إن هامش الربح الإجمالي للتجارة الإلكترونية عبر الحدود ينهار بشكل منهجي، وقد انتهى عصر الاعتماد على المعلومات الرديئة ونشر البضائع.
كلما كان النطاق أكبر، كلما زاد تركيز المخاطر، وقد يعود إلى الصفر بمجرد تغيير قواعد المنصة.
فالشركات التي تعيش حياة كريمة تنظر إلى التجارة الإلكترونية باعتبارها وسيلة وليست غاية، وتتراكم خندقًا لا يمكن للمنصة أن تزيله من خلال الحواجز التقنية، أو أصول المستخدم، أو الانغلاق البيئي.
التجارة الإلكترونية هي أرض الاختبار والمدخل، والعلاقات بين العلامة التجارية والمستخدم هي النتائج.
لقد رأيت عددًا كبيرًا جدًا من البائعين عبر الحدود الذين يبلغ حجم مبيعاتهم مئات الملايين، ولكن عندما يتم حساب الحسابات في نهاية العام، يكون صافي الربح ضئيلًا للغاية لدرجة أنه يثير الذعر بين الناس.
لا يعني ذلك أنهم لا يعملون بجد، بل إن الطريق نفسه قد تغير.
إن إجمالي أرباح التجارة الإلكترونية عبر الحدود ينهار بشكل منهجي.
لقد كسبنا المال في تلك السنوات بسبب ضعف المعلومات.
في عام 2015 تقريبًا، عند بيع سماعة رأس بلوتوث على أمازون، يمكن أن يصل إجمالي الربح إلى أكثر من 50%.
لأن المستهلكين الأوروبيين والأميركيين لا يعرفون أن المصانع الصينية قادرة على إنتاج مثل هذه المنتجات الرخيصة والصالحة للاستخدام، والمصانع الصينية لا تعرف كيف تبيع مباشرة للمستهلكين الأوروبيين والأميركيين.
ومنصات التجارة الإلكترونية عبر الحدود هي القنوات التي تربط فجوة المعلومات هذه.
وكانت الأموال التي تم كسبها في ذلك الوقت عبارة عن أرباح قدمتها الأوقات، وليس القدرة التنافسية الحقيقية.
خلال فترة المكافأة، يكون النموذج بسيطًا للغاية: ابحث عن فئة، وقم ببيعها، ثم بيعها، وجمع الأموال. ولكن ماذا الآن؟ يتم بيع نفس سماعة البلوتوث بواسطة 300 بائع على أمازون. ولا يختلف السعر كثيرًا، لكن رسوم الإعلان أغلى بثلاث إلى خمس مرات.
عمولات المنصة آخذة في الارتفاع، والتكاليف اللوجستية آخذة في الارتفاع، ومعدلات العائد آخذة في الارتفاع، وأسعار الصرف لا تزال متقلبة.
أنت تنفق الكثير من المال للحصول على طلب، وبعد حساب جميع التكاليف، قد يكون هامش الربح 8٪ فقط، أو 5٪، أو حتى أقل.
وهذه ليست مشكلة فئة معينة، ولكنها مشكلة هيكلية لصناعة التجارة الإلكترونية عبر الحدود بأكملها.
لقد وصل طريق “النمو الأكبر فأكبر” إلى نهايته.
رد الفعل الأول لكثير من الناس هو: التوسع بشكل أكبر وتوزيع التكاليف.
تم إنشاء هذا المنطق في الصناعة التحويلية، كما تم تأسيسه أيضًا في صناعة البيع بالتجزئة.
ومع ذلك، في التجارة الإلكترونية عبر الحدود اليوم، كلما اتسع نطاقها، زادت تركيز المخاطر، ولم تكن أكثر أمانًا.
السبب بسيط: عملية جعلك أكبر هي وضع المزيد من الرهانات على نفس المنصة.
إذا تغيرت قواعد أمازون مرة واحدة، فقد تصبح عشرات الملايين من مخزونك غير قابلة للبيع بين عشية وضحاها.
بمجرد تعديل خوارزمية TikTok Shop، يمكن إعادة تعيين حركة المرور التي عملت بجد لتجميعها إلى الصفر.
إغلاق حساب المنصة، والامتثال الضريبي، وتصفية المستودعات الخارجية، إذا كانت هناك مشكلة في أي رابط، فكلما زاد الحجم، زادت خطورة الخسارة.
كم عدد “البائعين الكبار” الذين ستدمرهم موجة حظر حسابات أمازون في عام 2021؟
ليسوا بائعين صغار، ولكن بالتحديد هؤلاء البائعون الذين هم الأكبر والأكثر اعتمادًا على المنصة.
المقياس هو سيف ذو حدين. على منصة لا يمكنك فيها التحكم في القواعد الأساسية، لا يؤدي الحجم إلى تضخيم الأرباح فحسب، بل يؤدي أيضًا إلى تضخيم نقاط الضعف.
ما المشكلة؟ فكر في التجارة الإلكترونية كنتيجة.
الهدف في أذهان معظم البائعين عبر الحدود هو “بيع شيء ما”، ما هو GMV، ما هو سعر الطلب، وما هو الترتيب.
التجارة الإلكترونية هي نقطة النهاية، وبيع البضائع هو كل شيء.
ولكن إذا كنت تبيع السلع فحسب، فستكون دائمًا قادرًا على التنافس مع الآخرين على السعر، والإعلانات، وكفاءة سلسلة التوريد، والسير على مسار ضيق بشكل متزايد.
الشركات التي تعيش حياة جيدة حقًا تعتبر التجارة الإلكترونية وسيلة، وهناك أشياء أخرى تقف وراءها.
