أولاً: إعداد عرض الأسعار
ما الذي يجب مراعاته عند إعداد عرض الأسعار؟ وفقًا لممارسات إعداد عروض الأسعار في التجارة الخارجية، يجب أن يتم الإعداد على النحو التالي: الإعداد – يقوم المصدرون ذوو الخبرة أولاً بإعداد شامل قبل تقديم عرض الأسعار (اختيار شروط سعرية مناسبة في عرض الأسعار، واستخدام طرق الدفع، ومواعيد التسليم، وشروط الشحن، وبنود التأمين، وما إلى ذلك في العقد للتفاوض مع المشترين، وزارة التجارة بمقاطعة خنان)؛
الطلب – تحليل نوايا الشراء لدى العميل بعناية لفهم احتياجاته الحقيقية (عندها فقط يمكن إعداد عرض أسعار مُستهدف، وزارة التجارة بمقاطعة خنان). التقييم – عند تلقي استفسار، قيّم جودته أولاً (قارن بين الاستفسارات النموذجية المرسلة بشكل جماعي من المنصة المصدرية والاستفسارات الدقيقة من المواقع الرسمية والمعارض، ستجد فرقًا في الجودة يصل إلى عشرة أضعاف؛ انظر إلى المحتوى، خاصةً ما يتعلق بنماذج المنتجات والكميات ومواعيد التسليم ← نية جادة، Douyin)؛ التأكيد – المعدات الميكانيكية: قد يختلف السعر بشكل كبير حسب مواصفات المنتج وكميته (تأكد من النموذج والحجم والكمية والوجهة قبل تقديم عرض السعر، راجع Douyin)؛ جدول التكاليف – أنشئ جدول تكاليف في Excel واحتفظ به ثابتًا، لا تحسبه في كل مرة (يجب تضمين التكاليف الخفية، مثل عمولات المنصة ورسوم الترويج ورسوم معالجة PayPal/TT ورسوم العينات، إلخ. إذا لم يتم تضمينها، ستخسر المال على المدى الطويل، راجع Douyin)؛ هامش الأمان – اترك هامش أمان لتقلبات أسعار الصرف. يُعدّ تذبذب سعر صرف اليوان الصيني أمرًا طبيعيًا (يُنصح بترك هامش خطأ يتراوح بين 2% و3% في عرض السعر، وكتابة فترة صلاحية العرض من 15 إلى 30 يومًا، وليس لفترة طويلة، راجع منصة Douyin). هناك ستة أمور يجب مراعاتها: التحضير الجيد، وتحليل الطلب، وتقييم الاستفسارات، وتأكيد المواصفات، وقائمة التكاليف، وهامش خطأ الصرف. هذه الأمور الستة ضرورية لضمان التحضير الجيد.
عناصر عرض السعر
ما الذي يجب مراعاته في عناصر عرض السعر؟
بناءً على الخبرة العملية في عروض أسعار التجارة الخارجية، ينبغي النظر إلى العناصر على النحو التالي: الشمولية – لا يقتصر عرض سعر التجارة الخارجية الكامل على سعر الوحدة فقط (يُفضل كتابة اسم المنتج، والمواصفات، والكمية، وسعر الوحدة، والمبلغ الإجمالي، وشروط التجارة، وطريقة الدفع، وتاريخ التسليم، والتغليف، وفترة صلاحية العرض دفعة واحدة، كما هو الحال في منصة Douyin).
الشروط – يجب أن يتضمن عرض الأسعار شروط التجارة والمواقع المحددة (مثل: تسليم ظهر السفينة شنتشن، تسليم ميناء الوصول إلى روتردام، كما هو الحال في شركة لاو جين تشو هاي)؛
الحد الأدنى لكمية الطلب – الحد الأدنى لكمية الطلب والتسعير المتدرج، كما هو الحال في شركة لاو جين تشو هاي؛ تاريخ التسليم – يجب أن يُميز وقت التسليم بين التخزين والإنتاج (مثل: من 25 إلى 30 يومًا بعد استلام الدفعة المقدمة، كما هو الحال في شركة لاو جين تشو هاي)؛ الدفع – شروط الدفع، على سبيل المثال: دفعة مقدمة 30% عن طريق التحويل المصرفي + 70% عند استلام نسخة من بوليصة الشحن، كما هو الحال في شركة لاو جين تشو هاي)؛ التعبئة والتغليف – معلومات التعبئة والتغليف والتحميل (عدد القطع في الكرتونة، كما هو الحال في شركة لاو جين تشو هاي) – ستة عناصر أساسية يجب مراعاتها: اكتمال المعلومات، والشروط والموقع، ومستويات الحد الأدنى لكمية الطلب، وتمييز تاريخ التسليم، وشروط الدفع، وعدد الطرود.
