أولاً: استخدم منظور المشتري في اتفاقية التوريد الرئيسية (MSA)، ولا تستخدم قوالب الموردين
تتمثل الخطوة الأولى في توقيع اتفاقية شراء طويلة الأجل لمكونات تخزين الطاقة في هيكل العقد والقيادة. اعتمد هيكلاً من مستويين يتكون من “اتفاقية التوريد الرئيسية (MSA) + أمر الشراء (PO)”: تحدد اتفاقية التوريد الرئيسية (MSA) الشروط التجارية والقانونية الأساسية للعلاقة طويلة الأجل، ويشير كل أمر شراء إلى اتفاقية التوريد الرئيسية (MSA) لكتابة تفاصيل المعاملة (الكمية/السعر/تاريخ التسليم)؛
في حال وجود تعارض، يوضح بند ترتيب الأولويات أن اتفاقية الخدمات الرئيسية لها الأولوية. نقطة مهمة: تُقدم معظم نماذج عقود أنظمة تخزين الطاقة بالبطاريات/الخلايا من قِبل المورد، وتركز على ما يضمنه المورد.
غالبًا ما يغيب الموضوع العام (عيوب الدفعة، وتتبع الخلايا، والوصول إلى البيانات)، مما لا يترك أي مجال للتفاوض التعاقدي في حال حدوث مشاكل.
بالرجوع إلى أفضل الممارسات في هذا المجال – نموذج اتفاقية توريد وشراء أنظمة تخزين الطاقة بالبطاريات المتاح للجمهور والمنشور من قِبل المجلس الأوروبي لتخزين الطاقة (ESCA) وشركة سينوفولتيكس – يغطي هذا النموذج، من منظور توزيع المخاطر للمشتري، التسعير والمواصفات ومراقبة الجودة والتشغيل والضمان والأمن السيبراني، بشروط واضحة ومقروءة للجميع.
يجب أن يتضمن الاتفاق جميع الأسماء القانونية للطرفين (لا تستخدم الأسماء التجارية)، وموضوع الاتفاق، ومدة الاتفاق وتجديده (عادةً من سنة إلى ثلاث سنوات، مع اشتراط التجديد التلقائي إشعارًا كتابيًا قبل 90 يومًا)، وشرط السرية (لمدة ثلاث سنوات)، وحدود المسؤولية (عادةً ما تساوي قيمة طلبات الأشهر الاثني عشر الماضية)، وآلية تسوية المنازعات (التحكيم أو التقاضي).
ثانيًا: آلية التسعير: التسعير المتدرج + ربط المواد الخام
كيف ينبغي توقيع اتفاقيات الشراء طويلة الأجل لمكونات تخزين الطاقة؟
ينبغي أن تكون آلية التسعير قابلة للتنبؤ وعادلة.
التسعير المتدرج: حدد شرائح الأسعار بناءً على حجم الشراء السنوي (على سبيل المثال، 5.00 دولارات من 1 إلى 49,999 وحدة، و4.85 دولارات من 50,000 إلى 99,000 وحدة، و4.70 دولارات من 100,000 إلى 349,000 وحدة، و4.50 دولارات لأكثر من 350,000 وحدة)، وأضف بند “المراجعة” – الذي يُحسب في نهاية العام بناءً على إجمالي الحجم الفعلي، مع خصومات/ائتمانات للدخول في شريحة أفضل، فكلما زاد الحجم، انخفض السعر، مما يضمن حوافز متسقة لكلا الطرفين.
ربط المواد الخام: إن تحديد سعر ثابت للوحدة لمدة ثلاث سنوات أمر غير واقعي في سوق تتقلب فيه أسعار المواد الخام مثل الليثيوم/الكوبالت. معظم الموردين الذين يوافقون على أسعار ثابتة يأخذون في الحسبان مخاطر ارتفاع الأسعار، لذا يُنصح بالتفاوض على “بند تعديل سعر المواد” (MPAC): ربط سعر الخلية بمؤشر عام معترف به (مثل سعر الكوبالت في بورصة لندن للمعادن، أو سعر كربونات الليثيوم في فاست ماركتس)، مع تحديد حد أقصى للتغيرات، كنسبة ±10%، يُفعّل بعد ربع سنة، ويُعدّل وفقًا لصيغة التسعير المحددة مسبقًا، بما يضمن توزيعًا عادلًا لزيادات وانخفاضات الأسعار.
