La marge bénéficiaire brute du commerce électronique transfrontalier s’effondre systématiquement, et l’ère où l’on s’appuyait sur de mauvaises informations et sur la diffusion des marchandises est révolue.
Plus l’échelle est grande, plus le risque est concentré, et il peut revenir à zéro dès que les règles de la plateforme changent.
Les entreprises qui vivent véritablement bien considèrent le commerce électronique comme un moyen plutôt que comme une fin, et accumulent un fossé qui ne peut être supprimé par la plateforme par le biais de barrières techniques, de ressources d’utilisateurs ou de verrouillage écologique.
Le commerce électronique est le terrain d’essai et l’entrée, et les relations entre la marque et les utilisateurs en sont le résultat.
J’ai vu trop de vendeurs transfrontaliers avec des centaines de millions de chiffre d’affaires, mais quand les comptes sont calculés à la fin de l’année, le bénéfice net est si mince qu’il fait paniquer les gens.
Ce n’est pas qu’ils ne travaillent pas dur, c’est que la route elle-même a changé.
Les bénéfices bruts du commerce électronique transfrontalier s’effondrent systématiquement.
Nous avons gagné de l’argent au cours de ces années grâce au manque d’informations.
Vers 2015, lors de la vente d’un casque Bluetooth sur Amazon, la marge brute pouvait atteindre plus de 50 %.
Parce que les consommateurs européens et américains ne savent pas que les usines chinoises peuvent produire des produits aussi bon marché et utilisables, et que les usines chinoises ne savent pas comment vendre directement aux consommateurs européens et américains.
Les plateformes de commerce électronique transfrontalier sont les canaux qui comblent ce manque d’information.
L’argent gagné à cette époque était essentiellement un dividende offert par l’époque et non une véritable compétitivité.
Pendant la période de bonus, le modèle est très simple : trouver une catégorie, la vendre, la vendre et collecter de l’argent. Mais et maintenant ? Le même casque Bluetooth est vendu par 300 vendeurs sur Amazon. Le prix n’est pas très différent, mais les frais de publicité sont trois à cinq fois plus élevés.
Les commissions des plateformes augmentent, les coûts logistiques augmentent, les taux de retour augmentent et les taux de change continuent de fluctuer.
Vous dépensez beaucoup d’argent pour obtenir une commande, et une fois tous les coûts calculés, la marge bénéficiaire peut n’être que de 8 %, 5 %, voire même inférieure.
Il ne s’agit pas d’un problème d’une certaine catégorie, mais d’un problème structurel de l’ensemble du secteur du commerce électronique transfrontalier.
La route du « devenir de plus en plus grand » a pris fin.
La première réaction de nombreuses personnes est la suivante : allez plus loin et répartissez les coûts.
Cette logique a été établie dans l’industrie manufacturière, ainsi que dans le secteur de la vente au détail.
Cependant, dans le commerce électronique transfrontalier d’aujourd’hui, plus l’échelle est grande, plus les risques sont concentrés, et non plus il est sûr.
La raison est simple : le processus pour devenir plus grand consiste à placer plus de paris sur la même plateforme.
Si les règles d’Amazon changent une fois, vos dizaines de millions d’inventaire pourraient devenir invendables du jour au lendemain.
Une fois l’algorithme de TikTok Shop ajusté, le trafic que vous avez travaillé si dur pour accumuler peut être remis à zéro.
Fermeture de compte de plateforme, conformité fiscale, liquidation d’entrepôts à l’étranger, s’il y a un problème dans un lien, plus l’échelle est grande, plus la perte sera grave.
Combien de « gros vendeurs » seront détruits par la vague d’interdiction de compte d’Amazon en 2021 ?
Pas les petits vendeurs, mais précisément les vendeurs qui sont les plus importants et les plus dépendants de la plateforme.
L’échelle est une arme à double tranchant.
Sur une plateforme où vous n’avez aucun contrôle sur les règles sous-jacentes, l’échelle amplifie non seulement les profits mais aussi les vulnérabilités.
Quel est le problème ? Considérez le commerce électronique comme le résultat. L’objectif dans l’esprit de la plupart des vendeurs transfrontaliers est de « vendre quelque chose », quel est le GMV, quel est le montant de la commande et quel est le classement. Le commerce électronique est le point final et la vente de biens est primordiale.
Mais si vous vendez simplement des biens, vous serez toujours en mesure de rivaliser avec les autres en termes de prix, de publicité et d’efficacité de la chaîne d’approvisionnement, et de fonctionner sur une voie de plus en plus étroite.
Les entreprises qui vivent vraiment bien considèrent le commerce électronique comme un moyen, et il y a d’autres choses derrière cela. Par exemple, Dreame vend des robots balayeurs et des aspirateurs.
Il s’agit en fait d’une entreprise technologique. Ses principaux atouts sont des moteurs à grande vitesse et des algorithmes auto-développés.