على سبيل المثال، تبيع شركة Dreame روبوتات الكنس والمكانس الكهربائية. إنها في الواقع شركة تكنولوجيا. أصولها الأساسية هي المحركات عالية السرعة والخوارزميات ذاتية التطوير. إن Amazon وTmall والموقع الرسمي هي قنوات مبيعاتهم، وليس كل ما يملكونه.
الحواجز التقنية موجودة، ولا يستطيع الآخرون صنع نفس المنتج، لذلك يمكنهم تحديد سعر أعلى، ويكون إجمالي الربح أعلى بكثير من المنتجات المماثلة.
توجد أيضًا شركة Bagsmart للأمتعة في شيامن. لا توجد تكنولوجيا عالية، لكنها حققت أقصى استفادة من تشغيل المستخدم.
يتمتع المستخدمون الذين يشترون منتجاتهم بنظام عضوية حصري، وتفاعلات عبر البريد الإلكتروني، ومجتمعات، ومعدل إعادة الشراء الخاص بهم أعلى بكثير من متوسط الصناعة.
ما يهمهم ليس مقدار تكلفة البيع، ولكن ما إذا كان المستخدم سيعود مرة أخرى في المستقبل.
التجارة الإلكترونية هي المدخل، وعلاقات المستخدمين هي الأصول.
تبيع شركة VeSync (تقنية Chenbei) منازل ذكية، ولكن ما تقوم ببنائه حقًا هو نظام بيئي للمنزل الذكي.
الجهاز هو المدخل، والتطبيق هو الخندق.
بمجرد أن يستخدم المستخدم منتجه ويربطه بالتطبيق، سيكون من الصعب عليه التبديل إلى منتج آخر.
بغض النظر عن كيفية تغير النظام الأساسي، يظل المستخدمون ملكهم.
ما هي التجارة الإلكترونية؟
إنها أداة لاختبار السوق.
تمنح منصات التجارة الإلكترونية البائعين الصينيين فرصة منخفضة التكلفة للغاية: لا تحتاج إلى فتح متجر فعلي في الخارج أو بناء نظام توزيع معقد لبيع المنتجات للمستهلكين في جميع أنحاء العالم، ويمكنك رؤية ردود فعل السوق بسرعة.
هذه هي أعظم قيمة للتجارة الإلكترونية: التحقق.
تقوم بإصدار منتج جديد وتشغيله على أمازون لمدة ثلاثة أشهر. يمكنك معرفة نوع المستخدمين الذين يشترونه، ولماذا يشترونه، وما الذي لا يشعرون بالرضا عنه، وما هي الميزات التي يهتمون بها أكثر.
هذه المعلومات لا تقدر بثمن.
ومع ذلك، فإن العديد من البائعين يعتبرون ذلك مجرد قناة لبيع البضائع، ولا يحولون البيانات إلى أساس لاتخاذ القرار في الخطوة التالية.
بعد بيع هذا المنتج، استبدله بالآخر التالي، واستمر في التسوق، واستمر في زيادة المبيعات.
فبعد الوسائل ماذا يجب أن تكون النتيجة؟
تختلف الإجابة على هذا السؤال من شركة إلى أخرى، ولكن هناك بعض التوجيهات العامة فقط.
أولا، العلامة التجارية.
العلامة التجارية ليست شعارًا أو اسمًا جميلاً، بل هي مبلغ المال الذي يرغب المستخدمون في دفعه مقابلك.
عندما تبيع سماعات رأس مقابل 99 دولارًا على أمازون، ويبيعها شخص بجوارك مقابل 59 دولارًا، وما زال المستخدمون يختارونك، فهذه علامة تجارية.
انها تسمح لك للخروج من المنافسة السعرية.
إن بناء العلامة التجارية أمر بطيء ومكلف، ولكن بمجرد إنشائه، تصبح العوائق عالية جدًا.
ثانيًا، العوائق الفنية أو عوائق المنتج.
فقط عندما لا يتمكن الآخرون من صنع شيء ما، يمكنك بيعه بسعر مرتفع.
وهذا يتطلب استثمارًا مستمرًا في البحث والتطوير، والعديد من البائعين عبر الحدود غير راغبين في القيام بذلك لأنهم يعتقدون أنه بطيء وغير اقتصادي.
ولكن إذا نظرت إلى الشركات التي نجت لفترة أطول، فستجد أن جميعها تقريبًا لديها خنادق منتجات خاصة بها.
ثالثًا، أصول المستخدم.
إن عدد “العملاء القدامى” لديك يحدد مدى استقرار عملك.
تتضمن أصول المستخدم: القوائم البريدية، وأعضاء الموقع المستقلين، ومستخدمي التطبيقات، ومستخدمي المجتمع.
هذه هي الأصول التي لا تعتمد على النظام الأساسي وهي ملك لك.
يمكن للمنصة حظر حسابك، لكن لا يمكنها حظر علاقات المستخدم المتراكمة.
لا تتمتع صناعة التجارة الإلكترونية عبر الحدود بأي فرص، لكن الفرص تغيرت.
لقد انتهى عصر الاعتماد على المعلومات الرديئة، وتوزيع السلع، وحجم الفوز.
الشركات التي ستعيش بشكل جيد بعد ذلك ستكون بالتأكيد تلك التي تعتبر التجارة الإلكترونية نقطة البداية والعلامة التجارية والتكنولوجيا وعلاقات المستخدم كأهداف حقيقية.
إن التجارة الإلكترونية هي مدخل، وساحة اختبار، ومكبر للصوت، ولكنها ليست النهاية في حد ذاتها.
إذا كنت لا تزال تعتبر “بيع المزيد من الطلبات” هو أهم هدف لك هذا العام، ففكر في الأمر، ما الذي سيتبقى لديك خلال خمس سنوات؟