الحد الأقصى السنوي للتعديل: بالنسبة للعقود التي تتجاوز 12 شهرًا، يُوصى بتحديد حد أقصى لتعديل السعر بنسبة 3% إلى 5% سنويًا للتخفيف من تأثير تقلبات أسعار المواد الخام.
الدفع والتأخير: يتم اختيار الدفع الصافي 30/60/90 يومًا بناءً على الجدارة الائتمانية؛ وتتراوح غرامة التأخير عادةً بين 1% و1.5% شهريًا؛ ويتضمن نموذج ESCA دفعة مقدمة بنسبة 10% بعد الموافقة على اختبار القبول النهائي (FAT)، على أن تُدفع النسبة المتبقية البالغة 90% خلال 30 يومًا من التسليم النهائي، وتُنقل الملكية عند إتمام اختبار القبول في الموقع (SAT).
ثالثًا. اتفاقية الجودة (SQA): تثبيت قائمة المواد لمنع تدهور الجودة
كيفية توقيع اتفاقية شراء طويلة الأجل لمكونات تخزين الطاقة؟
اتفاقية الجودة (SQA) هي ملحق وضمانة ضد “سلع السنة الثالثة لا تساوي المعيار الذهبي”.
يجب أن تتضمن اتفاقية الجودة أربعة بنود: 1. قائمة المواد الثابتة – تحديد الموردين المعتمدين وأرقام الأجزاء للمواد الحرجة (خاصة مواد الأقطاب الموجبة/السالبة والفواصل)، وتحديد مصادر الكاثودات/الأنودات/الفواصل بوضوح، ومنع استبدالها بـ “مواد مكافئة رخيصة”؛ 2. حدود الجودة المقبولة (AQL) – تحديد تصنيف العيوب الرئيسية/الثانوية للفحص قبل الشحن (على سبيل المثال، عدم تطابق الحجم = رئيسي، سعة أقل من الحد الأدنى = رئيسي، تسرب الخلية = حرج، خدوش سطحية طفيفة = ثانوي)؛ 3. إجراءات اختبار مراقبة الجودة – تحديد الاختبارات والمعايير بوضوح، مثل اختبار السعة واختبار المقاومة الداخلية؛ 4. بند إشعار التغيير الهندسي (ECN) – يجب على المشتري الموافقة كتابيًا عبر هذا البند على أي تغييرات في الشكل/الملاءمة/الوظيفة/المواد. هذا البند هو الأكثر أهمية لمنع تدهور الجودة – فالموردون الذين يرفضون هذا البند يحاولون تعديل منتجاتك دون موافقتك.
حقوق تدقيق الجودة: يحق للمشتري إجراء عمليات تدقيق جودة ربع سنوية وعمليات تفتيش مفاجئة سنوية (استراتيجية Joysun)؛ مطالبة الموردين بتقديم بيانات قابلة للتتبع لكل دفعة (ESCA: تقديم بيانات قابلة للتتبع عن مصدر الخلايا والمكونات في غضون 14 يومًا من بدء التصنيع لكل دفعة)، والتأكد من أن الشهادات (مثل ISO 9001/IATF 16949/UL 1642) تتطابق مع الدفعات المشحونة.
رابعًا.
ضمان التوريد: التنبؤ المتجدد لتخطيط المبيعات والعمليات + حجز السعة
كيفية توقيع اتفاقيات شراء طويلة الأجل لمكونات تخزين الطاقة؟
يعتمد ضمان التوريد على التوقعات المتجددة لتخطيط المبيعات والعمليات (S&OP) وحجز الطاقة الإنتاجية.
