في مجال البيع بالتجزئة عالميًا لمواد الديكور المنزلي، أصبحت شركة Lowe’s، ثاني أكبر بائع تجزئة لمواد الديكور الداخلي في الولايات المتحدة، مثالًا كلاسيكيًا في صناعة البيع بالتجزئة العالمية للديكور المنزلي بفضل موقعها الواضح ورؤى العملاء الدقيقة ونظام القنوات الناضج.
بالنسبة لشركات مواد الديكور الصينية التي تسافر إلى الخارج، فإن مسار النمو واستراتيجية العمل ونهج السوق كلها ذات قيمة مرجعية كبيرة.
Lowe’s هي شركة رائدة في مجال البيع بالتجزئة لتحسين المنازل في الولايات المتحدة. تغطي أعمالها الديكور المنزلي والإصلاح والتجديد وترقية المساحات التجارية وسيناريوهات أخرى. بفضل تخطيطها متعدد القنوات وسلسلة التوريد الضخمة، فهي في طليعة الصناعة.
فيما يلي نظرة عامة على بيانات التشغيل الأساسية لشركة Lowe.
تتمثل إستراتيجية لوي الأكثر كلاسيكية في تحويل قاعدة عملائها الأساسية من الحرفيين الذكور إلى المستهلكين الإناث.
بيئة متاجر مواد البناء التقليدية مزدحمة ومظلمة وذات طابع صناعي، وتخدم بشكل رئيسي الحرفيين وحرفيي الديكور.
اكتشف لوي بشدة أن عددًا كبيرًا من صناع القرار النهائي فيما يتعلق بالديكور المنزلي هم من النساء. لذلك قامت بثلاثة تغييرات رئيسية:
- أصبحت المتاجر أكثر إشراقًا، والممرات أوسع، والبيئة أكثر راحة.
- زيادة العلامات التجارية للتصميم والمنتجات المنزلية عالية القيمة.
- من “بيع مواد البناء” إلى “بيع الحلول المنزلية الشاملة”
سمح تعديل تحديد الموقع هذا لشركة Lowe’s بشكل مباشر بتحقيق قفزات نمو.
وفي عام 2004، احتلت المرتبة التاسعة بين أكبر 50 شركة في “أسبوع الأعمال” وأصبحت حالة كتابية في هذه الصناعة.
فيما يلي مقارنة بين الاختلافات الأساسية بين متاجر Lowe’s ومتاجر مستلزمات البناء التقليدية.
في الوقت الحالي، تأمل المزيد والمزيد من شركات مواد البناء والأثاث المنزلي ومواد الديكور الصينية في دخول الأسواق الأوروبية والأمريكية، وتستحق تجربة لوي التعلم منها.
أولاً وقبل كل شيء، يجب عليك فهم قاعدة عملائك قبل بيع المنتجات.
إن سلطة اتخاذ القرار فيما يتعلق بالديكور المنزلي في أوروبا والولايات المتحدة تتسم باللامركزية إلى حد كبير، كما أن تأثير النساء وربات البيوت والمصممين يتجاوز بكثير تأثير الحرفيين.
يعد مظهر المنتج ومطابقته وإحساسه بالمشهد أمرًا مهمًا للغاية.
تحتاج الشركات إلى فهم عميق لاحتياجات وتفضيلات مجموعات العملاء المستهدفة من أجل إطلاق المنتجات التي تناسب السوق.
ثانيًا، يعد اتباع القنوات الرسمية أكثر استقرارًا من اتباعها بمفردك.
يعد تجار التجزئة الكبار مثل Lowe’s قناة عالية الجودة للعلامات التجارية الصينية لدخول الأسواق الأوروبية والأمريكية الرئيسية. فهي أكثر متانة وأمانًا بكثير من التجارة الإلكترونية الفردية عبر الحدود.
ومن خلال التعاون مع كبار تجار التجزئة، يمكن للشركات أن تفتح السوق بسرعة بمساعدة قنواتها الناضجة وتأثير علامتها التجارية.
وأخيرًا، قم بالترقية من “بيع المنتجات الفردية” إلى “بيع الحلول”.
يفضل المستهلكون في الخارج التسوق الشامل، ويمكن للشركات الجمع بين المنتجات حول سيناريوهات مكانية، مما يسهل الحصول على تفضيل القناة.
وهذا لن يلبي احتياجات المستهلكين فحسب، بل سيؤدي أيضًا إلى تحسين القدرة التنافسية للمؤسسات.
باختصار، لا يعتمد نجاح Lowe’s على الحجم الكبير، بل على فهم المستهلكين، وإعادة بناء الخبرة، وإيجاد الموضع الصحيح.
بالنسبة لشركات مواد الديكور الصينية، لا يقتصر السفر إلى الخارج على مجرد “بيع السلع”، بل يتعلق بالفهم الحقيقي لعادات الاستهلاك والتفضيلات الجمالية وقواعد القنوات للأسواق الخارجية.
وكما هو الحال مع Lowe’s، فقط من خلال تحديد قاعدة العملاء المناسبة، وإنشاء التجربة المناسبة، واستخدام القنوات المناسبة، يمكننا التطوير بشكل أكثر ثباتًا ومواصلة في السوق الدولية.
