Muchas personas caminan hasta la entrada de la comunidad y siempre pueden ver una o dos ferreterías. Son pequeñas y tienen pocos clientes, pero las tiendas llevan muchos años abiertas.
A veces escucho que estas tiendas pueden generar cientos de miles de dólares de ganancias al año.
¿Tú también estás confundido?
¿Cómo puede ser tan rentable una tienda aparentemente desierta?
De hecho, la lógica empresarial de una ferretería es completamente diferente a lo que piensas.
No es un problema que la ferretería esté llena, pero es normal. Sus visitas habituales a supermercados y restaurantes son para recreación, visitas sin cita previa y compras diarias. ¿Pero cuándo vas a la ferretería? O las tuberías de agua de casa tienen fugas, o el circuito está roto, o el decorador necesita tornillos urgentemente. La mayoría de las personas que entran a una ferretería tienen una necesidad clara y deben comprar algo.
En pocas palabras, las ferreterías están impulsadas por la demanda, no por el tráfico, sino por la conversión.
Por ejemplo, la tasa de transacción de las tiendas de ropa es sólo del 20% al 30%, y la tasa de transacción de los grandes almacenes es de casi el 15% al 25%.
Pero en las ferreterías, la tasa de transacción puede alcanzar entre el 85% y el 90%.
El seguimiento de la industria durante un año encontró que 100 ferreterías tienen un promedio de 20 a 30 clientes por día, el 87% de los cuales compra algo.
En otras palabras, hay poca gente pero la tasa de pedidos es alta y casi todos los clientes son el objetivo del pago.
El ámbito de negocio de las ferreterías es realmente muy amplio.
Aunque el letrero parece simple, puede encontrar de todo, desde tornillos y cinta adhesiva hasta tuberías de agua, enchufes y herramientas.
Una pequeña tienda discreta, detrás de la cual hay una gama completa de necesidades de reparación cero.
En términos de modelo de negocio, la mayoría de las ferreterías son tiendas familiares o familiares.
El marido entrega bienes y reparaciones, mientras que la esposa se ocupa de la tienda.
Este modelo ahorra mucha mano de obra.
Cuando un supermercado comunitario común contrata personas, el costo de mano de obra puede representar entre el 20% y el 30%, pero en una ferretería donde un marido y su esposa trabajan juntos, el costo sólo representa entre el 5% y el 10%.
La mano de obra es casi nula y todos los ingresos van a su propio bolsillo. La pequeña tienda opera a bajo costo y, por supuesto, las ganancias son altas.
Los productos de hardware parecen baratos, pero en realidad el margen de beneficio bruto es bastante bueno.
Para grifos, interruptores y enchufes comunes, la diferencia de precio entre compra y venta promedia entre el 35% y el 45%.
Para accesorios de modelos especiales, el margen de beneficio puede alcanzar el 120%-150%.
Un paquete de tornillos cuesta 5 RMB y se puede vender por 12-15 RMB, con un beneficio de más del 140%.
El elevado beneficio bruto de los productos pequeños es más evidente en el modelo de tiendas familiares de bajo coste.
Las ferreterías también tienen armas ocultas, que son la base de clientes estable de la comunidad y los servicios de valor agregado. Muchas ferreterías tienen sus raíces en el área local y los propietarios están familiarizados con los vecinos de los alrededores. Cuando un residente viene a comprar algo por primera vez, el jefe puede ayudarlo con sugerencias e incluso recibir pedidos para reparaciones puerta a puerta.
Siempre que haya un problema en casa en el futuro, esta tienda será lo primero en lo que pensaré.
Las encuestas muestran que para las ferreterías que han estado en el negocio durante más de cinco años, la tasa de recompra de los antiguos clientes puede ser del 70% al 80%.
Después de comprar algo, el 60% de los clientes le pedirá al jefe que vaya a su casa para realizar la instalación, desobstrucción y mantenimiento.
Estos servicios no son gratuitos y, a menudo, cuestan decenas o cientos de dólares por pedido.
Una ferretería de cierto tamaño puede ganar entre 50.000 y 80.000 yuanes al año simplemente confiando en estos servicios.
En la estructura de ingresos, los servicios de valor agregado pueden representar entre el 20% y el 30%.
Cuando el jefe viene de visita, no solo cobra los honorarios del tiempo de trabajo, sino que también vende más accesorios para satisfacer todas las necesidades futuras de los clientes.
Este enfoque es más confiable que usar la aplicación para llamar temporalmente a alguien para realizar reparaciones y genera una mayor confianza del cliente.
El lugar donde las ferreterías realmente ganan dinero es en su negocio del lado B. El comercio minorista individual es sólo la punta del iceberg.
Los equipos de decoración y de construcción necesitan una gran cantidad de consumibles de hardware: tornillos, herramientas, cables, etc. La demanda es estable y la cantidad es grande.
