الشروط الأساسية الثلاثة للتعاون مع تجار الآلات والمعدات هي: ① **ضمان أداء المبيعات:** (يتم تحديد حجم المبيعات في السنة الأولى/حجم المشتريات الأولية/عدد الآلات التجريبية في الاتفاقية؛ وفي حال عدم تحقيق الهدف الحصري، سيتم تحويل الاتفاقية تلقائيًا إلى اتفاقية غير حصرية)؛ ② **التجزئة الإقليمية/الصناعية:** (بالنسبة للدول الكبيرة، سيتم منح وكالات تجارية صناعية أو إقليمية، مثل وكالات حصرية لآلات التعدين)؛ ③ **قدرات الخدمة الفنية:** (يجب إنشاء مستودع لقطع الغيار خلال ستة أشهر، وتدريب ثلاثة مهندسين معتمدين) – التعاون مع الموزعين هو “حصرية مشروطة”: حيث ترتبط أهداف المبيعات والتوزيع الإقليمي وقدرات الخدمة معًا.
أولًا: هدف المبيعات (اتفاقية أداء الحجم)
الهدف السنوي: سيتم تحديد إيرادات المبيعات/الوحدات للسنة الأولى في الاتفاقية؛
الطلب الأولي: سيتم تحديد حجم الشراء الأولي وعدد وحدات العرض بوضوح؛ آلية الحد الأدنى للضمان: الحد الأدنى لعدد الوحدات المضمونة للسنة الثانية؛ شرط الجزاء: إذا انخفضت المبيعات عن 70% من الهدف لربعين متتاليين، فستنتهي اتفاقية الوكالة الحصرية تلقائيًا (وهي ممارسة شائعة في هذا القطاع). الحوافز: سيتم منح خصومات أو أولوية في التوريد عند تجاوز الهدف – “لا تتحدث عن المُثُل، تحدث عن الأرقام”: اتفاقيات أداء المبيعات شرط أساسي للوكالة الحصرية.
ثانيًا.
التجزئة الإقليمية والصناعية
النطاق الإقليمي: تحديد النطاق بوضوح حسب الدولة/الولاية/المحافظة/الصناعة (حصري = لا يستطيع الطرف (أ) إيجاد طرف ثالث داخل هذه المنطقة)؛ التجزئة الصناعية: وكيل واحد لكل دولة غير واقعي ← التجزئة حسب الصناعة (على سبيل المثال، وكيل واحد لآلات التعدين في نيجيريا، وآخر للمعدات الصغيرة)؛ إدارة المبيعات عبر المناطق: تحديد القيود المفروضة على المبيعات عبر المناطق/المبيعات عبر المنصات الإلكترونية بوضوح؛ تحديد العملاء: قائمة العملاء الرئيسيين + آلية إعداد تقارير العملاء المحتملين – “هل يمكنه حقًا تغطية جميع الدول في هذه المنطقة الواسعة؟” التقسيم الحصري حسب المنطقة/القطاع (راجع ExcaYard: وكيل واحد لكل دولة لكل فئة فرعية).
ثالثًا: القدرات الخدمية والفنية
مخزون قطع الغيار: إنشاء مخزون محلي لقطع الغيار خلال الفترة المحددة؛ مهندسون معتمدون: تدريب ما لا يقل عن 3 مهندسين صيانة معتمدين؛ الاستثمار في السوق: الاتفاق على استثمار في الترويج/المعارض المحلية؛ مشاركة معلومات العملاء: تقديم قائمة مبيعات (الشركة/شخص الاتصال/الطراز المُركّب) شهريًا؛ تقسيم العمل لما بعد البيع: تحديد مسؤوليات التركيب/التدريب/الضمان بوضوح – يجب أن يكون وكلاء الآلات قادرين على “البيع والإصلاح” (يجب كتابة قدرات الخدمة في الاتفاقية، وليس مجرد وعد شفهي).
رابعًا. شروط العمولة والسعر
معدل العمولة: 5% (صافي سعر الفاتورة، راجع نموذج اتفاقية وكالة مبيعات CIETAC)؛ نقطة التسوية: يتم الدفع بعد استلام الطرف (أ) كامل المبلغ (لتجنب الديون المعدومة)؛ عمولات متدرجة: يتم تحديد نسب مئوية مختلفة وفقًا لنطاق حجم المبيعات + مكافأة الطلبات الكبيرة؛ نظام التسعير: نظام تسعير ثلاثي المستويات: سعر الوكيل/سعر الموزع/سعر التجزئة + آلية إشعار تعديل السعر؛ شروط الدفع: نسبة الدفع المسبق + الحد الأقصى لفترة الدفع – “يتم دفع العمولات عند استلام الدفعة” قاعدة ثابتة في صناعة الآلات.
خامسًا: قائمة الشروط الأساسية للاتفاقية
نطاق التفويض (المنتج/الطراز/المنطقة)؛ شروط الحصرية (مبلغ الشراء/مبلغ الدفع/الاستثمار السوقي الملزم، مع تحديد الظروف التي تُفقد فيها الحصرية)؛ فترة تجريبية (اتفاقية مبيعات تجريبية محدودة المدة: 12 شهرًا، قابلة للتجديد)؛ بند الإنهاء (استعادة الحيازة الإقليمية بسبب الإخلال بالعقد/عدم تحقيق أهداف المبيعات)؛ تسوية المنازعات (مؤسسة تحكيم + القانون المعمول به)؛ اتفاقية عدم إفشاء المعلومات السرية (سيتم الحفاظ على سرية البيانات الفنية مسبقًا) – قائمة شروط التعاون مع الوكلاء: أهداف أداء المبيعات + التقسيم الإقليمي + قدرات الخدمة + عمولة 5% (الدفع عند التسليم) + مبيعات تجريبية لمدة 12 شهرًا؛
“الحصرية المشروطة” ممارسة شائعة في صادرات الآلات.