ثالثًا: محاسبة التكاليف
ما يجب مراعاته في محاسبة التكاليف.
وفقًا لممارسات محاسبة تكاليف التجارة الخارجية، ينبغي النظر إلى المحاسبة على النحو التالي: الصيغة – السعر المُقتبس يساوي التكلفة مقسومة على واحد ناقص هامش الربح الإجمالي المستهدف (على سبيل المثال، إذا كانت التكلفة 105 وهامش الربح الإجمالي المستهدف 10%، فإن 105 مقسومة على 90% تساوي 116، وهو المعنى الحقيقي لهامش ربح إجمالي 10%؛ السعر المُقتبس = التكلفة ÷ (1 – هامش الربح الإجمالي المستهدف)، TikTok)؛ FOB – يتكون سعر FOB المُقتبس من الشحن المحلي + رسوم الميناء المحلية + سعر تكلفة البضائع (يجب عدم كتابة FOB على أنه EXW، Sina Finance)؛ النقل بالشاحنات – تُفرض رسوم النقل بالشاحنات المحلية من المصنع إلى الميناء لكل حاوية.
قبل تقديم عرض سعر، تأكد من ذلك مع وكيل الشحن (تشمل رسوم الميناء رسوم الحجز، وتختلف رسوم مناولة محطة THC حسب الميناء، لذا اطلب قائمة مسبقًا، راجع Douyin).
١٢ بندًا – قبل تقديم عرض السعر، تحقق من كل بند من البنود الاثني عشر، بما في ذلك تكاليف النقل والتصدير والضرائب (أكبر مخاوف عروض أسعار التجارة الخارجية هو اكتشاف أي نقص في تكاليف النقل بالشاحنات أو التبخير أو رسوم ميناء الوصول بعد استلام الطلب، كما هو الحال في تصدير ونتشو). التحويل: سعر CFR = سعر FOB + تكلفة الشحن الرئيسية، سعر CIF = سعر FOB + تكلفة الشحن الرئيسية ÷ (١ – (١ + معدل رسوم التأمين الإضافية) × معدل التأمين) (حساب السعر والتكلفة لسلع الاستيراد والتصدير). هامش الأمان: أضف دائمًا هامش أمان بنسبة ٢٪ إلى ٣٪ لتغطية التكاليف غير المتوقعة (ximpex.in). ستة أمور يجب مراعاتها في المحاسبة: معادلة هامش الربح الإجمالي، مكونات FOB الثلاثة، تكلفة النقل بالشاحنات لكل حاوية، ١٢ بندًا من التكاليف، تحويل المصطلحات، هامش أمان بنسبة ٢٪ إلى ٣٪، ستة أمور يجب مراعاتها لضمان دقة المحاسبة.
IV. شروط التجارة
ما الذي يجب البحث عنه في شروط التجارة؟
بناءً على ممارسات اختيار شروط التجارة، إليك كيفية عرض الشروط: بالنسبة للشحن البحري – ينطبق كل من FOB وCIF فقط على النقل المائي (بالنسبة لوسائل النقل غير المائية مثل الجو والبر والسكك الحديدية، يجب استخدام FCA وCIP وTikTok)؛ يمكن أن يؤدي اختيار الشرط المناسب لعرض الأسعار إلى خسارة الأرباح أو حتى النزاعات (يتضمن اختيار الشروط تحديد نقطة نقل المخاطر والجهة المسؤولة عن النقل والتأمين، وليس السعر فقط؛ أولاً، ضع في اعتبارك وسيلة النقل – بالنسبة للشحن البحري، استخدم FOB؛ بالنسبة للشحن غير البحري، استخدم FCA؛ ثانيًا، ضع في اعتبارك الجهة التي ستتولى النقل الرئيسي – إذا كانت لديك مزايا في مجال الشحن، فاستخدم CIF/CIP؛ أخيرًا، ضع في اعتبارك توزيع المخاطر – يجب على الوافدين الجدد إعطاء الأولوية لـ FOB/FCA).