El jefe entabló buena relación con el equipo de decoración y se convirtió en almacén de sus materiales. También podía manejar cuentas, entregar mercancías y liquidar cuentas.
Un equipo de decoración puede comprar hasta 100.000 o incluso 200.000 yuanes al año.
En cuanto a los pequeños comercios y fábricas de los alrededores, si algún equipo se estropea, hay que ir a la ferretería a comprar una bombilla y algunos cables.
En algunas ferreterías cercanas a parques industriales, pueden recibir entre 10 y 15 órdenes de compra corporativas cada mes, con montos que oscilan entre 500 y 3.000 yuanes.
El ingreso bruto anual puede ser de 100.000 a 150.000 yuanes.
También existe cooperación inmobiliaria y el suministro de consumibles logísticos para comunidades, escuelas y unidades corre a menudo a cargo de ferreterías.
Al cooperar con estas unidades, los ingresos comerciales anuales oscilan entre 80.000 y 120.000 yuanes.
Los datos muestran que el negocio de cooperación del lado B puede representar entre el 55% y el 65% de los ingresos totales de una tienda.
Algunas ferreterías cooperan a largo plazo con entre 3 y 5 equipos de decoración. Cada equipo compra entre 100.000 y 200.000 yuanes al año, lo que no es poco.
Sin embargo, las ventajas de las ferreterías también tienen sus límites.
En los últimos años, el comercio electrónico se ha apoderado del mercado y el tráfico de las ferreterías tradicionales ha caído entre un 15% y un 20% en promedio.
Pero la demanda inmediata sigue siendo sólida.
El setenta y ocho por ciento de los clientes seguirán eligiendo tiendas físicas cercanas cuando necesiten productos con urgencia.
Debe esperar uno o dos días para realizar compras en línea. Cuando lo necesita con urgencia, sólo las ferreterías pueden proporcionarle una gratificación instantánea durante los «últimos cien metros».
Por eso las ferreterías son difíciles de sustituir.
Si ha perdido un tornillo en su puerta y no quiere esperar la entrega urgente, puede bajar y comprarlo en cinco minutos.
Después de todo, las ferreterías son depósitos de suministros esenciales en la vida comunitaria.
Algunos propietarios de tiendas también han comenzado a transformarse.
Algunos han establecido grupos comunitarios de WeChat para recibir pedidos en línea y entregar productos fuera de línea, ampliando su cobertura a 2 o 3 kilómetros a su alrededor.
Por el contrario, el número de pedidos aumentó entre un 30% y un 40%.
Algunas personas renovaron la tienda de «sucia y desordenada» a brillante y limpia, atrayendo a los jóvenes a entrar a la tienda. La proporción de clientes jóvenes aumentó del 20% original a casi el 40%, y la facturación aumentó entre un 25% y un 30%.
Este cambio no sólo está ocurriendo en China.
Por ejemplo, las ferreterías de las antiguas zonas urbanas de Singapur también siguen el camino de la confianza comunitaria.
El propietario también es trabajador de mantenimiento, tiene una estrecha interacción con los vecinos y el área de servicio abarca varios kilómetros. En Japón, las pequeñas ferreterías callejeras se centran en el asesoramiento profesional y el servicio de entrega es más atento y se subdivide en cada hogar, formando una circulación estable dentro de la comunidad.
Estos ejemplos muestran que frente al impacto del comercio electrónico, la industria de ferretería ha sobrevivido mejor al depender de la localización y la innovación de servicios.
Por supuesto, no todas las ferreterías pueden mantener altos beneficios.
Algunas tiendas recién abiertas no han establecido relaciones con la comunidad y sólo venden productos pasivamente, por lo que su negocio es difícil de sostener. Algunas tiendas pequeñas en ubicaciones remotas y la falta de cooperación del lado B tienen una brecha de ingresos significativa con las grandes tiendas tradicionales.
En áreas con competencia feroz, los márgenes de beneficio bruto también están disminuyendo gradualmente debido a los precios más bajos de los proveedores.
Esto es un recordatorio para la industria: la supervivencia de las ferreterías depende más de las relaciones con la comunidad y de las capacidades de servicio, y no puede depender únicamente de la venta de productos.
Mirando hacia atrás, la razón por la que las ferreterías callejeras siguen en pie depende del modelo compuesto de «bajo tráfico, alta conversión, fuerte rigidez y altas ganancias».
El modelo de tienda familiar mantiene los costos bajos, la confianza de la comunidad atrapa a los clientes, los servicios de valor agregado amplían los límites, el negocio del lado B sirve como una fortaleza de ganancias y la solución instantánea de última milla a la demanda es el secreto de su vitalidad.
La próxima vez que pases por una ferretería piensa diferente.
Estas pequeñas tiendas aparentemente desiertas se aferran en realidad a su propio mundo empresarial.
