عندما يحظى مفهوم الذكاء المنزلي بشعبية كبيرة، فإن عددًا لا يحصى من الرؤساء يشعرون بالخوف منه: غالبًا ما يتطلب النظام عشرات الآلاف أو حتى مئات الآلاف من الاستثمارات الأولية، والتركيب المعقد وتصحيح الأخطاء، والتكرار السريع للمخاطر التقنية، وشكوك المستخدمين حول ما إذا كان سيصبح أثاثًا عندما يأخذونه إلى المنزل، مما يجعل هذا العمل الذي يبدو مثيرًا يصطدم بحائط عند كل منعطف.
ومع ذلك، عندما وصل نموذج المبيعات التقليدي إلى طريق مسدود، قامت مجموعة من الرواد بتغيير مساراتهم وتجاوزوا المنافسة. لم يعودوا “يبيعون الأجهزة” بل “يبيعون خدمات الإيجار”.
لقد ظلوا عالقين في المسار المليء بالأصول وطوروا نموذجًا خفيف الأصول بدخل سنوي يزيد عن 100 مليون دولار.
تشير البيانات إلى أن إيرادات المنازل الذكية العالمية ستبلغ حوالي 939.93 مليار يوان في عام 2025، لكن معدل اختراق السوق لا يزال منخفضًا.
هناك فجوة بين السوق الضخمة وتكاليف التنفيذ المرتفعة. ويعتبر “نموذج التأجير” أفضل جسر لسد هذه الفجوة.
1. أربع صعوبات في التنفيذ: لماذا تحظى الاستخبارات المنزلية بأكملها بشعبية ولكنها لا تحظى بشعبية؟
- عتبة التكلفة العالية: مجموعة كاملة من الحلول الذكية للمنزل بالكامل، بدءًا من أقفال الأبواب الذكية والأضواء والستائر وحتى الأمان والصوت والفيديو، ويعتبر الاستثمار الأولي في الأجهزة ضخمًا، مما يثبط عزيمة العديد من العائلات والشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم.
- صنع القرار المعقد: يواجه المستخدمون مشكلات مثل العديد من العلامات التجارية والبروتوكولات المختلفة (مثل Zigbee وBluetooth وMatter) وقابلية التوسع اللاحقة غير المعروفة، مما يجعل تكاليف اتخاذ القرار مرتفعة للغاية.
- القلق من تكرار التكنولوجيا: يتم تحديث الأجهزة الذكية بسرعة، ويشعر المستخدمون بالقلق من أن المعدات التي ينفقون الكثير من المال لشرائها اليوم ستصبح “منتجًا قديمًا” في العام المقبل.
- نقص الخدمة والصيانة: التثبيت والتصحيح المعقد، والافتقار إلى ضمان خدمة مستقر وموثوق به للترقيات اللاحقة للنظام وإصلاحات فشل المعدات، وتجربة المستخدم المعطلة.
2. أداة لكسر قواعد اللعبة: كيف يعيد نموذج التأجير بناء سلسلة القيمة؟
إن جوهر نموذج التأجير هو تحويل نفقات الشراء الضخمة لمرة واحدة للمستخدمين إلى رسوم خدمة دورية ميسورة التكلفة.
إنه يغير منطق العمل بشكل أساسي:
- بالنسبة للمستخدمين (المستأجرين/المالكين): بتكلفة بضع مئات من اليوانات شهريًا، يمكنك الاستمتاع بحياة ذكية بقيمة عشرة آلاف يوان دون الحاجة إلى القلق بشأن التثبيت والصيانة والتحديثات، وتحقق حقًا “الانتقال إلى منزل ذكي مع حقائبك”.
- بالنسبة للمشغلين (الشقق/العقارات/مقدمي الخدمات): قم بتحويل استثمارات الأصول الثابتة الثقيلة إلى إيرادات تشغيلية يمكن التنبؤ بها (ARR)، وربط المستخدمين من خلال الخدمات المستمرة، والاستفادة من قيمة البيانات.
- بالنسبة للعلامات التجارية/مقدمي الحلول: قم بطرح المنتجات بسرعة على نطاق واسع، واحصل على حصة في السوق، وقدم تعليقات متكررة على المنتج من خلال البيانات التشغيلية لتشكيل حلقة مغلقة.
3. تفكيك الحالة: تعرف على كيفية تعامل الشركات النامية مع التأجير
الحالة 1: حل التأجير الذكي من TCL – تمكين الجانب B وإعادة تشكيل تجربة التأجير
- النموذج: بالنسبة لعملاء الجانب B مثل الشقق المؤجرة طويلة الأجل والمساكن المستأجرة بأسعار معقولة، فإنه يوفر حلاً متكاملاً قائمًا على الاشتراك من “الأجهزة الذكية + منصة SaaS + الخدمات التشغيلية”.
- كيفية اللعب:: دمج أقفال الأبواب الذكية ومكيفات الهواء النقي والثلاجات الخالية من الروائح وغيرها من المنتجات الذكية للمنزل بالكامل، وتحقيق الإدارة عبر الإنترنت لقوائم الإسكان والعقود والمدفوعات وتقارير الإصلاح من خلال أنظمة SaaS ذاتية التطوير.
