Cuando el concepto de inteligencia para toda la casa es muy popular, innumerables jefes se sienten intimidados por él: un sistema a menudo requiere decenas de miles o incluso cientos de miles de inversiones iniciales, instalación y depuración complejas, iteración rápida de riesgos técnicos y las dudas de los usuarios sobre si se convertirá en un mueble cuando se lo lleven a casa, lo que hace que este negocio aparentemente atractivo choque contra una pared a cada paso.
Sin embargo, justo cuando el modelo de ventas tradicional ha llegado a un punto muerto, un grupo de pioneros ha cambiado de carril y ha superado a la competencia. Ya no «venden hardware» sino «alquilan servicios».
Se han quedado en el camino de los activos pesados y desarrollaron un modelo de activos livianos con un ingreso anual de más de 100 millones.
Los datos muestran que los ingresos globales por hogares inteligentes serán de aproximadamente 939,93 mil millones de yuanes en 2025, pero la tasa de penetración en el mercado aún es baja.
Existe una brecha entre el enorme mercado y los altos costos de implementación. El «modelo de arrendamiento» es el mejor puente para salvar esta brecha.
1. Cuatro dificultades en la implementación: ¿Por qué la inteligencia integral es popular pero no popular?
- Umbral de costo alto: un conjunto completo de soluciones inteligentes para toda la casa, desde cerraduras de puertas inteligentes, luces, cortinas hasta seguridad, audio y video, la inversión inicial en hardware es enorme, lo que desalienta a muchas familias y pequeñas y medianas empresas.
- Toma de decisiones compleja: los usuarios se enfrentan a problemas como numerosas marcas, diferentes protocolos (como Zigbee, Bluetooth, Matter) y una escalabilidad posterior desconocida, lo que hace que los costes de la toma de decisiones sean extremadamente altos.
- Ansiedad por la iteración tecnológica: el hardware inteligente se actualiza rápidamente y a los usuarios les preocupa que el equipo en el que gastan mucho dinero hoy se convierta en un «producto obsoleto» el próximo año.
- Falta de servicio y mantenimiento: instalación y depuración complejas, falta de garantía de servicio estable y confiable para actualizaciones posteriores del sistema y reparaciones de fallas del equipo, y experiencia de usuario deficiente.
2. Una herramienta innovadora: ¿Cómo reconstruye el modelo de arrendamiento la cadena de valor?
El núcleo del modelo de arrendamiento es convertir los enormes gastos únicos de compra de los usuarios en tarifas de servicio periódicas asequibles.
Cambia fundamentalmente la lógica empresarial:
- Para los usuarios (inquilinos/propietarios): a un costo de unos cientos de yuanes por mes, pueden disfrutar de una vida inteligente de diez mil yuanes sin tener que preocuparse por la instalación, el mantenimiento y las actualizaciones, y realmente darse cuenta de «mudarse a una casa inteligente con sus maletas».
- Para operadores (apartamentos/propiedades/proveedores de servicios): convierta grandes inversiones en activos fijos en ingresos operativos (ARR) predecibles, vincule a los usuarios a través de servicios continuos y aproveche el valor de los datos.
- Para marcas/proveedores de soluciones: implemente rápidamente productos a gran escala, capture participación de mercado y retroalimente las iteraciones de productos a través de datos operativos para formar un circuito cerrado.
3. Desmantelamiento de casos: vea cómo las empresas en crecimiento juegan con el arrendamiento
Caso 1: Solución de alquiler inteligente de TCL: potenciando el lado B y remodelando la experiencia de alquiler
- Modelo: para los clientes del lado B, como apartamentos de alquiler a largo plazo y viviendas de alquiler asequibles, proporciona una solución integrada basada en suscripción de «hardware inteligente + plataforma SaaS + servicios operativos».
- Cómo jugar:: integre cerraduras de puertas inteligentes, aires acondicionados de aire fresco, refrigeradores sin olores y otros productos inteligentes para toda la casa, y realice la gestión en línea de listados de viviendas, contratos, pagos e informes de reparación a través de sistemas SaaS de desarrollo propio.
