আজিৰ তীব্ৰ প্ৰতিযোগিতামূলক ব্যৱসায়িক পৰিৱেশত বি-ছাইড কোম্পানীসমূহে বিক্ৰীৰ প্ৰশিক্ষণ বাছি লওঁতে প্ৰায়ে বহু সমস্যাৰ সন্মুখীন হয়, যেনে প্ৰশিক্ষণ প্ৰতিষ্ঠান এখন নিৰ্ভৰযোগ্য নে নহয় সেইটো কেনেকৈ বিচাৰ কৰিব লাগে আৰু ভাল দেখাত কিন্তু ব্যৱহাৰিক নহোৱা প্ৰশিক্ষণৰ পৰা কেনেকৈ এৰাই চলিব পাৰি।
২০২১ চনৰ পতনত ছিমেন্স ইণ্ডাষ্ট্ৰিয়েল অটোমেচন ডিভিজনো এনে এক দুৰ্বলতাত পৰিছিল।
চিমেন্স ইণ্ডাষ্ট্ৰিয়েল অটোমেচন বিভাগ বহু বছৰ ধৰি চীনৰ বজাৰৰ সৈতে গভীৰভাৱে জড়িত হৈ আছে। ইয়াৰ গ্ৰাহকে বহুতো মূল উদ্যোগ সামৰি লয় আৰু ইয়াৰ বিক্ৰী দলসমূহ সমগ্ৰ দেশতে বিয়পি আছে।
তেওঁলোকে প্ৰথমে ছিমেন্স মেনেজমেণ্ট স্কুলৰ জৰিয়তে বিক্ৰীৰ প্ৰশিক্ষণ লাভ কৰিছিল, ইউৰোপীয় মুখ্য কাৰ্যালয়ৰ বিশেষজ্ঞসকলৰ বক্তৃতা আৰু পৰিপক্ক বিক্ৰী পদ্ধতিৰ সৈতে, কিন্তু এই বিষয়বস্তু চীনৰ বজাৰৰ সৈতে যোগাযোগৰ বাহিৰত আছিল।
ইউৰোপীয় বিশেষজ্ঞসকলৰ বিক্ৰীৰ যুক্তি ইউৰোপীয় আৰু আমেৰিকাৰ বজাৰত প্ৰযোজ্য যদিও চীনৰ বজাৰত ই “অভ্যস্ত”।
উদাহৰণস্বৰূপে, ইউৰোপীয় বিশেষজ্ঞসকলে ক্ৰয়ৰ দায়িত্বত থকা ব্যক্তিজনক বিচাৰি উলিওৱা আৰু সামগ্ৰীৰ সুবিধাসমূহ স্পষ্টভাৱে ব্যাখ্যা কৰাত গুৰুত্ব আৰোপ কৰে। কিন্তু চীনৰ বজাৰত যদি ক্ৰয়ৰ দায়িত্বত থকা ব্যক্তিজনে মূৰ দুপিয়াই দিয়াৰ পিছত কাৰিকৰী বিভাগে অনুমোদন নিদিয়ে, তেতিয়াও প্ৰকল্পটো বিফল হ’ব পাৰে; ইউৰোপীয় বিশেষজ্ঞসকলে পেছাদাৰী উপস্থাপন আৰু তথ্যই নিজৰ কথা কোৱাৰ ওপৰত গুৰুত্ব আৰোপ কৰে, আনহাতে চীনা গ্ৰাহকে বিক্ৰেতাজনে ব্যৱসায়টো বুজি পায় নেকি আৰু ব্যৱহাৰিক সমস্যা সমাধান কৰিব পাৰে নেকি সেই বিষয়ে অধিক মনোযোগ দিয়ে;
চীনৰ বজাৰত অধিক নমনীয় আৰু আক্ৰমণাত্মক কৌশলৰ বিৰোধীৰ সন্মুখীন হ’লে মানক বজাৰৰ ওপৰত ভিত্তি কৰি ইউৰোপীয় বিশেষজ্ঞসকলৰ প্ৰতিযোগিতা কৌশল ফলপ্ৰসূ নহ’ব।