لا تستخدم DDP (TikTok)؛
FOB – تعني FOB التسليم على ظهر السفينة (يكون البائع مسؤولاً فقط عن توصيل البضائع إلى الميناء في الصين وتحميلها على السفينة؛ يتحمل العميل تكاليف الشحن البحري والتأمين ورسوم التخليص الجمركي في ميناء الوصول؛ ينتقل الخطر إلى المشتري بمجرد تحميل البضائع على متن السفينة)؛ CIF – تعني CIF التكلفة بالإضافة إلى التأمين بالإضافة إلى الشحن (يتعين على البائع دفع تكاليف الشحن البحري وشراء تأمين بحري، بنسبة 110% من قيمة البضائع؛ نقطة انتقال الخطر هي نفسها تمامًا في FOB، وهي لحظة تحميل البضائع على السفينة في ميناء الشحن)؛ النزاعات – وفقًا لدراسة استقصائية أجرتها جمعية وكلاء الشحن الصينية في الربع الأول من عام 2024، نشأت 76% من النزاعات من اعتقاد المشتري الخاطئ بأن FOB يشمل الشحن البحري (معظمها عبر الحدود)؛ DDP – تعني DDP التسليم إلى الموقع المحدد من قبل العميل مع تحمل رسوم الاستيراد الجمركية (تحدد FOB وCIF وDDP حدود المسؤولية، ونتشو غوينغ غلوبال) – ستة مصطلحات لفهمها: النقل المائي FOB، CIF، اختيار نقطة نقل المخاطر، FOB التحميل والنقل، CIF بالإضافة إلى التأمين بنسبة 110%، 76% من النزاعات، DDP يشمل التخليص الجمركي للاستيراد، فهم المصطلحات الستة.
خامساً: شروط سعر الصرف
ما الذي يجب البحث عنه في شروط سعر الصرف. بناءً على ممارسة سعر الصرف والشروط، يجب النظر إلى الشروط على النحو التالي: سعر الصرف – عادةً ما تكون عروض أسعار التجارة الخارجية مقومة بالدولار الأمريكي، لكن تكاليفك باليوان الصيني (تؤثر تقلبات سعر الصرف بشكل مباشر على الأرباح؛ يوصى بتخصيص هامش تقلب سعر الصرف من 2% إلى 3% عند تقديم عرض الأسعار؛ إصدار الفواتير فوري)؛ التسوية – يُرجى توضيح في عرض الأسعار أن التسوية تعتمد على سعر الصرف في تاريخ الدفع (بالنسبة للطلبات الكبيرة، يُنصح باستخدام صرف العملات الأجنبية الآجل لتثبيت سعر الصرف؛ إصدار الفواتير فوريًا)؛
مدة الصلاحية – تتراوح مدة صلاحية عروض أسعار التجارة الخارجية عادةً بين 15 و30 يومًا (بالنسبة للصناعات التي تشهد تقلبات كبيرة في أسعار المواد الخام، مثل المعادن؛ إصدار الفواتير فوريًا)؛
المعيار المرجعي – يستند عرض الأسعار إلى سعر التكافؤ المركزي لبنك الشعب الصيني (إذا تجاوزت تقلبات سعر الصرف ±1.5% عن المعيار المرجعي عند تأكيد العميل للطلب، يجب على الطرفين تأكيد تعديل سعر الوحدة أو تاريخ التسليم كتابيًا؛ لن يتم ترتيب الإنتاج قبل التأكيد؛ نظام تداول مرن)؛ سعر الشحن – ينطبق الأمر نفسه على أسعار الشحن المتقلبة (بافتراض أن الشحن البحري هو 3800 دولار أمريكي). صلاحية العرض حتى (نظام لينغماو). التكاليف الخفية – الرسوم التي يفرضها وكيل الشحن الذي يختاره العميل أعلى من تلك التي يفرضها وكيل الشحن الخاص بنا (يرجى توخي الحذر عند تقديم عروض الأسعار للعملاء، وإلا سيقلل ذلك من أرباحنا، سينا فاينانس) – ستة أمور يجب مراعاتها في الشروط: التسعير بالدولار الأمريكي، هامش أمان من 2% إلى 3%، مدة التسليم من 15 إلى 30 يومًا، فترة تأكيد ±1.5%، تقلبات أسعار الشحن، الرسوم المرتفعة لوكلاء الشحن المعتمدين، هذه الشروط الستة واضحة.
الخلاصة
ما هي الاحتياطات اللازمة لتقديم عروض أسعار قطع غيار الأتمتة في التجارة الخارجية؟ الخلاصة هي: إعداد عرض السعر، عناصر عرض السعر، محاسبة التكاليف، شروط التجارة، وشروط سعر الصرف هي الأبعاد الخمسة للتوحيد القياسي.
الإعداد – قبل تقديم عرض السعر، يجب التحضير جيدًا من خلال اختيار شروط السعر المناسبة، وطرق الدفع، ومواعيد التسليم، وشروط الشحن، وشروط التأمين، والتفاوض.
يجب تحليل نوايا الشراء لدى العميل بعناية لفهم احتياجاته الحقيقية وصياغة عرض سعر مُستهدف.
