Dans l’environnement commercial extrêmement compétitif d’aujourd’hui, les entreprises du côté B sont souvent confrontées à de nombreux problèmes lorsqu’elles choisissent une formation à la vente, par exemple comment juger si un établissement de formation est fiable et comment éviter une formation qui semble bonne mais qui n’est pas pratique.
À l’automne 2021, la division Siemens Industrial Automation s’est également retrouvée confrontée à un tel dilemme.
La division Siemens Industrial Automation est profondément impliquée sur le marché chinois depuis de nombreuses années. Ses clients couvrent de nombreux secteurs clés et ses équipes commerciales sont réparties dans tout le pays.
Ils ont initialement reçu une formation en vente via la Siemens Management School, avec des conférences données par des experts du siège européen et des méthodologies de vente matures, mais ces contenus étaient déconnectés du marché chinois.
La logique commerciale des experts européens est applicable aux marchés européens et américains, mais elle est « acclimatée » au marché chinois.
Par exemple, les experts européens mettent l’accent sur la recherche de la personne en charge des achats et sur l’explication claire des avantages du produit. Cependant, sur le marché chinois, si le département technique n’approuve pas après le signe de tête de la personne en charge des achats, le projet peut quand même échouer ; Les experts européens mettent l’accent sur la présentation professionnelle et les données parlent d’elles-mêmes, tandis que les clients chinois accordent davantage d’attention à la compréhension du commercial par le vendeur et à sa capacité à résoudre les problèmes pratiques ;
la stratégie concurrentielle des experts européens, basée sur des marchés standardisés, ne sera pas efficace face à des adversaires aux tactiques plus flexibles et plus agressives sur le marché chinois.
Le chef du département marketing a appris en ligne que Zhuohan Consulting se concentre sur la formation commerciale ToB et a décidé de mener d’abord un projet pilote de formation à petite échelle. Après que Zhuohan Consulting ait reçu la demande, elle ne s’est pas précipitée pour vendre des cours, mais a d’abord eu une compréhension approfondie des activités de Siemens.
Grâce à plusieurs cycles de communication avec le service marketing et la direction commerciale, ils ont constaté que même si les cibles de formation étaient les directeurs régionaux, elles finiraient par être copiées sur les ventes de première ligne.
Par conséquent, le contenu de la formation doit se concentrer sur les compétences de base les plus nécessaires aux commerciaux de première ligne, telles que communiquer avec les clients, explorer les besoins et promouvoir les transactions. Sur cette base, le thème de la formation sur les compétences en vente consultative a été déterminé.
Fin 2021, une formation pilote a eu lieu à Kunming, avec parmi les participants des responsables régionaux et des responsables commerciaux de première ligne.
Après la formation, les retours ont dépassé les attentes. Les stagiaires ont déclaré que le contenu était très pratique et très cohérent avec les scénarios de travail quotidiens.
Ce projet pilote a permis à Siemens de vérifier les capacités de Zhuohan Consulting, et Zhuohan Consulting a ensuite été introduit dans le système de fournisseurs officiel de Siemens.
Au cours des trois années suivantes, les deux parties ont mis en œuvre un système de formation à la vente systématique et par étapes.
Au cours de la première année, une rotation nationale de formations en vente consultative a été réalisée. Le contenu a été personnalisé et ajusté. Des études de cas réelles ont été ajoutées, les méthodes d’exploration de la demande ont été optimisées et des stratégies de réponse des concurrents ont été ajoutées.
L’effet de formation a été remarquable et les vendeurs ont indiqué que la communication avec les clients était plus directionnelle. En deuxième année, j’ai conçu une formation en stratégie commerciale grands comptes.
En m’appuyant sur les caractéristiques complexes des projets grands comptes, j’ai enseigné des stratégies avancées telles que la création de cartes relationnelles et l’identification des décideurs clés.
Au cours de la troisième année, une formation de vente par défi est introduite et une version localisée est conçue sur la base de scénarios commerciaux de Siemens pour améliorer le niveau de réflexion commerciale des élites commerciales et des managers.
De cette coopération, nous pouvons tirer trois enseignements. Tout d’abord, les projets pilotes constituent un moyen efficace de vérifier les établissements de formation.
Les entreprises doivent prêter attention à des indicateurs tels que si l’établissement de formation a effectué des recherches préalables sur l’entreprise, si les enseignants ont une expérience pratique dans l’industrie, si le contenu de la formation comporte des outils et des méthodes spécifiques, si les commentaires des étudiants sont pratiques et si un soutien ultérieur à la mise en œuvre est fourni.
Deuxièmement, la localisation n’est pas seulement une simple « approche terre-à-terre », mais nécessite également de comprendre la logique décisionnelle des clients chinois, de s’adapter à l’environnement concurrentiel du marché et de s’adapter au dilemme commercial de première ligne.
Enfin, le système de formation doit être superposé pour fournir différents contenus de formation en fonction des différents niveaux de l’équipe de vente, tels que les capacités de base, les stratégies avancées et la formation à la réflexion avancée, et l’intervalle entre les formations en couches doit être de 6 à 12 mois.
Si votre entreprise est également confrontée à des problèmes tels que le système de formation existant n’est pas mis en œuvre, il est difficile d’identifier les établissements de formation, vous souhaitez construire un système de formation hiérarchique ou s’il existe des goulots d’étranglement dans l’amélioration des capacités de vente de première ligne, vous souhaiterez peut-être tirer les leçons de l’approche de Siemens et mener d’abord un projet pilote à petite échelle pour vérifier si l’établissement de formation comprend réellement votre entreprise.
