Mercado sudamericano: Cuatro pasos para ingresar
La exportación de conjuntos completos de componentes eléctricos al mercado sudamericano implica cuatro pasos: selección del mercado (Brasil/México/Chile/Perú), implementación de la certificación (informes INMETRO/NOM/IEC), desarrollo de canales de distribución (agentes/distribuidores) y logística y liquidación (flete marítimo/liquidación en moneda local). Los expertos de la industria señalan que la forma de exportar conjuntos completos de componentes eléctricos al mercado sudamericano debe adaptarse a las particularidades de cada país: Brasil exige la certificación INMETRO obligatoria, México la certificación NOM y Chile/Perú los informes IEC.
El mercado es grande, pero la certificación y los aranceles constituyen barreras. Los agentes locales y las ferias (como la Mexico Power Exhibition) son puntos de entrada.
Estrategia de cuatro pasos
- Paso 1: Selección de mercado: Brasil (el mayor de Sudamérica), México (cerca del mercado estadounidense), Chile (demanda de minería y electricidad), Perú/Colombia (mercados en crecimiento);
- Paso 2: Implementación de la certificación: INMETRO de Brasil (obligatoria en el catálogo), NOM de México, certificación IEC+CE de Chile/Perú, acortando el ciclo de certificación;
- Paso 3: Desarrollo de canales: Agentes/distribuidores locales (encuéntrelos en ferias: Mexico Power Exhibition, Brazil Power Exhibition), suministro directo a grandes proyectos;
- Paso 4: Logística y liquidación: Transporte marítimo (ruta China-Sudamérica, costa oeste/costa este), liquidación según el mercado (USD/moneda local), aranceles y certificados de origen (trato preferencial para algunos países en el marco del acuerdo China-Latinoamérica). Tratado de Libre Comercio de América (TLCAN).
Puntos clave del mercado
Primero, posicionamiento de precios.
Sudamérica es sensible a los precios (similar al sudeste asiático), por lo que conviene centrarse en la rentabilidad. Segundo, priorizar la certificación.
Los ciclos de certificación INMETRO/NOM son largos (de 3 a 6 meses), por lo que es fundamental planificar con anticipación.
Tercero, servicio local.
Es necesario establecer agentes y un suministro de repuestos, además de brindar un servicio posventa localizado (los proyectos mineros y de redes eléctricas tienen altos requisitos de servicio posventa).
Cuarto, riesgo cambiario.
La moneda local fluctúa considerablemente;
es necesario cubrir el riesgo cambiario.
**Errores a evitar**
**Primero, «Omisiones de certificación».
Los productos que figuran en los catálogos brasileños/mexicanos sin certificación serán rechazados en la aduana.
Segundo, «Desajuste de precios».
Los productos de alto costo que compiten con precios bajos reducirán las ganancias.
Tercero, «Servicio posventa inadecuado».
Sin un servicio posventa local, se perderán los clientes del sector minero.
**Tendencias y recomendaciones**
**El mercado sudamericano muestra una tendencia hacia el crecimiento impulsado por las energías renovables: la demanda de almacenamiento de energía fotovoltaica está aumentando en Chile y Brasil, y las mejoras en la red eléctrica se están acelerando.
Para los exportadores, recomendamos priorizar la certificación, la rentabilidad como punto de partida y el servicio local.
El mercado sudamericano es amplio;
la estrategia adecuada permitirá incrementar el volumen de ventas.**