Proporcione a los inquilinos una experiencia inteligente de proceso completo, desde visualización de la casa en línea, firma electrónica hasta control con un solo clic. - Valor: ayudar a los operadores a actualizar propiedades «habitables» a propiedades inteligentes «habitables», obteniendo así primas de alquiler (más del 40 % de los inquilinos están dispuestos a pagar por instalaciones inteligentes), al tiempo que mejoran la eficiencia operativa en más del 40 % a través de herramientas digitales.
Este modelo hace que TCL ya no sea sólo un vendedor de hardware, sino un «proveedor de servicios inteligentes espaciales».
Caso 2: ZiRulingzhi
Las dos partes lanzaron conjuntamente la «solución inteligente para toda la casa Z-LINK», que integra cerraduras de puertas inteligentes y contadores de agua y electricidad en el sistema inteligente de toda la casa para lograr «inteligencia al entrar en el hogar y un funcionamiento más eficiente».
Para Luke, ha obtenido canales de envío enormes y estables y datos de escena reales para la optimización del producto.
Este es un modelo típico de servicio de alquiler B2B2C.
Caso 3: Alquiler de robots autónomos de JD.com: reducir el umbral de experiencia y cultivar el mercado futuro
- Modelo : Lanzamiento de servicios de alquiler para consumidores finales C de productos inteligentes de vanguardia (como robots) con precios unitarios extremadamente altos.
- Cómo jugar: Los consumidores pueden experimentar robots humanoides, perros robot y otros productos en JD MALL por un alquiler mensual más bajo.
Esto resuelve las barreras a la toma de decisiones para los consumidores causadas por los altos precios de venta (de decenas a cientos de miles de yuanes). - Valor: JD.com se ha transformado de un «minorista» a un «operador de servicios de hardware inteligente».
Reduzca el umbral de experiencia mediante el arrendamiento, acelere la educación del mercado, recopile comentarios de los usuarios y allane el camino para futuras ventas a gran escala.
Se trata de una exploración de arrendamiento innovadora para productos inteligentes de alto valor neto y alto precio unitario.
Caso 4: «Electrodomésticos compartidos» en Wowo House Search: un enfoque flexible para el arrendamiento de un solo producto basado en escenarios
- Modelo : en apartamentos de alquiler a largo plazo y otros escenarios, proporcione servicios de alquiler de electrodomésticos compartidos (como barredoras y lavadoras de pisos) que se pueden usar escaneando el código.
- Cómo jugar: Construye una red basada en tecnología AIoT y monitorea el estado de los equipos en tiempo real. Los usuarios pueden completar todo el proceso de alquiler, pago y reparación escaneando códigos QR a través del mini programa.
Ha sido probado en proyectos de apartamentos de alta gama como «Zhuimi Home». - Valor: Satisface las demandas de los inquilinos de “activos livianos, con mucha experiencia”, crea nuevos puntos de ingresos por servicios de valor agregado para los operadores de departamentos y mejora la competitividad de la oferta de viviendas.
Se trata de un modelo de «Hardware como servicio» (HaaS) más ligero y flexible.
Caso 5: Country Garden Service «RaaS Rental» – Suscripción de servicio de robot para propiedad
- Modelo : Para las pequeñas y medianas empresas inmobiliarias, se lanza «Robot as a Service» (RaaS), que incluye arrendamiento de robots con todo incluido, programación, operación y mantenimiento en la nube, y seguros.
- Cómo jugar: Los clientes pueden alquilar robots de limpieza, seguridad y otros a un precio de 3800 a 4200 yuanes por unidad al mes sin pago inicial para lograr rápidamente actualizaciones inteligentes.
- Valor: ha reducido considerablemente el umbral financiero y técnico para que las empresas inmobiliarias prueben aplicaciones robóticas. Country Garden Services puede obtener un flujo de caja estable y acumular datos de la escena cobrando tarifas de servicio continuas.
