يكمن الفرق الأساسي بين EXW وFOB للآلات والمعدات في موقع التسليم وتوزيع التكاليف. EXW (تسليم المصنع، حيث يستلم المشتري البضائع، ويتولى المشتري النقل المحلي والتخليص الجمركي بالكامل)، بينما FOB (تسليم ظهر السفينة، حيث يتحمل البائع مسؤولية النقل المحلي والتحميل).
ويتمثل فرق السعر في تكلفة الشحن المحلي + التخليص الجمركي + رسوم الميناء.
أولاً: EXW (تسليم المصنع)
تسليم المصنع (تسليم المصنع):: يفي البائع بالتزاماته عند التسليم في المصنع/المستودع، بينما يتحمل المشتري مسؤولية النقل المحلي والتخليص الجمركي للتصدير والتحميل وجميع التكاليف؛
أقل سعر، ولكن يجب أن يمتلك المشتري وكيل شحن/أسطول شاحنات محلي خاص به (وإلا ستكون التكاليف المحلية مرتفعة والمخاطر كبيرة) – مناسب للمشترين الذين لديهم شبكة لوجستية في الصين (نصيحة من خبراء الصناعة: ما لم يكن لديك وكيل شحن قوي، استخدم EXW باعتدال).
ثانيًا: تسليم على ظهر السفينة (FOB)
تسليم على ظهر السفينة (FOB):: يتحمل البائع مسؤولية توصيل البضائع إلى الميناء المحدد وتحميلها على السفينة (بما في ذلك نقل المصنع بالشاحنات، والتخزين، والتخليص الجمركي، ورسوم الميناء) – تنتقل المخاطر إلى المشتري بعد التحميل؛
يتحمل المشتري مسؤولية الشحن البحري/التأمين/التخليص الجمركي في ميناء الوصول – الخيار المفضل لمعظم مستوردي الآلات والمعدات (تسعير شفاف، والتحكم في الشحن البحري والتأمين).
ثالثًا: علاقات التحويل وفروقات الأسعار
FOB = EXW + تكلفة الشحن من المصنع إلى الميناء + رسوم تحميل الحاوية + رسوم التخليص الجمركي + رسوم الميناء (معيار التخليص الجمركي Hugo.com/Xinhai) — مرجع فرق السعر: حاوية 20 قدمًا في قطاع الخدمات اللوجستية بين ييوو ونينغبو تتراوح تكلفتها تقريبًا بين 600 و1000 دولار أمريكي (حسب مصادرنا)؛
تُحسب تكلفة مقطورات الآلات والمعدات الكبيرة بناءً على الوزن الحجمي (حوالي 80 يوان صيني/متر مكعب) — عند الاستفسار، يمثل فرق السعر بين معياري EXW وFOB تكلفة القطاع المحلي.
رابعًا: مقارنة المخاطر والمسؤوليات
أولًا، **نقاط نقل المخاطر**: ينقل معيار EXW المخاطر عند التسليم في المصنع، بينما ينقل معيار FOB المخاطر عند التحميل على السفينة (عند حافة السفينة)؛ ثانيًا، **التخليص الجمركي للتصدير**: يتحمل المشتري مسؤولية التخليص الجمركي (EXW) (يتطلب ذلك مؤهلات تصدير صينية/وكيل شحن)، بينما يتحمل البائع مسؤولية التخليص الجمركي (FOB) (يتمتع المصنع بحقوق التصدير)؛ ثالثًا، **النقل المحلي**: يتولى المشتري ترتيب النقل (شاحنة/شاحنة نقل البضائع) بينما يتولى البائع ترتيبه؛ رابعًا، **المستندات**: يقدم البائع (FOB) البيان الجمركي/بوليصة الشحن (مطلوبة للتفاوض على خطاب الاعتماد)؛
خامسًا، **السعر**: يُعد سعر التخليص الجمركي (EXW) هو الأقل، يليه سعر التخليص الجمركي (FOB)، بينما يُعد سعر التكلفة والتأمين والشحن (CIF) هو الأعلى (يشمل تكلفة الشحن والتأمين).
خامسًا: كيفية الاختيار
اختر التخليص الجمركي (FOB): يُفضله معظم مشتري الآلات – فهو يوفر الوقت في الشحنات المحلية، ويتميز بشفافية الأسعار، ويتيح التحكم في الشحن البحري؛ اختر التخليص الجمركي (EXW): لمن لديهم وكلاء شحن صينيين/موردي شحنات جزئية (LCL) (تعاون طويل الأمد مع المصانع للكميات الصغيرة)؛
اختر CIF: للمبتدئين أو الطلبات الصغيرة (يغطي البائع تكاليف الشحن والتأمين، مما يوفر الوقت، ولكن يشمل الشحن الربح) – بالنسبة للمعدات الكبيرة، يُنصح باستخدام FOB بالإضافة إلى شركة الشحن التي تحددها (مجال أكبر للتفاوض على الشحن).
سادساً: نقاط أساسية للاستفسار
1. **استفسار مزدوج:** استفسر عن أسعار EXW وFOB في آنٍ واحد (للتأكد من معقولية تكاليف الشحن المحلي)؛ 2. **تفاصيل رسوم الميناء:** رسوم المناولة/رسوم المستندات/رسوم التخليص الجمركي (لتجنب تكاليف التعبئة والتغليف المرتفعة)؛ 3. **التعبئة والتغليف:** هل تشمل أسعار FOB صناديق خشبية للتصدير/مواد مانعة للصدأ؟ 4. **سعر الصرف:** حدد سعر الصرف وفترة صلاحيته؛ 5. **الدفع:** دفعة مقدمة 30% + دفع الرصيد المتبقي بعد الشحن.
يذكّر خبراء الصناعة المشترين بما يلي: بالنسبة لـ EXW، يتحمل المصنع جميع تكاليف الشحن والتخليص الجمركي؛ بالنسبة لـ FOB، يغطي البائع تكاليف الشحن المحلي. فرق السعر = الشحن المحلي + التخليص الجمركي + رسوم الميناء. يختار معظم المشترين نظام التسليم على ظهر السفينة (FOB).
يُعد الاستفسار عن السعر بدقة، بالإضافة إلى تفاصيل رسوم الميناء، أمراً بالغ الأهمية قبل توقيع العقد.