عند تلقي استفسار، قيّم جودته أولاً (يوجد فرق كبير في القيمة بين الاستفسارات الجماعية من المنصات والاستفسارات الموجهة من المواقع الرسمية والمعارض التجارية؛ تحديد الطراز والكمية وتاريخ التسليم يدل على جدية عالية). بالنسبة لمنتجات الآلات المصممة حسب الطلب، تؤدي المواصفات والكميات المختلفة إلى اختلافات كبيرة في الأسعار؛ لذا تأكد من الطراز والحجم والكمية والوجهة أولاً. أنشئ جدول تكاليف في برنامج Excel لتحديد التكاليف الخفية (عمولات المنصات، رسوم الترويج، رسوم PayPal/TT، رسوم العينات). خصص هامشًا بنسبة 2% إلى 3% لتقلبات أسعار الصرف، وحدد فترة صلاحية من 15 إلى 30 يومًا. العناصر: يجب تقديم عرض سعر كامل دفعة واحدة (اسم المنتج، المواصفات، الكمية، سعر الوحدة، المبلغ الإجمالي، شروط التجارة، طرق الدفع، تاريخ التسليم، التغليف، فترة صلاحية عرض السعر). أدرج شروط التجارة والموقع المحدد (FOB Shenzhen، CIF Rotterdam)، والحد الأدنى لكمية الطلب (MOQ)، والتسعير المتدرج، وفرق بين تواريخ التسليم لتجهيز المخزون والإنتاج (من 25 إلى 30 يومًا بعد استلام الدفعة المقدمة)، وشروط الدفع (30%). إيداع T/T بالإضافة إلى 70% عند الاطلاع على نسخة من بوليصة الشحن)، معلومات التعبئة والتحميل (عدد القطع في كل صندوق)؛ الحساب – عرض السعر = التكلفة ÷ (1 – هامش الربح الإجمالي المستهدف) (التكلفة 105، الربح الإجمالي 10%، السعر المعروض 116)، عرض سعر FOB = الشحن المحلي + رسوم الميناء المحلية + سعر تكلفة البضائع (لا تكتب FOB كـ EXW)، يتم حساب رسوم النقل البري المحلي لكل حاوية من المصنع إلى الميناء، اسأل وكيل الشحن مسبقًا (تشمل رسوم الميناء رسوم الحجز، وتختلف رسوم مناولة محطة THC حسب الميناء)، قبل عرض السعر، تحقق من كل تكلفة من التكاليف الـ 12 بما في ذلك ضرائب الخدمات اللوجستية لتصدير المنتج (لتجنب تكلفة التبخير المضاد للنقل البري في ميناء الوصول)، CFR = FOB + الشحن الرئيسي، CIF = FOB + الشحن الرئيسي ÷ (1 – (1 + معدل رسوم التأمين الإضافية) × معدل التأمين)، احتياطي من 2% إلى 3%؛ المصطلحات – ينطبق مصطلحا FOB وCIF فقط على النقل المائي والجوي والبري والسككي، بينما يُستخدم مصطلحا FCA وCIP. حدد الشروط ونقطة نقل المخاطر ومسؤولية تأمين النقل (ينبغي للمبتدئين إعطاء الأولوية لمصطلحي FOB/FCA). (تجنب مصطلح DDP). شحن FOB: التسليم على ظهر السفينة في الميناء، وتنتقل المخاطر إلى المشتري عند التحميل. CIF: يدفع البائع تكاليف الشحن البحري والتأمين البحري، ونقطة المخاطرة هي 110% من القيمة، تمامًا مثل FOB. وفقًا لدراسة استقصائية أجرتها جمعية وكلاء الشحن الصينية، ينشأ 76% من النزاعات من اعتقاد المشترين خطأً أن FOB يشمل الشحن البحري. DDP: التسليم إلى الموقع المحدد من قبل العميل، وتتحمل الشركة رسوم الاستيراد الجمركية. الشروط – عادةً ما تكون عروض أسعار التجارة الخارجية مُقوّمة بالدولار الأمريكي، وتتأثر التكلفة بشكل مباشر بتقلبات سعر صرف اليوان الصيني، مع هامش ربح يتراوح بين 2% و3%. يتم تحديد التسوية بسعر الصرف في تاريخ الدفع. بالنسبة للطلبات الكبيرة، يتم استخدام صرف العملات الأجنبية الآجل لتثبيت السعر. عادةً ما تكون صلاحية عرض السعر من 15 إلى 30 يومًا، بناءً على متوسط سعر الصرف للبنك المركزي. يجب على الطرفين تأكيد تعديل السعر كتابيًا، ولن يتم البدء بالإنتاج في حال عدم التأكيد. يتم تحديد تقلبات أسعار الشحن بالتزامن مع فترة الصلاحية. رسوم وكيل الشحن الذي يُحدده العميل أعلى، لذا يُرجى الانتباه إلى انخفاض الأرباح.
وفقًا لممارسات القطاع، يُمكن تلخيص عرض أسعار التجارة الخارجية في جملة واحدة: إعداد شامل، كتابة جميع العناصر، حساب التكاليف بوضوح، واختيار المصطلحات المناسبة – بمجرد استيفاء هذه النقاط الأربع، يصبح عرض السعر خاليًا من المتاعب.