Amazon, Tmall et le site officiel sont leurs canaux de vente, pas tout ce qu’ils possèdent. Les barrières techniques existent, d’autres ne peuvent pas fabriquer le même produit, ils peuvent donc fixer un prix plus élevé et le bénéfice brut est bien supérieur à celui de produits similaires.
Il y a aussi Bagsmart, une entreprise de bagages à Xiamen. Il n’y a pas de haute technologie, mais ils ont atteint le summum en matière d’utilisation par les utilisateurs.
Les utilisateurs qui achètent leurs produits disposent d’un système d’adhésion exclusif, d’interactions par e-mail et de communautés, et leur taux de rachat est bien supérieur à la moyenne du secteur.
Ce qui les intéresse, ce n’est pas le coût de la vente, mais la question de savoir si l’utilisateur reviendra à l’avenir.
Le commerce électronique est l’entrée et les relations avec les utilisateurs sont les atouts.
VeSync (Chenbei Technology) vend des maisons intelligentes, mais ce qu’ils construisent en réalité, c’est un écosystème de maison intelligente.
L’appareil est l’entrée et l’APP est le fossé.
Une fois qu’un utilisateur utilise son produit et le lie à l’APP, il lui sera difficile de passer à un autre.
Quelle que soit l’évolution de la plateforme, les utilisateurs restent les leurs.
Qu’est-ce que le commerce électronique ?
C’est un outil pour tester le marché.
Les plateformes de commerce électronique offrent aux vendeurs chinois une opportunité à très faible coût : vous n’avez pas besoin d’ouvrir un magasin physique à l’étranger ou de construire un système de distribution complexe pour vendre des produits aux consommateurs du monde entier, et vous pouvez rapidement connaître les réactions du marché.
C’est la plus grande valeur du commerce électronique : la vérification.
Vous lancez un nouveau produit et l’exécutez sur Amazon pendant trois mois. Vous pouvez voir quel type d’utilisateurs l’achètent, pourquoi ils l’achètent, de quoi ils ne sont pas satisfaits et quelles fonctionnalités les intéressent le plus.
Ces informations sont inestimables.
Cependant, de nombreux vendeurs considèrent cela uniquement comme un canal de vente de marchandises et n’utilisent pas les données comme base de prise de décision lors de l’étape suivante.
Après avoir vendu celui-ci, remplacez-le par le suivant, continuez à magasiner et continuez à augmenter vos ventes.
Alors après les moyens, quel doit être le résultat ?
La réponse à cette question est différente pour chaque entreprise, mais il existe simplement quelques orientations générales.
Tout d’abord, la marque.
Une marque n’est pas un logo ou un joli nom, c’est le montant d’argent que les utilisateurs sont prêts à payer pour vous.
Lorsque vous vendez des écouteurs à 99 $ sur Amazon, que quelqu’un à côté de vous les vend à 59 $ et que les utilisateurs vous choisissent toujours, c’est une marque.
Cela permet de sortir de la concurrence sur les prix.
Construire une marque est lent et coûteux, mais une fois établie, les barrières sont très élevées.
Deuxièmement, les barrières techniques ou liées aux produits.
Ce n’est que lorsque d’autres ne peuvent pas fabriquer quelque chose que l’on peut le vendre à un prix élevé.
Cela nécessite un investissement continu dans la recherche et le développement, et de nombreux vendeurs transfrontaliers ne sont pas disposés à le faire car ils pensent que cela est lent et peu rentable.
Mais si l’on regarde les entreprises qui ont survécu le plus longtemps, elles ont presque toutes leurs propres fossés de produits.
Troisièmement, les ressources utilisateur.
Le nombre d’« anciens clients » que vous avez détermine la stabilité de votre entreprise.
Les actifs des utilisateurs comprennent : les listes de diffusion, les membres indépendants du site, les utilisateurs de l’APP et les utilisateurs de la communauté.
Ce sont des actifs qui ne dépendent pas de la plateforme et qui vous appartiennent.
La plateforme peut bloquer votre compte, mais elle ne peut pas bloquer vos relations utilisateurs accumulées.
Le secteur du commerce électronique transfrontalier n’a pas d’opportunités, mais les opportunités ont changé.
L’époque où l’on s’appuyait sur une mauvaise information, une mauvaise distribution des biens et une mauvaise échelle pour gagner est fondamentalement révolue.
Les entreprises qui vivront bien ensuite seront certainement celles qui considèrent le commerce électronique comme le point de départ et la marque, la technologie et les relations avec les utilisateurs comme leurs véritables objectifs.
Le commerce électronique est une entrée, un terrain d’essai et un amplificateur, mais ce n’est pas une fin en soi.
Si vous envisagez toujours de « vendre plus de commandes » comme votre objectif le plus important cette année, réfléchissez-y : que vous restera-t-il dans cinq ans ?
