El margen de beneficio bruto del comercio electrónico transfronterizo está colapsando sistemáticamente y la era de depender de información deficiente y difundir bienes ha terminado.
Cuanto mayor es la escala, más concentrado es el riesgo y puede volver a cero tan pronto como cambien las reglas de la plataforma.
Las empresas que realmente viven bien consideran el comercio electrónico como un medio más que como un fin, y acumulan un foso que la plataforma no puede quitar mediante barreras técnicas, activos de los usuarios o bloqueos ecológicos.
El comercio electrónico es el campo de pruebas y la entrada, y las relaciones entre la marca y los usuarios son el resultado.
He visto demasiados vendedores transfronterizos con cientos de millones de facturación, pero cuando se calculan las cuentas al final del año, el beneficio neto es tan reducido que hace que la gente entre en pánico.
No es que no trabajen duro, es que el camino mismo ha cambiado.
Los beneficios brutos del comercio electrónico transfronterizo están colapsando sistemáticamente.
Ganamos dinero en esos años gracias a la mala información.
Alrededor de 2015, al vender unos auriculares Bluetooth en Amazon, el beneficio bruto podía llegar a más del 50%.
Porque los consumidores europeos y estadounidenses no saben que las fábricas chinas pueden producir productos tan baratos y utilizables, y las fábricas chinas no saben cómo vender directamente a los consumidores europeos y estadounidenses.
Las plataformas de comercio electrónico transfronterizo son los canales que conectan esta brecha de información.
El dinero ganado en ese momento era esencialmente un dividendo otorgado por la época, no una competitividad real.
Durante el período de bonificación, el modelo es muy simple: busque una categoría, véndala, véndala y recolecte dinero. ¿Pero ahora qué? 300 vendedores venden el mismo auricular Bluetooth en Amazon. El precio no es muy diferente, pero la tarifa de publicidad es de tres a cinco veces más cara.
Las comisiones de las plataformas están aumentando, los costos de logística están aumentando, las tasas de retorno están aumentando y los tipos de cambio siguen fluctuando.
Gastas mucho dinero para conseguir un pedido y, una vez calculados todos los costes, el margen de beneficio puede ser sólo del 8%, 5% o incluso menos.
Este no es un problema de una determinada categoría, sino un problema estructural de toda la industria del comercio electrónico transfronterizo.
El camino de “hacerse cada vez más grande” ha llegado a su fin.
La primera reacción de mucha gente es: ir más allá y distribuir los costos.
Esta lógica se ha establecido en la industria manufacturera y también en la industria minorista.
Sin embargo, en el comercio electrónico transfronterizo actual, cuanto mayor es la escala, más concentrados están los riesgos, no más seguro es.
La razón es simple: el proceso para hacerte más grande consiste en realizar más apuestas en la misma plataforma.
Si las reglas de Amazon cambian una vez, sus decenas de millones de inventario pueden quedar invendibles de la noche a la mañana.
Una vez que se ajusta el algoritmo de la Tienda TikTok, el tráfico que tanto ha trabajado para acumular se puede restablecer a cero.
Cierre de cuentas de plataforma, cumplimiento de impuestos, liquidación de almacenes en el extranjero, si hay un problema en algún vínculo, cuanto mayor sea la escala, más grave será la pérdida.
¿Cuántos «grandes vendedores» serán destruidos por la ola de prohibiciones de cuentas de Amazon en 2021?
No los pequeños vendedores, sino precisamente aquellos vendedores que son los más grandes y dependientes de la plataforma.
La escala es un arma de doble filo. En una plataforma donde no se tiene control sobre las reglas subyacentes, la escala magnifica no sólo las ganancias sino también las vulnerabilidades.
¿Cuál es el problema? Piense en el comercio electrónico como resultado.
El objetivo en la mente de la mayoría de los vendedores transfronterizos es «vender algo», cuál es el GMV, cuánto es el pedido y cuál es la clasificación.
El comercio electrónico es el punto final y la venta de productos lo es todo.
Pero si sólo vende productos, siempre podrá competir con otros en precio, publicidad y eficiencia de la cadena de suministro, y avanzar por un camino cada vez más estrecho.
Las empresas que realmente viven bien ven el comercio electrónico como un medio, y hay otras cosas detrás.
