Avez-vous déjà remarqué ce phénomène : les quincailleries à l’entrée de la communauté et dans les rues et ruelles ont des façades poussiéreuses et des étagères densément empilées.
Ils voient rarement beaucoup de clients toute la journée, et le patron boit toujours du thé et lit les journaux dans l’arrière-boutique. Peu importe comment on le regarde, il semble qu’il soit sur le point de fermer ses portes.
Ce qui est étrange, c’est que les magasins de thé au lait dans toute la rue ont été remplacés les uns après les autres et que les magasins de vêtements ont ouvert et fermé. Seule cette quincaillerie existe depuis plusieurs années, voire plus de dix ans, sans fermer ni déménager. Le propriétaire est toujours vivant et prospère. Que se passe-t-il ?
1.
Un marché de dizaines de milliards gravement sous-estimé.
Regardons d’abord un ensemble de données : selon les statistiques de Chishi Consulting, le nombre total de quincailleries de détail dans mon pays est d’environ 1 million, soit le double du nombre de magasins de thé au lait qui « fleurissent partout ».
Même si le commerce de détail physique a été décimé par l’impact du commerce électronique, le taux de survie des quincailleries reste bien supérieur à celui des dépanneurs, des magasins de vêtements et d’autres formats à fort trafic.
À Yongkang, dans le Zhejiang, une ville au niveau du comté connue sous le nom de « capitale du matériel », la valeur de la production annuelle de l’industrie du matériel a dépassé 100 milliards de yuans et le PIB par habitant a dépassé 130 000 yuans, ce qui a atteint le seuil des pays développés.
Derrière l’entreprise apparemment « désertée », se cache une logique de gain d’argent invisible pour les gens ordinaires.
2. Illusion : ce que vous pensez être « personne » n’est en réalité « personne visible ».
Le premier secret de la quincaillerie se cache dans la définition du « flux client ».
Lorsque la plupart des gens se rendent dans une quincaillerie, il n’y a qu’une seule situation : leur maison « explose » soudainement.
Le robinet est cassé, les lumières ne fonctionnent pas, la conduite d’eau fuit… Ce n’est que lorsque cela est urgent que vous vous précipiterez dans la quincaillerie que vous ne regardez même pas d’habitude.
Cela crée une illusion perceptuelle : un magasin sans trafic ne rapportera pas d’argent.
La réalité est tout le contraire.
Le taux de transaction des quincailleries ne dépend pas du « trafic d’achats », mais des « besoins rigides temporaires ».
Même si les gens n’y vont qu’une fois tous les six mois, ils doivent l’acheter une fois.
Même s’il y a beaucoup de monde qui entre et sort d’un magasin de vêtements dans un centre commercial, seules quelques transactions peuvent réellement être effectuées ; tandis que le taux de conversion des achats des clients dans une quincaillerie peut atteindre 80 %.
Ce qui est plus important, c’est que le groupe de personnes qui fréquentent le plus le magasin – l’équipe de décoration, les plombiers et les maîtres en électricité, la gestion immobilière communautaire et les entrepreneurs de chantier – ils ne traînez pas, ne prenez pas de photos et ne publiez pas sur WeChat. De l’extérieur, cela ressemble à une scène « déserte ».
3. La vérité : 20 % des clients contribuent à 80 % des revenus.
La structure des revenus des quincailleries suit la règle classique des 80/20. Les clients B-end qui coopèrent régulièrement sont les véritables « financiers » : l’équipe de décoration doit acheter des fils, des interrupteurs et des tuyaux par lots ;
les plombiers réapprovisionnent régulièrement les forets, les rubans et les accessoires ;
la société de gestion immobilière doit conserver les consommables d’entretien ; et les petites usines ont des besoins fixes en matière d’achat d’outils.
Ces clients ont des volumes importants, des prix élevés et des rachats stables. Ils constituent la base de revenus la plus stable de la quincaillerie. Les opérations d ‘urgence du commerce de détail de fin C sont des « desserts » de bénéfices – des articles dont on a un besoin urgent, sans négociation, la marge bénéficiaire sera plus grande.