تزويد المستأجرين بتجربة ذكية كاملة العملية بدءًا من مشاهدة المنزل عبر الإنترنت والتوقيع الإلكتروني وحتى التحكم بنقرة واحدة. - القيمة: مساعدة المشغلين على ترقية العقارات “الصالحة للعيش” إلى عقارات ذكية “صالحة للعيش”، وبالتالي الحصول على أقساط الإيجار (أكثر من 40% من المستأجرين على استعداد للدفع مقابل المرافق الذكية)، مع تحسين الكفاءة التشغيلية بأكثر من 40% من خلال الأدوات الرقمية.
هذا النموذج يجعل TCL لم تعد مجرد بائع أجهزة، بل “مزود خدمة ذكية مكانية”.
الحالة 2: ZiRulingzhi
أطلق الطرفان بشكل مشترك “الحل الذكي للمنزل بالكامل Z-LINK”، والذي يدمج أقفال الأبواب الذكية وعدادات المياه والكهرباء في النظام الذكي للمنزل بأكمله لتحقيق “الذكاء عند الدخول إلى المنزل وتشغيل أكثر كفاءة”.
بالنسبة إلى Luke، فقد حصلت على قنوات شحن مستقرة وضخمة وبيانات مشهد حقيقي لتحسين المنتج.
هذا هو نموذج خدمة تأجير B2B2C نموذجي.
الحالة 3: تأجير الروبوتات ذاتية التشغيل من JD.com – خفض عتبة الخبرة وتنمية السوق المستقبلية
- النموذج : إطلاق خدمات التأجير للمستهلكين من الفئة C للمنتجات الذكية المتطورة (مثل الروبوتات) بأسعار وحدات مرتفعة للغاية.
- كيفية اللعب: يمكن للمستهلكين تجربة الروبوتات البشرية والكلاب الآلية وغيرها من المنتجات في JD MALL بإيجار شهري أقل.
وهذا يحل عوائق اتخاذ القرار أمام المستهلكين الناجمة عن ارتفاع أسعار البيع (عشرات إلى مئات الآلاف من اليوانات). - القيمة: لقد تحول موقع JD.com من “بائع تجزئة” إلى “مشغل خدمة الأجهزة الذكية”.
خفض عتبة الخبرة من خلال التأجير، وتسريع تعليم السوق، وجمع تعليقات المستخدمين، وتمهيد الطريق للمبيعات على نطاق واسع في المستقبل.
يعد هذا استكشافًا مبتكرًا للتأجير للمنتجات الذكية ذات القيمة الصافية العالية وسعر الوحدة المرتفع.
الحالة 4: “الأجهزة المنزلية المشتركة” في Wowo House Search – نهج مرن لتأجير منتج فردي قائم على السيناريو
- النموذج : في الشقق المؤجرة طويلة الأجل والسيناريوهات الأخرى، قم بتوفير خدمات تأجير الأجهزة المنزلية المشتركة (مثل الكنس وغسالات الأرضيات) التي يمكن استخدامها عن طريق مسح الرمز ضوئيًا.
- كيفية اللعب: أنشئ شبكة تعتمد على تقنية الذكاء الاصطناعي للأشياء (AIoT) وراقب حالة المعدات في الوقت الفعلي. يمكن للمستخدمين إكمال عملية الاستئجار والدفع والإصلاح بأكملها عن طريق مسح رموز QR ضوئيًا من خلال البرنامج المصغر.
لقد تم اختباره في مشاريع الشقق الراقية مثل “Zhuimi Home”. - القيمة: تلبي متطلبات المستأجرين من “الأصول الخفيفة، ذات الخبرة الكبيرة”، وتخلق نقاط دخل خدمات ذات قيمة مضافة جديدة لمشغلي الشقق، وتعزز القدرة التنافسية للمعروض من المساكن.
يعد هذا نموذج “الأجهزة كخدمة” (HaaS) أخف وزنًا وأكثر مرونة.
الحالة 5: خدمة Country Garden Service “تأجير RaaS” – الاشتراك في خدمة الروبوت للعقارات
- النموذج : بالنسبة لشركات العقارات الصغيرة والمتوسطة الحجم، تم إطلاق “Robot as a Service” (RaaS)، بما في ذلك التأجير الشامل للروبوتات وجدولة السحابة والتشغيل والصيانة والتأمين.
- كيفية اللعب: يمكن للعملاء استئجار روبوتات التنظيف والأمن والروبوتات الأخرى بسعر يتراوح بين 3800 إلى 4200 يوان/وحدة شهريًا بدون دفعة أولى لتحقيق ترقيات ذكية بسرعة.
- القيمة: لقد خفضت بشكل كبير الحد المالي والفني لشركات العقارات لتجربة تطبيقات الروبوت. يمكن لـ Country Garden Services الحصول على تدفق نقدي مستقر وتجميع بيانات المشهد عن طريق فرض رسوم الخدمة المستمرة.
