En 2026, les produits chinois seront confrontés à de nouvelles opportunités et défis dans l’exploration du marché vietnamien.
La demande sur le marché vietnamien est stratifiée et diversifiée, et différents segments ont leurs propres caractéristiques.
Premièrement, regardons les outils (outils manuels, électriques, pneumatiques), dont la force motrice de la demande vient de la consommation quotidienne de production et de maintenance. À mesure que le nombre d’usines augmente au Vietnam, la demande d’outils de base est constante et énorme. Les produits sur ce marché sont très polyvalents et matures. Les produits chinois dominent en raison de leurs coûts élevés. Dans le même temps, il s’agit également d’un domaine clé pour le transfert de capacités de production.
De nombreuses entreprises chinoises d’outillage ont installé des usines au Vietnam.
La demande d’équipements de soudage et de coupage bénéficie du développement des industries de transformation des métaux, de fabrication automobile et de construction navale. L’industrie vietnamienne de l’automobile et de la motocyclette présente un taux de localisation élevé et une demande continue d’équipements connexes.
Ce type de marché est fortement lié aux processus techniques et présente des exigences élevées en matière de performances et de stabilité des équipements.
Il est généralement acheté dans le cadre d’une chaîne de production industrielle.
Les équipements fluidiques tels que les pompes, les vannes et les compresseurs d’air sont très demandés en raison de la construction d’usines et des lignes de production.
Presque toutes les usines de fabrication et les projets d’ingénierie nécessitent un tel équipement général.
En tant que pièces industrielles de base, elles répondent à un large éventail d’exigences. Parmi eux, les produits économes en énergie, efficaces et durables sont les plus populaires.
La demande en pièces de transmission, roulements et moteurs provient de la fabrication et de la maintenance d’équipements.
En raison de la faiblesse des industries locales de soutien au Vietnam, par exemple, le taux de localisation des pièces automobiles n’est que de 5 à 20 % et un grand nombre de composants de base de transmission doivent être importés.
Il s’agit d’un produit typique d’une « industrie de soutien » avec un marché vaste mais fragmenté et des exigences élevées en matière de qualité des produits et de stabilité de l’approvisionnement.
La demande d’équipements d’automatisation industrielle (tels que les robots et les machines-outils CNC) augmente de jour en jour dans un contexte de modernisation industrielle et de hausse des coûts de main-d’œuvre.
Le gouvernement vietnamien encourage l’automatisation et le volume des importations d’équipements connexes augmente considérablement chaque année.
Par exemple, le volume des importations de robots industriels a augmenté d’environ 20 % par an. Ce type de marché représente l’orientation future de la croissance, avec des seuils techniques plus élevés et des bénéfices plus élevés.
Les clients achètent non seulement des équipements, mais ont également besoin de solutions d’automatisation complètes.
Cependant, l’entrée sur le marché vietnamien ne se fait pas sans heurts et sera confrontée à un paysage concurrentiel complexe et à des exigences de conformité. Il existe des concurrents diversifiés sur le marché. Les marques chinoises occupent la majorité du marché moyen et bas de gamme en raison de leurs coûts élevés.
Les entreprises locales vietnamiennes disposent de certains avantages dans le domaine des accessoires pour motos et dans d’autres domaines, mais leur force globale est faible. Les marques japonaises, coréennes, européennes et américaines occupent le marché haut de gamme, avec des marques et des technologies leaders.
En termes de droits de douane et de commerce, bien que le RCEP et d’autres accords aient réduit les droits de douane, le Vietnam dispose d’une large gamme de taux tarifaires (de 0 à 150 %) et doit être classé avec précision. Une attention particulière doit être accordée aux règles d’origine pour éviter d’être identifié comme un « transbordement » et de faire face à des tarifs punitifs.
En termes de normes techniques et de certification, de nombreux produits doivent être conformes aux normes nationales vietnamiennes (TCVN) ou aux réglementations techniques nationales (QCVN), et certains appareils électriques nécessitent également une certification de marque CR.
La conformité est un seuil difficile pour entrer sur le marché.
Sur la base de l’analyse ci-dessus, afin de réussir sur le marché vietnamien, nous pouvons adopter les stratégies suivantes.
La première consiste à localiser les produits et les prix, à proposer des gammes de produits de différentes qualités, à ouvrir le marché avec des produits rentables et à réserver des produits de milieu à haut de gamme pour répondre aux besoins de mise à niveau. Sur la base des caractéristiques du capital des petites et moyennes entreprises vietnamiennes, des plans flexibles de paiement échelonné ou de crédit-bail peuvent être envisagés.
La deuxième consiste à établir des services de localisation approfondis, à créer des centres de service locaux et des entrepôts de pièces de rechange, à fournir des services de maintenance à réponse rapide et à fournir du matériel de formation vietnamien à l’exploitation et à la maintenance ainsi qu’un support technique pour résoudre les inquiétudes des clients.
La troisième est de faire bon usage des canaux de coopération et d’exposition, de coopérer avec de puissants revendeurs ou sociétés d’ingénierie vietnamiens locaux, d’utiliser leurs canaux et réseaux de clients existants et de participer activement à des expositions professionnelles telles que le Salon international du matériel et des outils de Hanoï (HMET EXPO). C’est l’un des moyens les plus efficaces de contacter de vrais acheteurs et de comprendre l’avant-garde du marché.
Le quatrième est de prêter attention aux opportunités de transfert de chaîne industrielle, de prêter attention aux besoins d’achat d’équipements des entreprises financées par la Chine et internationales qui investissent et construisent des usines au Vietnam, de se connecter directement avec leurs succursales vietnamiennes et d’évaluer la possibilité de créer des usines (assemblage CKD) au Vietnam pour mieux servir les clients et éviter les risques commerciaux.