Un propriétaire de quincaillerie a révélé : Il semble que peu de gens viennent chaque jour, mais tant que vous captez quelques clients réguliers, il n’est pas difficile de réaliser un bénéfice net de 20 000 à 300 000 yuans par an.
4. Moat : Trois raisons pour lesquelles le commerce électronique ne peut pas être vaincu
Avec le commerce électronique si développé aujourd’hui, pourquoi les quincailleries peuvent-elles encore survivre aussi régulièrement ?
Premièrement, les scénarios d’utilisation urgente ne peuvent pas être remplacés. Après trois jours d’attente pour la livraison express, la maison serait déjà inondée d’eau.
Lorsque vous avez besoin d’une vis, d’un joint, d’un foret d’un type spécifique, seule la quincaillerie du rez-de-chaussée peut vous sauver.
Deuxièmement, le jumelage professionnel ne peut pas être copié.
Les gens ordinaires se rendent sur les plateformes de commerce électronique pour choisir eux-mêmes leurs produits, et neuf fois sur dix, ils ne seront pas en mesure de « acheter le bon produit du premier coup ».
Mais lorsque vous entrez dans une quincaillerie, aussi abstraite que soit votre description – « C’est juste ce truc rond, à peu près aussi long, avec un oeil dessus » – le patron comprendra et la bonne chose vous sera remise dans la seconde suivante.
Ce type de capacité de « correspondance chair humaine » ne peut pas être remplacé par des algorithmes pour le moment.
Li Hong, propriétaire d’une quincaillerie à Jinzhou, dans la province du Liaoning, est récemment devenu populaire grâce à une vidéo de « vente de marchandises pendant l’équipe de nuit ».
Dans la vidéo, le client fait signe « cette chose dans l’eau » et il répond immédiatement : « Lavabo ou évier à légumes ? » ; le client a sorti son téléphone portable pour regarder la photo et il a pu trouver le produit d’un seul coup d’œil.
La phrase « Oui, il doit y en avoir ! » est devenu sa signature et la vidéo a été visionnée plus de 30 millions de fois.
Les internautes ont déploré : c’est la version nord-est de Doraemon !
Troisièmement, le service est délicat et ne peut être assuré rapidement.
Les propriétaires de quincailleries font souvent office de « consultants en maintenance communautaire ».
Quelle vis va avec quelle clé, quelle colle peut coller sur quel matériau, ou encore venir aider une personne âgée à changer une ampoule, la confiance accumulée grâce à ces services est un fossé construit au fil du temps.
Dans le magasin de Li Hong, quelqu’un est venu acheter 15 clous, et il les a donnés directement en échange de « Je les achèterai chez toi la prochaine fois si j’ai besoin de quelque chose. »
Ce type d’échange humain ne peut pas être assuré par le commerce électronique.
5.
Philosophie de survie : l’entreprise la plus simple est souvent la plus durable
Le modèle économique d’une quincaillerie est si simple qu’il est même un peu « primitif » : les produits n’ont pas de durée de conservation, et les vis et les fils n’expireront pas même s’ils sont laissés pendant dix ans ; le magasin n’a pas besoin d’un emplacement privilégié et peut survivre dans tous les coins et recoins ; il ne nécessite pas d’investissement marketing, s’appuyant entièrement sur des besoins et des rachats rigides ; le capital ne l’admire pas et les grandes entreprises sont trop paresseuses pour investir, mais elles mènent une vie stable.
À Yongkang, dans le Zhejiang, toute une logique d’« économie de vague » s’est même formée : lorsqu’un produit devient populaire, les usines de quincaillerie locales peuvent immédiatement ajuster leurs lignes de production pour suivre le rythme. Après avoir réalisé une vague de profits rapides, ils s’arrêtent et cherchent le prochain débouché.
Cette capacité à être flexible et adaptable a permis à cette ville de comté « sans minéraux » de « forger » une industrie valant des centaines de milliards.