বিপণন বিভাগৰ মুৰব্বীয়ে অনলাইনত জানিব পাৰিলে যে ঝুওহান কনছালটিঙে ToB বিক্ৰী প্ৰশিক্ষণৰ ওপৰত গুৰুত্ব আৰোপ কৰে, আৰু এটা সৰু পৰিসৰৰ প্ৰশিক্ষণ পাইলট চলোৱাৰ সিদ্ধান্ত লয় প্ৰথমে। ঝুওহান কনছালটিঙে এই চাহিদা লাভ কৰাৰ পিছত পাঠ্যক্ৰম বিক্ৰী কৰিবলৈ লৰালৰি কৰা নাছিল, বৰঞ্চ প্ৰথমে ছিমেন্সৰ ব্যৱসায়ৰ বিষয়ে গভীৰ বুজাবুজি আছিল।
বিপণন বিভাগ আৰু বিক্ৰী ব্যৱস্থাপনাৰ সৈতে একাধিক ৰাউণ্ডৰ যোগাযোগৰ জৰিয়তে তেওঁলোকে দেখিলে যে যদিও প্ৰশিক্ষণৰ লক্ষ্য আঞ্চলিক পৰিচালক আছিল, অৱশেষত ইয়াক ফ্ৰণ্ট লাইন বিক্ৰীলৈ কপি কৰা হ’ব।
গতিকে প্ৰশিক্ষণৰ বিষয়বস্তুৱে ফ্ৰণ্ট-লাইন বিক্ৰীৰ বাবে আটাইতকৈ প্ৰয়োজনীয় মূল ক্ষমতাসমূহৰ ওপৰত গুৰুত্ব দিব লাগে, যেনে গ্ৰাহকৰ সৈতে যোগাযোগ কৰা, প্ৰয়োজনীয়তাসমূহ অন্বেষণ কৰা, আৰু লেনদেনৰ প্ৰচাৰ কৰা। ইয়াৰ ভিত্তিত পৰামৰ্শমূলক বিক্ৰী দক্ষতাৰ প্ৰশিক্ষণ বিষয় নিৰ্ধাৰণ কৰা হৈছিল।
২০২১ চনৰ শেষৰ ফালে কুনমিংত এটা পাইলট প্ৰশিক্ষণ অনুষ্ঠিত কৰা হয়, য’ত আঞ্চলিক পৰিচালক আৰু ফ্ৰণ্ট-লাইন বিক্ৰীৰ মেৰুদণ্ডকে ধৰি অংশগ্ৰহণকাৰীসকলো আছিল।
প্ৰশিক্ষণৰ পিছত প্ৰতিক্ৰিয়াই আশা কৰাতকৈও অধিক হ’ল। প্ৰশিক্ষাৰ্থীসকলে কয় যে বিষয়বস্তু অতি ব্যৱহাৰিক আৰু দৈনন্দিন কৰ্ম পৰিস্থিতিৰ সৈতে অতি সামঞ্জস্যপূৰ্ণ।
এই পাইলটে ছিমেন্সক ঝুওহান কনছালটিঙৰ সামৰ্থ্য পৰীক্ষা কৰিবলৈ অনুমতি দিছিল আৰু পৰৱৰ্তী সময়ত জুওহান কনছালটিংক ছিমেন্সৰ চৰকাৰী যোগানকাৰী ব্যৱস্থাত প্ৰৱৰ্তন কৰা হৈছিল।
পৰৱৰ্তী তিনি বছৰত দুয়োটা পক্ষই এক পদ্ধতিগত আৰু পদক্ষেপগত বিক্ৰী প্ৰশিক্ষণ ব্যৱস্থা গ্ৰহণ কৰিছিল।
প্ৰথম বছৰত পৰামৰ্শমূলক বিক্ৰী প্ৰশিক্ষণৰ ৰাষ্ট্ৰীয় ঘূৰণীয়া ব্যৱস্থা কৰা হৈছিল। বিষয়বস্তু কাষ্টমাইজ আৰু এডজাষ্ট কৰা হৈছিল। প্ৰকৃত কেছ ষ্টডি যোগ কৰা হৈছিল, চাহিদা খনি পদ্ধতি অনুকূল কৰা হৈছিল, আৰু প্ৰতিযোগীৰ সঁহাৰি কৌশল যোগ কৰা হৈছিল।
প্ৰশিক্ষণৰ প্ৰভাৱ উল্লেখযোগ্য আছিল, আৰু বিক্ৰেতাসকলে গ্ৰাহকৰ সৈতে যোগাযোগ অধিক দিশগত বুলি জনাইছিল। দ্বিতীয় বছৰত মই মূল একাউণ্ট বিক্ৰী কৌশল প্ৰশিক্ষণ ডিজাইন কৰিলোঁ।
মূল একাউণ্ট প্ৰকল্পৰ জটিল বৈশিষ্ট্যৰ ওপৰত ভিত্তি কৰি মই সম্পৰ্কৰ মানচিত্ৰ কেনেকৈ বনাব লাগে আৰু মূল সিদ্ধান্ত গ্ৰহণকাৰীক চিনাক্ত কৰিব লাগে তাৰ দৰে উন্নত কৌশল শিকাইছিলো।