4. Código de ganancias: tres principales motores de ingresos del modelo de arrendamiento
- Ingresos por arrendamiento de hardware: cobra tarifas de uso de equipos mensual o anualmente, que es el flujo de caja más básico.
- Tarifa de servicio de software (SaaS): proporciona servicios de software como plataforma de control central inteligente, análisis de datos, gestión de operación y mantenimiento, etc., y cobra una tarifa anual según el área de la casa o la cantidad de equipos. Se trata de un beneficio bruto elevado y unos ingresos muy rígidos.
- Servicios de valor añadido y valor de los datos: basándose en los datos de uso del equipo, proporciona servicios de valor añadido, como gestión precisa de la energía, recomendaciones de seguros y comercio electrónico comunitario.
Los datos en sí también se han convertido en un activo valioso para optimizar productos y predecir la demanda.
5.
Guía de acción para jefes: cuatro pasos para ingresar al sector del arrendamiento de viviendas inteligentes
Si es un integrador de viviendas inteligentes, una marca de electrodomésticos o un operador de bienes raíces y desea obtener una parte del pastel, puede seguir el siguiente camino:
Paso 1: aclare su función y sus socios
- Si es una marca de hardware: busque gigantes del lado B como Ziroom y Country Garden Services con una gran cantidad de escenarios convertirse en «proveedores de servicios de alquiler» en su cadena de suministro.
- Si es un integrador de sistemas/proveedor de servicios: puede ser un agente de soluciones generales como TCL Smart Rental y promocionarlas e implementarlas en apartamentos, hoteles y edificios de oficinas locales.
- Si es un operador inmobiliario: introduzca directamente soluciones de alquiler inteligentes maduras o coopere con marcas de hardware para utilizar la inteligencia como medio central para aumentar el valor de los activos y obtener primas de alquiler.
Paso 2: Diseñe su paquete de productos de alquiler
- Paquete inicial liviano: incluye un juego básico de cerraduras de puertas, luces y cortinas inteligentes. El alquiler mensual se controla a un nivel bajo para captar clientes rápidamente.
- Paquete exclusivo para toda la casa: cubre un conjunto completo de sistemas como seguridad, audio y video y monitoreo ambiental, y brinda servicios administrados completos de «diseño-instalación-depuración-mantenimiento», cobrando una tarifa de servicio más alta.
- Paquete de personalización de escenas: proporciona servicios diferenciados para escenarios específicos, como «paquete de atención médica inteligente», «paquete de oficina SOHO» y «paquete de gestión de ahorro de energía».
Paso 3: Construir un sistema operativo y de servicio sostenible
El núcleo del modelo de arrendamiento es el servicio, no una venta única.
Debe establecer:
- Equipo de respuesta rápida: Garantizar que las fallas del equipo puedan resolverse en un plazo de 24 horas.
- Plataforma de operación y mantenimiento remoto: capaz de monitorear el estado del equipo en línea y realizar actualizaciones OTA.
- Sistema de éxito del usuario: visitas periódicas para guiar a los usuarios en el uso de nuevas funciones para aumentar la actividad y las tasas de renovación de arrendamiento.
Paso 4: pasar del “alquiler” a la “suscripción” y aprovechar el valor de por vida
El objetivo final es convertir a los usuarios en suscriptores a largo plazo.
Al proporcionar continuamente actualizaciones de software, nuevas opciones de actualización de hardware, contenido de escenas exclusivo (como música personalizada, escenas de iluminación), etc., los usuarios están dispuestos a seguir pagando por la «vida inteligente en evolución».
Escrito al final
El fin del hogar inteligente puede no ser que cada hogar posea un montón de hardware costoso, sino que sea como pagar una tarifa mensual por servicios «inteligentes» como agua y electricidad.
El modelo de alquiler está transformando la inteligencia para toda la casa de un vacilante “lujo” a una accesible “necesidad diaria”.
Rompe el mayor cuello de botella de crecimiento de la industria –el umbral de inversión inicial– y abre la puerta real al mercado de un billón de dólares.