تُدرج عملية تخطيط المبيعات والعمليات في العقد: يُقدم المشتري توقعات متجددة غير ملزمة لمدة 6-12 شهرًا بشكل دوري (شهريًا على سبيل المثال)، ويُشغل المورد نظام تخطيط متطلبات المواد (MRP) وفقًا لذلك، ويشتري المواد الخام ذات فترات التوريد الطويلة مُسبقًا، ويحجز الطاقة الإنتاجية؛ وتتلخص الدورة فيما يلي: يُقدم المشتري التوقعات ← يُشغل المُصنِّع نظام تخطيط متطلبات المواد (MRP) ← طلب مُسبق للمواد ذات فترات التوريد الطويلة ← حجز الطاقة الإنتاجية ← يُصدر المشتري أمر شراء رسميًا ← لتأمين الموارد وبدء الإنتاج.
بنود حجز الطاقة الإنتاجية: حجز 120% من الطاقة الإنتاجية المُتوقعة للأشهر الثلاثة القادمة و100% للأشهر الأربعة إلى الستة القادمة، مما يضمن أولوية الطلب ومرونة معقولة لإجراء التعديلات.
وقت التسليم والغرامات: تحديد وقت تسليم الإنتاج القياسي (على سبيل المثال، 6 أسابيع بعد قبول الطلب) وغرامات التأخير (على سبيل المثال، خصم 1% أسبوعيًا، بحد أقصى 5%) لإنفاذ الشروط.
مدة التسليم المتدرجة: 4 أسابيع للطلبات العادية، وأسبوعان للطلبات العاجلة + علاوة تتراوح بين 5% و10%؛ تتطلب توقعات الطلب من الموردين الاحتفاظ بمخزون احتياطي يكفي لمدة 60 يومًا.
مسؤولية المواد الزائدة والمتقادمة: يتحمل المشتري مسؤولية المواد الخام الفريدة المصممة خصيصًا له خلال 60 يومًا قبل تاريخ التوقع، مع تقاسم عادل لمخاطر تقلبات الطلب؛ مدة التسليم المرنة: من 0 إلى 30 يومًا ثابتة وغير قابلة للتغيير، من 31 إلى 60 يومًا ±20%، من 61 إلى 90 يومًا ±40%.
يمكن الاستشهاد بمثال توريد أنظمة تخزين الطاقة في مشروع الخوانق الثلاثة: ضمان لمدة 5 سنوات للنظام بأكمله بما في ذلك قطع الغيار، وإشراف ميداني من طرف ثالث معتمد من CNAS/CMA على خلايا/حزم/مجموعات البطاريات/أنظمة إدارة الطاقة/أنظمة إدارة البطاريات/أنظمة الحماية من الحرائق/أنظمة التبريد/أنظمة تحويل الطاقة/محولات رفع الجهد، وترقيات مجانية للشبكة خلال فترة الضمان، وتدريب مرتين على الأقل، 6 أشخاص على الأقل في كل جلسة، لمدة أسبوع واحد على الأقل في كل مرة.
خامساً: بنود الضمان والتفتيش والأمن السيبراني
كيف يتم توقيع اتفاقية توريد طويلة الأجل لمكونات تخزين الطاقة؟ الضمان والتفتيش والأمن السيبراني هي بنود خاصة بأنظمة تخزين الطاقة بالبطاريات. التفتيش: تفتيش شامل دون أخذ عينات (ESCA: تفتيش جميع الحاويات، مستوى الجودة المقبول حرج 0/رئيسي 0/ثانوي 0)، لا شحن بدون شهادة اجتياز من طرف ثالث (مثل Sinovoltaics)؛ من 5 إلى 10 أيام عمل بعد التسليم لإجراء الفحص، مع وجود إجراءات رفض كتابية، واستبدال المنتج من المورد أو استرداد قيمته خلال 30 يومًا (وفقًا لنموذج العمل المعتاد).