তৃতীয় বছৰত প্ৰত্যাহ্বানমূলক বিক্ৰী প্ৰশিক্ষণ প্ৰৱৰ্তন কৰা হয়, আৰু বিক্ৰী অভিজাত শ্ৰেণী আৰু পৰিচালকসকলৰ ব্যৱসায়িক চিন্তাধাৰাৰ স্তৰ বৃদ্ধি কৰিবলৈ ছিমেন্সৰ ব্যৱসায়িক পৰিস্থিতিৰ ওপৰত ভিত্তি কৰি এটা স্থানীয় সংস্কৰণ ডিজাইন কৰা হয়।
এই সহযোগিতাৰ পৰা আমি তিনিটা অন্তৰ্দৃষ্টি লাভ কৰিব পাৰো। প্ৰথম কথা, পাইলট হৈছে প্ৰশিক্ষণ প্ৰতিষ্ঠানসমূহ পৰীক্ষা কৰাৰ এক ফলপ্ৰসূ উপায়।
উদ্যোগসমূহে প্ৰশিক্ষণ প্ৰতিষ্ঠানে ব্যৱসায়টোৰ ওপৰত আগতীয়াকৈ গৱেষণা কৰিছে নে নাই, প্ৰবক্তাসকলৰ উদ্যোগটোত ব্যৱহাৰিক অভিজ্ঞতা আছে নে নাই, প্ৰশিক্ষণৰ বিষয়বস্তুৰ নিৰ্দিষ্ট সঁজুলি আৰু পদ্ধতি আছে নে নাই, ছাত্ৰৰ মতামত ব্যৱহাৰিক নেকি, আৰু পৰৱৰ্তী কাৰ্যকৰীকৰণৰ সমৰ্থন প্ৰদান কৰা হৈছে নে নাই আদি সূচকসমূহৰ প্ৰতি মনোযোগ দিব লাগে।
দ্বিতীয়তে, স্থানীয়কৰণ কেৱল এটা সহজ “ডাউন-টু-আৰ্থ পদ্ধতি” নহয়, বৰঞ্চ চীনা গ্ৰাহকৰ সিদ্ধান্ত গ্ৰহণৰ যুক্তি বুজি পোৱা, বজাৰৰ প্ৰতিযোগিতাৰ পৰিৱেশৰ সৈতে খাপ খুৱাই লোৱা, আৰু ফ্ৰণ্ট লাইন বিক্ৰীৰ দ্বিধাদ্বন্দ্বৰ সৈতে খাপ খুৱাই লোৱাৰ প্ৰয়োজন।
শেষত, বিক্ৰী দলৰ বিভিন্ন স্তৰ অনুসৰি বিভিন্ন প্ৰশিক্ষণৰ বিষয়বস্তু, যেনে মৌলিক ক্ষমতা, উন্নত কৌশল আৰু শীৰ্ষ চিন্তাৰ প্ৰশিক্ষণ প্ৰদান কৰিবলৈ প্ৰশিক্ষণ ব্যৱস্থাটো স্তৰিত কৰিব লাগে আৰু স্তৰযুক্ত প্ৰশিক্ষণৰ মাজৰ ব্যৱধান ৬ৰ পৰা ১২ মাহৰ হ’ব লাগে।
যদি আপোনাৰ কোম্পানীয়েও সমস্যাৰ সন্মুখীন হৈছে যেনে বৰ্তমানৰ প্ৰশিক্ষণ ব্যৱস্থা ৰূপায়ণ কৰা হোৱা নাই, প্ৰশিক্ষণ প্ৰতিষ্ঠান চিনাক্ত কৰাটো কঠিন, আপুনি এটা স্তৰভিত্তিক প্ৰশিক্ষণ ব্যৱস্থা গঢ়ি তুলিব বিচাৰে, বা ফ্ৰণ্ট-লাইন বিক্ৰীৰ ক্ষমতা উন্নত কৰাৰ ক্ষেত্ৰত বটলনেক আছে, তেন্তে আপুনি ছিমেন্সৰ পদ্ধতিৰ পৰা শিকিব বিচাৰিব পাৰে আৰু প্ৰথমে প্ৰশিক্ষণ প্ৰতিষ্ঠানে আপোনাৰ ব্যৱসায় সঁচাকৈয়ে বুজি পাইছে নে নাই সেইটো পৰীক্ষা কৰিবলৈ এটা সৰু পৰিসৰৰ পাইলট চলাব পাৰে।
