assurance.
- Comment jouer : Les clients peuvent louer des robots de nettoyage, de sécurité et autres au prix de 3 800 à 4 200 yuans/unité par mois sans aucun acompte pour réaliser rapidement des mises à niveau intelligentes.
- Valeur : cela a considérablement abaissé le seuil financier et technique permettant aux sociétés immobilières d’essayer des applications robotisées. Country Garden Services peut obtenir un flux de trésorerie stable et accumuler des données de scène en facturant des frais de service continus.
4. Code de profit : trois principaux moteurs de revenus du modèle de location
- Revenus de location de matériel : percevez les frais d’utilisation de l’équipement sur une base mensuelle ou annuelle, ce qui constitue le flux de trésorerie le plus élémentaire.
- Frais de service logiciel (SaaS) : fournit des services logiciels tels qu’une plate-forme de contrôle centrale intelligente, l’analyse des données, la gestion de l’exploitation et de la maintenance, etc., et facture des frais annuels en fonction de la superficie de la maison ou du nombre d’équipements. Il s’agit d’un bénéfice brut élevé et de revenus très collants.
- Services à valeur ajoutée et valeur des données : basé sur les données d’utilisation des équipements, il fournit des services à valeur ajoutée tels qu’une gestion précise de l’énergie, des recommandations d’assurance et un commerce électronique communautaire.
Les données elles-mêmes sont également devenues un atout précieux pour optimiser les produits et prévoir la demande.
5.
Guide d’action pour les patrons : Quatre étapes pour entrer dans la voie du leasing de maison intelligente
Si vous êtes un intégrateur de maison intelligente, une marque d’électroménager ou un opérateur immobilier et que vous souhaitez obtenir une part du gâteau, vous pouvez suivre le chemin suivant :
Étape 1 : Clarifiez votre rôle et vos partenaires
- Si vous êtes une marque de matériel informatique : Recherchez des géants de la face B comme Ziroom et Country Garden Services avec un grand nombre de scénarios devenir des « prestataires de services de location » dans leur chaîne d’approvisionnement.
- Si vous êtes un intégrateur de systèmes/fournisseur de services : vous pouvez être un agent de solutions globales telles que TCL Smart Rental, et les promouvoir et les mettre en œuvre pour des appartements, des hôtels et des immeubles de bureaux locaux.
- Si vous êtes un opérateur immobilier : introduisez directement des solutions de location intelligentes matures ou coopérez avec des marques de matériel informatique pour utiliser l’intelligence comme moyen principal d’augmenter la valeur des actifs et d’obtenir des primes de location.
Étape 2 : Concevez votre package de produits de location
- Pack de démarrage léger : comprend un ensemble de base de serrures de porte intelligentes, de lumières intelligentes et de rideaux intelligents. Le loyer mensuel est maîtrisé à un niveau bas pour acquérir rapidement des clients.
- Pack exclusif pour toute la maison : couvre un ensemble complet de systèmes tels que la sécurité, l’audio et la vidéo, ainsi que la surveillance de l’environnement, et fournit des services gérés complets de « conception-installation-débogage-maintenance », facturant des frais de service plus élevés.
- Pack de personnalisation de scène : fournissez des services différenciés pour des scénarios spécifiques, tels que le « package de soins de santé intelligents », le « package de bureau SOHO » et le « package de gestion d’économie d’énergie ».
Étape 3 : Créer un système de service et d’exploitation durable
Le cœur du modèle de location est le service, et non une vente ponctuelle.
Doit établir :
- Équipe d’intervention rapide : S’assurer que les pannes d’équipement peuvent être résolues dans les 24 heures.
- Plate-forme d’exploitation et de maintenance à distance : capable de surveiller l’état de l’équipement en ligne et d’effectuer des mises à niveau OTA.
- Système de réussite des utilisateurs : visites de retour régulières pour guider les utilisateurs dans l’utilisation des nouvelles fonctionnalités afin d’augmenter l’activité et les taux de renouvellement des baux.
Étape 4 : passez de la « location » à « l’abonnement » et exploitez la valeur à vie.
L’objectif ultime est de convertir les utilisateurs en abonnés à long terme.
En fournissant continuellement des mises à jour logicielles, de nouvelles options de mise à niveau matérielle, du contenu de scène exclusif (tel que de la musique personnalisée, des scènes d’éclairage), etc., les utilisateurs sont prêts à continuer à payer pour la « vie intelligente en évolution ».
Écrit à la fin
La fin de la maison intelligente ne signifie peut-être pas que chaque foyer possède un tas de matériel coûteux, mais c’est comme payer une redevance mensuelle pour des services « intelligents » comme l’eau et l’électricité.
Le modèle de location transforme l’intelligence de toute la maison d’un « luxe » hésitant en une « nécessité quotidienne » accessible.
Cela brise le plus grand goulot d’étranglement de la croissance du secteur – le seuil d’investissement initial – et ouvre la véritable porte vers un marché de plusieurs milliards de dollars.
