في معرض آلات البناء في إسطنبول، تركيا، تخضع المعدات الصينية لتغييرات لافتة للنظر، مما يؤدي تدريجياً إلى إزالة علامة “البدائل الرخيصة”.
على الرغم من أن أسعارها أقل بنسبة 20% إلى 30% من العلامات التجارية الأوروبية والأمريكية، إلا أن هذه ليست حرب أسعار خالصة.
تعمل الشركات الصينية على تحويل مزايا التكلفة الخاصة بها إلى “مزايا قيمة” جديدة بمساعدة الكهرباء وتحديث التكنولوجيا الذكية. لقد تغير نموذج الأعمال أيضًا من بيع المعدات في وقت واحد إلى توفير حلول نظام دورة الحياة الكاملة. لقد أصبح هذا هو المفتاح لكسب الاعتراف بالسوق والاستمرار في تحقيق الأرباح.
تعمل التكنولوجيا على تعزيز القيمة بدلاً من مجرد خفض الأسعار.
يعتمد أداء التكلفة العالية للمعدات الصينية أولاً على القيمة التشغيلية الفعلية التي تجلبها الريادة التكنولوجية.
خذ ZWL360، أكبر لودر هجين في العالم تعرضه Zoomlion، كمثال. تبلغ حمولتها المقدرة 36 طنًا وطاقة إجمالية تبلغ 1495 كيلووات. يكمن جوهر تقنيتها في نظام التشغيل غير المأهول “ذكاء الآلة الواحدة + ذكاء الأسطول + الذكاء السحابي”.
لقد حقق هذا النظام تشغيلًا واسع النطاق لما يقرب من مائة شاحنة تعدين بدون طيار في مناطق التعدين في شينجيانغ ومنغوليا الداخلية.
ومن خلال تخطيط المسار عالي المستوى والتعاون مع شاحنات التعدين، فإنه يعمل بشكل مباشر على تحسين كفاءة التشغيل والسلامة.
بالنسبة لعملاء التعدين، فإن ما يشترونه لم يعد عبارة عن آلات فولاذية معزولة، بل نظام إنتاجي يمكنه تقليل تكاليف العمالة وزيادة إنتاج الخام.
وبالمثل، أطلقت Shandong Heavy Industry أكثر من 40 نوعًا من المعدات المخصصة للأسواق التركية والأوراسية، بما في ذلك الجرافات الذكية التي تعمل بالذكاء الاصطناعي، حفارات تبديل البطاريات، وما إلى ذلك، وهي مجهزة بنظام خلايا وقود الأكسيد الصلب SOFC من Weichai.
هذا ليس عرضًا بسيطًا للمنتج، ولكنه عبارة عن حزمة من حلول الطاقة لظروف عمل محددة (مثل نقص الأكسجة في الهضبة، وبناء التربة المتجمدة).
تمت ترقية القيمة التي تقدمها الشركة من “يمكن استخدام المعدات” إلى “يمكن استخدام المعدات بكفاءة وخضراء في ظل الظروف القاسية”، وهو ما يتوافق بشكل مباشر مع تقليل تكاليف مشروع العميل وضمان فترة البناء.
إن التغيير الأعمق في نموذج الأعمال هو من “مبيعات المنتجات” إلى “مبيعات الحلول”.
وهذا يعني أن هيكل الإيرادات قد توسع من إيرادات مبيعات المعدات الفردية إلى الإيرادات المستمرة بما في ذلك منصات البرمجيات، وخدمات التشغيل والصيانة، وإمدادات الطاقة.
روجت Zoomlion بقوة لمنصة Mine Smart Supervision Platform 2.0 ومنصة تشخيص التشغيل والصيانة 2.0 في المعرض، بهدف بناء “عقل ذكي خاص بالألغام”.
يمكن للمنصة تحقيق مراقبة في الوقت الحقيقي لحالة المعدات، والجدولة الذكية والصيانة التنبؤية، وتحويل “صيانة ما بعد الحدث” التقليدية إلى “الوقاية المسبقة”.