4. رمز الربح: ثلاثة محركات رئيسية للإيرادات في نموذج التأجير
- دخل تأجير الأجهزة: جمع رسوم استخدام المعدات على أساس شهري أو سنوي، وهو التدفق النقدي الأساسي.
- رسوم خدمة البرمجيات (SaaS): توفر خدمات برمجية مثل منصة التحكم المركزية الذكية، وتحليل البيانات، وإدارة التشغيل والصيانة، وما إلى ذلك، وتفرض رسومًا سنوية بناءً على مساحة المنزل أو عدد المعدات. هذا هو إجمالي الربح المرتفع والإيرادات شديدة اللزوجة.
- خدمات القيمة المضافة وقيمة البيانات: استنادًا إلى بيانات استخدام المعدات، فإنها توفر خدمات ذات قيمة مضافة مثل الإدارة الدقيقة للطاقة، وتوصيات التأمين، والتجارة الإلكترونية المجتمعية.
أصبحت البيانات نفسها أيضًا أحد الأصول القيمة لتحسين المنتجات والتنبؤ بالطلب.
5.
دليل العمل للرؤساء: أربع خطوات للدخول إلى مسار تأجير المنازل الذكية
إذا كنت من شركات تكامل المنازل الذكية، أو العلامات التجارية للأجهزة المنزلية، أو مشغل عقارات، وترغب في الحصول على حصة من الكعكة، فيمكنك اتباع المسار التالي:
الخطوة 1: توضيح دورك وشركائك
- إذا كنت علامة تجارية للأجهزة: ابحث عن عمالقة الجانب B مثل Ziroom وCountry Garden Services بعدد كبير من السيناريوهات ليصبحوا “مقدمي خدمات التأجير” في سلسلة التوريد الخاصة بهم.
- إذا كنت أحد مزودي خدمات/تكامل الأنظمة: يمكنك أن تكون وكيلاً للحلول الشاملة مثل TCL Smart Rental، والترويج لها وتنفيذها للشقق والفنادق ومباني المكاتب المحلية.
- إذا كنت مشغل عقارات: قدم حلول تأجير ذكية ناضجة مباشرةً، أو تعاون مع العلامات التجارية للأجهزة لاستخدام الذكاء كوسيلة أساسية لزيادة قيمة الأصول والحصول على أقساط الإيجار.
الخطوة 2: صمم حزمة المنتج المستأجر الخاص بك
- حزمة البداية خفيفة الوزن: تتضمن مجموعة أساسية من أقفال الأبواب الذكية والأضواء الذكية والستائر الذكية. يتم التحكم في الإيجار الشهري عند مستوى منخفض لجذب العملاء بسرعة.
- الحزمة الحصرية للمنزل بالكامل: تغطي مجموعة كاملة من الأنظمة مثل الأمان والصوت والفيديو والمراقبة البيئية، وتوفر خدمات مُدارة كاملة من “التصميم والتركيب وتصحيح الأخطاء والصيانة”، مع فرض رسوم خدمة أعلى.
- حزمة تخصيص المشهد: توفير خدمات مختلفة لسيناريوهات محددة، مثل “حزمة الرعاية الصحية الذكية”، و”حزمة مكتب SOHO”، و”حزمة إدارة توفير الطاقة”.
الخطوة 3: بناء نظام خدمة وتشغيل مستدام
إن جوهر نموذج التأجير هو الخدمة، وليس البيع لمرة واحدة.
يجب إنشاء:
- فريق الاستجابة السريعة: تأكد من إمكانية حل أعطال المعدات في غضون 24 ساعة.
- منصة التشغيل والصيانة عن بعد: قادرة على مراقبة حالة المعدات عبر الإنترنت وإجراء ترقيات عبر الهواء.
- نظام نجاح المستخدم: زيارات متكررة منتظمة لتوجيه المستخدمين في استخدام الميزات الجديدة لزيادة النشاط ومعدلات تجديد عقد الإيجار.
الخطوة 4: انتقل من “الاستئجار” إلى “الاشتراك” وانقر على القيمة الدائمة
الهدف النهائي هو تحويل المستخدمين إلى مشتركين على المدى الطويل.
من خلال توفير تحديثات البرامج بشكل مستمر، وخيارات ترقية الأجهزة الجديدة، ومحتوى المشهد الحصري (مثل الموسيقى المخصصة، ومشاهد الإضاءة)، وما إلى ذلك، يكون المستخدمون على استعداد لمواصلة الدفع مقابل “الحياة الذكية المتطورة”.
مكتوب في النهاية
قد لا تكون نهاية المنزل الذكي أن تمتلك كل أسرة مجموعة من الأجهزة باهظة الثمن، ولكن الأمر يشبه دفع رسوم شهرية مقابل الخدمات “الذكية” مثل الماء والكهرباء.
يعمل نموذج الإيجار على تحويل ذكاء المنزل بأكمله من “ترف” متردد إلى “ضرورة يومية” يمكن الوصول إليها.
فهو يكسر أكبر عنق الزجاجة للنمو في الصناعة – عتبة الاستثمار الأولية – ويفتح البوابة الحقيقية لسوق يبلغ مستوى تريليون دولار.