يُشترط إجراء كل من اختبار القبول في المصنع (FAT) واختبار القبول في الموقع (SAT): يغطي اختبار القبول في المصنع (FAT) المطابقة/الوظائف/السلامة/الأداء قبل الشحن، بينما يوفر اختبار القبول في الموقع (SAT) التحقق الكامل من النظام في الموقع – الاعتماد على اختبار القبول في الموقع (SAT) فقط قد يؤدي إلى اكتشاف المشاكل بعد التصنيع/التعبئة والتغليف/التخليص الجمركي/التركيب.
ضمانات الأداء والضمانات: تستند ضمانات التوافر إلى حدود النظام، وليس إلى وحدات البطارية الفردية (98% من ضمانات الحدود غير الصحيحة أقل فعالية من 95% من ضمانات مستوى النظام)، مع حسابات واضحة وإخلاء مسؤولية؛ يتم حساب نقص السعة كنسبة مئوية من قيمة الطلب، بقيمة نقدية ثابتة لكل نقطة مئوية من الكفاءة والتوافر (تحدد ESCA مسبقًا صيغة التعويض لكل نقطة مئوية من نقص الكفاءة/التوافر)؛ حد نهائي للسعة (عادةً ما يتم الاحتفاظ بنسبة 80% من السعة الأولية بعد فترة الضمان).
الأمن السيبراني (ESCA/Sinovoltaics): إمكانية التحقق من برمجيات SHA-256، إشعار بالثغرات الأمنية الحرجة خلال 72 ساعة، إشعار بالحوادث الأمنية خلال 24 ساعة، الامتثال لتوجيه NIS2 ومعيار IEC 62443. الإنهاء والتجديد: الإنهاء مُفعّل (معدل العيوب > 200 جزء في المليون لمدة 3 أشهر متتالية، تأخر 15% من الطلبات لربعين متتاليين، تجاوز مدة السداد 60 يومًا)، فترة إشعار من 60 إلى 90 يومًا، فترة افتراضية 30 يومًا، فترة انتقالية من 3 إلى 6 أشهر مع دعم فني واستمرارية التوريد، مراجعة تجديد كل 180 يومًا.
الخلاصة
كيفية توقيع اتفاقية شراء طويلة الأجل لمكونات تخزين الطاقة؟
ركز على خمسة جوانب رئيسية: الهيكل، التسعير، الجودة، التوريد، والشروط الخاصة.
استخدم منظور المشتري مع اتفاقية الخدمات الرئيسية + أمر الشراء، وتجنب استخدام نماذج الموردين. ينبغي أن تعتمد استراتيجية التسعير على التسعير المتدرج، وخصومات المراجعة السابقة، وربط المواد الخام (بنسبة هامشية ±10%)، وسقف تعديل سنوي يتراوح بين 3% و5%. يجب على قسم ضمان الجودة تثبيت قائمة المواد المجمدة وإشعار تغيير الهندسة لمنع تدهور الجودة، مع الاحتفاظ بحقوق التدقيق وإمكانية تتبع البيانات. ينبغي أن تستخدم عملية التخطيط والمبيعات والعمليات توقعات متجددة، وحجوزات للسعة (120% لمدة 3 أشهر / 100% لمدة 4-6 أشهر)، وتغطية الأخطاء والسهو، وحدود مرنة لضمان الإمداد. يجب تحديد عمليات الفحص الشاملة/اختبار القبول في المصنع واختبار القبول في الموقع بوضوح، وحدود التوافر والسعة، والأمن السيبراني (SHA-256/NIS2)، وآليات الإنهاء والتجديد.
تُعد العقود طويلة الأجل بمثابة “دستور” الشراكات الاستراتيجية – حدد أولاً الهيكل، ثم ثبّت الجودة، وأخيراً اضمن الإمداد؛
عندها فقط يمكن ضمان استقرار الإمداد طويل الأجل لمكونات تخزين الطاقة.