حاليًا، غطى نظام خدمة تقييم الألغام الذكي الخاص بها أكثر من 150 منجمًا وأكمل أكثر من 200 حل مخصص.
يعمل هذا النموذج على تحويل علاقات العملاء من معاملات لمرة واحدة إلى خدمات بيانات طويلة الأجل والتعاون في التشغيل والصيانة، مما يؤدي إلى إنشاء مصدر إيرادات أكثر استقرارًا وثباتًا.
في مجال آلات الخرسانة، أصدرت Zoomlion أول حل ذكي في الصناعة لـ “Station-Train-Pump-Group Collaboration” يمكنه الوصول بسلاسة معدات بناء متعددة العلامات التجارية وتحقيق عملية تعاونية كاملة الارتباط “لمحطة القطار والمضخة والشحن”. وهذا يحل مشكلة صوامع معلومات المعدات في البناء التقليدي ويساعد العملاء على الانتقال من إدارة “توفير تكاليف الآلة الواحدة” إلى عمليات “تحسين فوائد العملية الكاملة”.
بالنسبة للعملاء، فإن قيمة شراء هذا الحل أكبر بكثير من شراء العديد من الأجهزة المتقدمة المعزولة.
تعتمد الربحية المستدامة في الأسواق الخارجية بشكل كبير على قدرات الخدمة المحلية.
وتتمثل استراتيجية الشركات الصينية في إنشاء شبكات خدمة أمامية لتقليل تكاليف التشغيل والصيانة على المدى الطويل وتحسين سرعة الاستجابة، وبالتالي ضمان مبيعات المنتجات ذات هامش الربح المرتفع وتنفيذ الحلول.
بدأت شركة Sany Heavy Industry من SKD (التجميع شبه المفكك) في السوق الأوروبية وأنشأت تدريجيًا بيئة كاملة لـ “التصنيع + البحث والتطوير + الخدمة + الملحقات”.
أنشأت Zoomlion مركزًا لقطع الغيار في المغرب وشمال إفريقيا، وتخطط لتغطية المنطقة بأكملها.
قامت شركة Shandong SDLG بتقصير وقت التسليم وسرعة استجابة السوق بشكل كبير من خلال إنشاء مستودعات خارجية محملة مسبقًا.
يسمح هذا التخطيط العميق للتوطين للشركات الصينية بإظهار قدر أكبر من المرونة وخفض تكاليف الاستخدام الإجمالية للعملاء عند مواجهة خدمات موحدة عالمية من العلامات التجارية الأوروبية والأمريكية.
اشترت شركة Positiv Machinery البولندية أكثر من 500 روبوت لوجستي صيني. يشير تقييمها بشكل مباشر إلى مزايا نموذج العمل هذا: “يتمتع بمزايا من حيث الجودة والسعر”.
“الجودة” هنا لا تقتصر على متانة المنتج فحسب، بل تشمل أيضًا خدمات الاستجابة السريعة وقدرات التكيف المخصصة.
خلاصة القول، إن الاعتراف الذي اكتسبته ما يقرب من 200 شركة صينية في تركيا هو في الأساس التحقق الناجح لمنطق أعمالها: إنشاء أقساط المنتج باستخدام الكهرباء والتكنولوجيا الذكية، وتوسيع حدود الإيرادات وتأمين العملاء بحلول قائمة على السيناريوهات، ومن ثم تقليل تكاليف دورة حياة العميل وضمان الأرباح من خلال خدمات محلية متعمقة.
ويعمل هذا المزيج من “الحلول القائمة على التكنولوجيا والخدمات المحلية” على إعادة تشكيل صناعة تصنيع المعدات في الصين من مصدر “للمنتجات الفعالة من حيث التكلفة” إلى مزود لحلول الأنظمة القادرة على توفير قيمة عالية وربحية مستدامة.