Por ejemplo, Dreame vende robots barredores y aspiradoras. En realidad es una empresa de tecnología. Sus principales activos son los motores de alta velocidad y los algoritmos de desarrollo propio. Amazon, Tmall y el sitio web oficial son sus canales de venta, no todo lo que poseen.
Las barreras técnicas existen, otros no pueden fabricar el mismo producto, por lo que pueden fijar un precio más alto, y el beneficio bruto es mucho mayor que el de productos similares.
También está Bagsmart, una empresa de equipaje en Xiamen. No existe alta tecnología, pero han logrado lo último en operación del usuario.
Los usuarios que compran sus productos tienen un sistema de membresía exclusivo, interacciones por correo electrónico y comunidades, y su tasa de recompra es mucho más alta que el promedio de la industria.
Lo que les importa no es cuánto costó la venta, sino si el usuario volverá en el futuro.
El comercio electrónico es la entrada y las relaciones con los usuarios son los activos.
VeSync (Chenbei Technology) vende hogares inteligentes, pero lo que realmente están construyendo es un ecosistema de hogares inteligentes.
El dispositivo es la entrada y la APP es el foso.
Una vez que un usuario usa su producto y lo vincula a la APLICACIÓN, le resultará difícil cambiar a otra.
No importa cómo cambie la plataforma, los usuarios siguen siendo suyos.
¿Qué es el comercio electrónico?
Es una herramienta para probar el mercado.
Las plataformas de comercio electrónico brindan a los vendedores chinos una oportunidad de muy bajo costo: no es necesario abrir una tienda física en el extranjero ni crear un sistema de distribución complejo para vender productos a consumidores de todo el mundo, y se puede ver rápidamente la retroalimentación del mercado.
Este es el mayor valor del comercio electrónico: la verificación.
Lanzas un nuevo producto y lo publicas en Amazon durante tres meses. Puede ver qué tipo de usuarios lo compran, por qué lo compran, con qué no están satisfechos y qué funciones les interesan más. Esta información no tiene precio.
Sin embargo, muchos vendedores sólo ven esto como un canal para vender productos y no convierten los datos en una base para la toma de decisiones en el siguiente paso.
Después de vender este, reemplácelo por el siguiente, continúe comprando y continúe aumentando las ventas.
Entonces, después de los medios, ¿cuál debería ser el resultado?
La respuesta a esta pregunta es diferente para cada empresa, pero sólo hay algunas indicaciones generales.
Primero, marca.
Una marca no es un logo ni un nombre bonito, es la cantidad de dinero que los usuarios están dispuestos a pagar por ti.
Cuando vendes auriculares por $99 en Amazon, y alguien a tu lado los vende por $59 y los usuarios aún te eligen, esto es una marca.
Le permite salir de la competencia de precios.
Construir una marca es lento y costoso, pero una vez establecida, las barreras son muy altas.
En segundo lugar, barreras técnicas o de producto.
Sólo cuando otros no pueden fabricar algo puedes venderlo a un precio elevado.
Esto requiere una inversión continua en investigación y desarrollo, y muchos vendedores transfronterizos no están dispuestos a hacerlo porque piensan que es lento y antieconómico.
Pero si nos fijamos en las empresas que han sobrevivido más tiempo, casi todas tienen sus propios fosos de productos.
En tercer lugar, los activos del usuario.
La cantidad de «clientes antiguos» que tenga determina qué tan estable es su negocio.
Los activos de los usuarios incluyen: listas de correo, miembros independientes del sitio, usuarios de aplicaciones y usuarios de la comunidad.
Estos son activos que no dependen de la plataforma y son tuyos.
La plataforma puede bloquear su cuenta, pero no puede bloquear sus relaciones de usuario acumuladas.
La industria del comercio electrónico transfronterizo no tiene oportunidades, pero las oportunidades han cambiado.
La era de depender de información deficiente, distribución de bienes y escala para ganar básicamente ha terminado.
Las próximas empresas que vivirán bien serán sin duda aquellas que consideren el comercio electrónico como el punto de partida y la marca, la tecnología y las relaciones con los usuarios como sus verdaderos objetivos.
El comercio electrónico es una entrada, un campo de pruebas y un amplificador, pero no es el fin en sí mismo.
Si todavía estás pensando en «vender más pedidos» como tu objetivo más importante este año, piénsalo, ¿qué te quedará en cinco años?
